Тема 9 форми виходу підприємств на зовнішні ринки

 

Проведення експортно-імпортних операцій по купівлі-продажу включає етапи:

-     підготовка до укладення договору (контракту);

-     укладення договору (контракту);

-     виконання договору (контракту).

Етап підготовки до укладення контракту на основі прямих зв'язків включає:

1. Вибір контрагента. При виборі контрагента врахову­ються фактори:

-     характер і предмет угоди;

-     країна укладення і виконання контракту;

-     місткість ринку і кон'юнктура на ринку;

-     ступінь монополізації ринку великими фірмами;

-     можливість проникнення на ринок;

-     тривалість торгових відносин з тією чи іншою фірмою;

-     характер діяльності фірми (виробник, споживач чи тор­говий посередник);

-     зв'язки, рекомендації.

2. Установлення контакту з потенційним покупцем. При встановленні контакту можна використати такі способи:

-     направити пропозицію (оферту) одному чи декільком іноземним покупцям;

-     прийняти і підтвердити замовлення покупця;

-     направити покупцеві пропозицію у відповідь на його запит;

-     узяти участь у міжнародних торгах, виставках, ярмар­ках, а також використовувати засоби реклами;

-     направити покупцеві комерційний лист про наміри по­чати переговори щодо укладення контракту.

Пропозиція однієї сторони іншій укласти контракт у тор­говій практиці називається офертою. Оферта – це письмова пропозиція продавця (оферента), спрямована можливому по­купцеві про продаж товару на встановлених продавцем умовах. В оферті вказуються основні умови угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умови постачання, термін поста­чання, умови платежу, характер тари й упаковки, порядок приймання-здачі, загальні умови постачання.

Розрізняють два види оферти: тверду і вільну.

Тверда оферта – це письмова пропозиція експортера на продаж визначеної партії товару, послана оферентом одному можливому покупцеві, з указівкою терміну, протягом якого продавець зв'язаний своєю пропозицією і не може зробити аналогічну пропозицію іншому покупцеві.

Акцепт – це дія іншої сторони, з якої очевидно, що вона приймає умови, запропоновані оферті.

Якщо імпортер приймає умови оферти, він посилає імпор­теру письмове підтвердження, що містить беззастережний ак­цепт, тобто згоду прийняти всі умови твердої оферти.

При незгоді імпортера з окремими умовами оферти він по­силає експортеру контроферту (тобто нову оферту) з указівкою своїх умов і терміну для відповіді.

Вільна оферта – це пропозиція на ту саму партію товару декільком можливим покупцям. У ній не встановлюється термін для відповіді і тому оферент не зв'язаний своєю пропо­зицією. Згода покупця з умовами, викладеними у вільній оферті, підтверджуються твердою контрофертою. Після ак­цепту контроферти продавцем угода вважається укладеною. Експортер акцептує ту контроферту, яка отримана раніше від того покупця, з яким угода вигідніша.

Використання вільної оферти для покупця менш зручне, ніж твердої оферти, оскільки вона не створює в імпортера по­вної впевненості в тому, що, пославши контроферту, він стане власником товару. Така оферта застосовується рідко.

Досить часто в міжнародній торговій практиці використо­вується спосіб підготовки угоди на основі вивчення умов за­мовлення на постачання товарів, отриманих від покупця. Замовлення може бути підтверджене і прийняте до вико­нання чи відхилене (причини пояснювати не обов'язково). Підтвердження замовлення є комерційним документом, що являє собою повідомлення експортера про прийняття умов замовлення без застережень.

У випадку, якщо ініціатива укладення угоди виходить від покупця, то його звертання до продавця з проханням надісла­ти оферту (пропозицію) називається запитом. Мета запиту – одержати від експортних фірм низки кон­курентних пропозицій, з яких на основі аналізу вибирається найкраща. Тому запити посилаються не одній, а декільком фірмам різних країн. У запиті вказується точне найменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість, термін поста­чання. Ціна, по якій імпортер готовий купити даний товар, у запиті, звичайно, не вказується, а обумовлюється лише спосіб її фіксації.

Переговори між контрагентами ведуться шляхом обміну листами, телефонуванням, телеграфом, телетайпом, телефак­сом тощо, однак особисті контакти, як правило, відіграють вирішальну роль.

При підготовці до укладення експортної угоди оформля­ються документи:

-     пропозиція (оферта);

-     контракт;

-     підтвердження замовлення;

-     рахунок-проформа (документ, що виступає як попе­редній рахунок, але не є основою для оплати);

-     заявка на інструкції з постачання (видається поста­чальником і містить прохання до покупця повідомити інструкції у відношенні умов постачання замовлених товарів);

-     тендер (пропозиція оферента, який бере участь у тор­гах, що відповідає вимогам замовника, і підтверджує згоду оферента взяти на себе виконання позначених у технічних умовах робіт і містить вказівку пропонованої ціни чи вартості робіт).

При підготовці до укладення імпортної угоди оформля­ються документи:

-     запит;

-     лист про наміри, яким покупець інформує продавця про прийняття в принципі пропозиції і угоді почати пе­реговори про укладення контракту;

-     замовлення (у нього включається інструкція щодо по­стачання замовлених товарів: кількість і розмір частко­вих постачань, їхніх умов, адреса експедитора, засіб транспорту, найменування перевізника, а також інструкція з упакування);

-     тендерна документація.

Етап укладення контракту включає переддоговірний період, комерційні переговори, парафування тексту контрак­ту, підписання контракту.

Протягом переддоговірного періоду ведуться попередні переговори про майбутню угоду й узгоджуються, уточнюють­ся її основні умови, щоб умови договору мали конкретний і точний характер, який не допускає різночитання.

Контракт купівлі-продажу може бути укладений у пись­мовій, усній, (телефонуванням, на аукціонах, на біржах), част­ково в письмовій і частково в усній формі. У більшості випадків національні законодавства вимага­ють тільки письмову форму договору. При цьому в письмовій формі надається оферта й акцепт.

Права й обов'язки контрагентів виникають з моменту ук­ладення контракту. Момент укладення контракту визна­чається по-різному в різних країнах. Якщо контракт підписується присутніми сторонами, то він вважається укладеним з моменту його підписання, якщо в цьо­му документі не зазначений інший термін вступу його в дію.

Якщо контракт укладається між відсутніми сторонами, то моментом укладення вважається:

-     момент відсилання письмового акцепту (в Англії, США, Японії, Швейцарії);

-     момент одержання експортером акцепту (у Франції, Німеччині, Італії, Австрії).

Усна домовленість повинна обов'язково надалі підтверд­жуватися письмовим контрактом. Контракт укладається двома мовами, якщо задіяні два контрагенти, а якщо їх більше, то всіма необхідними мовами. Текст контракту друкується спочатку однією мовою, потім іншою. Або кожна сторінка тексту поділяється верти­кально на дві частини: на одній текст друкується мовою одно­го, а на іншій – мовою іншого партнера.

Виконання контракту – це процес реалізації узятих на се­бе зобов'язань: з боку продавця – у постачанні покупцеві това­ру, що є предметом контракту, з боку покупця – у сплаті вста­новленої ціни.

Продавець, щоб виконати свої зобов'язання, повинен у встановлений термін підготувати товар до відвантаження й оформити документацію, необхідну для відправлення товару й одержання платежів.