Этапы разработки плана личной продажи
№ |
Этапы |
Краткая характеристика |
1 |
Определение цели |
|
2 |
Разработка бюджета |
Определение издержек |
3 |
Определение типов торговых должностей |
|
Продолжение табл. 5.10
4 |
Выбор метода сбыта |
Определение подхода, основанного на удовлетворении потребностей |
5 |
Определение заданий по сбыту |
Определение задания, поиска выхода на потребителей, подход к потребителям, определение их нужд, торговая презентация и прочее |
6 |
Реализация плана |
Планирование соответствующих функций, выполнение планов и контроль. Выбор торгового персонала. Обучение торгового персонала. Оплата сбытовой деятельности торгового персонала. |
Проведите АВС-анализ.
Небольшой магазин имеет 8 видов продуктов, затраты и годовой спрос на них указаны в табл. 5.11.
Табл. 5.11
Продукт |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
Цена, у.е./ед. |
4 |
2 |
4 |
10 |
2 |
10 |
1 |
20 |
Годовой спрос |
250 |
2000 |
1000 |
7000 |
1500 |
2000 |
10000 |
100 |
Сформулируйте миссию своего учебного заведения, раскрывая вопросы:
каким бизнесом заниматься;
кто его клиенты;
какова цель работы;
какие действия предприняли бы вы для улучшения программы маркетинга своего ВУЗа;
какова эффективность образовательных услуг.
Производитель готовых лекарств, продающихся без рецепта, недавно применил систему «точно в срок» для распределения большей части своей продукции. Менеджер по распределению сказал:
«Наша система «точно в срок» – это величайшая вещь после ломтя хлеба. Она позволила существенно сократить издержки связанные с запасами товаров, и обеспечить своевременную доставку грузов покупателям в хорошем состоянии. Будь на то моя воля, я попытался бы полностью исключить запасы, используя еще более быстрые виды транспорта и обеспечив еще более быстрое перемещение товаров в распределительных центрах».
В чем заключаются риски при использовании только системы «точно в срок»?
Любого продавца можно охарактеризовать по степени заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту (см. рис. 5.1).
Рис. 5.1. Стили продаж
Ответьте на следующие вопросы:
Какие способы и формы продвижения от «безразличного» к «хорошему» продавцу вы можете предложить? Что конкретного могут для этого сделать местные власти?
Что в этих же целях может сделать администрация торговой организации?