Продажи в ресторане. Повышение продаж.
пособие для самостоятельной работы
Имя _____________________
Данное учебное пособие поможет вам применить на практике навыки и умения, которые мы изучаем на тренинге.
Пособие содержит разделы по каждой теме. Эти разделы включают в себя:
Краткий обзор основных концепций.
Страницы для личных записей.
Слушайте, участвуйте, записывайте!
Продажи в ресторане
Профессия официанта включает в себя 3 функции:
Подготовка
Обслуживание
Продажа
Продажа и обслуживание
Необходимо понимать, что нет обслуживания, если сотрудник не продает продукт или услугу, и нет продажи без хорошего обслуживания.
Продажа – это процесс, который состоит из:
Информации (о ресторане, услугах, меню, винной карты и т.д.)
Обслуживания (знание стандартов обслуживания, внешнего вида, поведения)
Продукта (стиль ресторана, атмосфера, услуги)
Сотрудников (уровень подготовки, знания и умения)
Коммуникации (умения и навыки эффективной коммуникации)
Существует несколько причин, по которым люди покупают:
Необходимость (потребность в чем-то…)
Уменьшение риска потери (примером может служить покупка недвижимости, когда люди вкладывают деньги с тем, чтобы избежать их потери)
Престиж. Эго (быть как все или лучше и т.д.)
Деньги (есть деньги, которые хотелось бы потратить…)
Удовольствие. Комфорт (люди любят делать покупки, чтобы сделать свою жизнь более удобной. Примером может служить посещение ресторана, когда семья не хочет готовить ужин дома).
Причины, по которым люди не покупают:
Отсутствие доверия (недоверие к продукту, услугам, обслуживанию...)
Есть время (человек может подумать и… передумать совершать покупку)
Нет или недостаточно денег
Нет необходимости (иногда у человека есть желание, но необходимость, как таковая, отсутствует...)
Отсутствие желания (например, у человека другие интересы...)
Нет понимания (эта ситуация может сложиться со стороны как покупателя, так и продавца: например, официант не может понять, чего хотел бы гость)
Отсутствие мотивации (например, гость ждет, что его будут уговаривать, мотивировать сделать заказ…)
Формула продажи
Формула продажи состоит из 4 шагов:
Внимание – официант должен привлечь внимание гостя.
Интерес – официант поддерживает интерес (например, рассказывает что-то интересное о блюде/напитке).
Желание – задача официанта возбудить у гостя желание приобрести продукт или услугу.
Действие – как только гость демонстрирует желание купить, необходимо завершить продажу.
Активные продажи означают: активность + умение + отношение = результаты
Активность – это общение с посетителями, количество предложений купить, сделать заказ.
Умение – это способность трансформировать предложение в продажу.
Отношение – это профессионализм и энтузиазм, позитивное отношение, доброжелательное общение
Результаты – это продажи/прибыль, постоянные гости, процветание ресторана. Работа в ресторане подразумевает энтузиазм и постоянное доброжелательное общение с гостями. Это невозможно без позитивного отношения к гостям, к сервису, к продаже блюд меню и напитков.