Кейс «Напряженная атмосфера в учебном центре»

Почему отношения сотрудников учебного центра так сильно изменились? В чем причина? Как следовало вести себя участникам?

Группа российских менеджеров приехала в рамках президентской программы на месяц в Германию. Конечно, они хотят воспользоваться этой возможностью, чтобы познакомится и с другими европейскими странами. Но при попытке купить билеты на поезд или на самолет, зарегистрировать номер в отеле, или арендовать машину они понимают, что с их знанием английского далеко не уедешь. Не всегда их понимают правильно, а потом еще тьма разных тарифов и дополнительных условий, ничего не возможно понять. Кроме того, куда-нибудь съездить можно только в выходные, потому что учебный центр с самого начала ясно дал понять, что участие в семинарах и посещения фирм обязательно.

Поскольку в учебном центре работает сотрудница из российских немцев, они хотят попросить ее помочь. Во-первых, она сама сразу предложила свою помощь в сложных ситуациях, во-вторых, она хорошо знает Германию и все ее особенности, и, в-третьих, она хорошо говорит по-русски, и по-немецки - то есть ей можно объяснить свои пожелания, а она передаст их немцам.

Так все и происходит: участники высказывают ей свои пожелания, и она, действительно, делает то, что нужно, но поскольку она не всегда может выполнить все просьбы сама, ей помогают и немецкие коллеги. Но через несколько дней открытая и сердечная атмосфера начинает ухудшаться, чувствуется нарастающее напряжение. А еще через две недели в ответ на свои просьбы участники иногда слышат, что сейчас на это нет времени, есть более важные дела.

Кейс «Интересное коммерческое предложение» Почему резонанс на предложение оказался незначительным? Что можно было бы посоветовать российскому предприятию?

Российское предприятие в сфере высоких технологий ищет для своих продуктов покупателей в Германии. Предприятие специализируется на высококачественных лазерных приборах для медицины. Проведенное рыночно исследование показывает, что аналогичные приборы производятся только в США, Японии, Швейцарии и самой Германии. Правда, эти приборы предлагаются в Германии по ценам, примерно на 30% выше тех, которое российское предприятие рассчитывало для своих продуктов. Предприятие надеется, поэтому, на хорошие перспективы на немецком рынке.

Предприятие разрабатывает соответствующее коммерческое предложение для немецких клиентов, что привлечет их внимание к свои высококачественным продуктам. Однако, несмотря на это, что это предложение широко распространяется среди немецких покупателей во время специализированной выставки, резонанс на это, с российской точки зрения, очень выгодное предложение, отнюдь не велик.

Кейс «Поиск инвестора» Почему для этого предложения не находится заинтересованный партнер? Что можно было бы посоветовать российскому предприятию?

Одно российское предприятие тяжелой промышленности должно полностью реорганизовать свое производство, чтобы и дальше оставаться на рынке. Предприятие долгое время занимается разработкой и изготовлением двигателей, его персонал составляет в настоящее время около 6000 сотрудников. В последние годы предприятие с трудом могло продавать свои изделия, поскольку продаваемые им типы двигателей все меньше отвечали вопросам покупателей. Поэтому технический отдел разработал и построил принципиально новый прототип. Для крупносерийного изготовления этих двигателей производство должно быть полностью переоснащено. Потребуются также новые станки и оборудование. Это потребует инвестиций как минимум на 10 млн. евро. Из-за напряженного положения предприятие не может само обеспечить этих инвестиций. Помочь должен один немецкий инвестор. Для немцев эта сделка тоже должна быть интересна – во-первых, это страна с длительными машиностроительными традициями. Во-вторых, потенциальному инвестору хотят предложить создать совместное предприятие на основе 50 на 50. Российское предприятие планирует вложить в совместное предприятие со своей стороны производственные цеха, сотрудников и разработанный прототип. Немецкое предприятие должно внести инвестиционные средства.

Хотя предприятие задействует все административные контакты, интенсивно использует отраслевые выставки и биржи контрактов, оно не может найти партнеров, заинтересованного в контактах с ним.