Запитання і завдання

1. Чому ТзОВ „Світ комфорту” залучає посередників для збуту своїх товарів?

2. Які функції виконують учасники каналів дистрибуції світлопрозорих конструкцій?

3. Які особливості маркетингових каналів дистрибуції промислових товарів і послуг?

4. Які варіанти побудови маркетингових систем дистрибуції можуть бути використані ТзОВ „Світ комфорту”?

5. Які чинники визначають вибір каналу дистрибуції і його структуру?

6. Яким чином слід розвивати систему дистрибуції ТзОВ „Світ комфорту”?

Практичне заняття № 13 Вибір перспективного посередника

Фірма “Cardi” (Росія) пропонує широкий асортимент наручних годинників: чоловічі і жіночі, механічні і кварцові, електронні і традиційні (зі стрілками). Керівництво фірми прийняло рішення про вихід на ринок України.

Віце-президент “Cardi” доручив керівнику відділу збуту провести дослідження, спрямоване на виявлення можливості виходу фірми на новий ринок та знаходження партнерів на цьому ринку.

У результаті проведеного дослідження ринку України було встановлено, що можливими партнерами “Cardi” можуть бути такі оптові посередники як “Омега”, “Lux”, “Отон” та “Руна”.

“Омега” є дилером відомих фірм “Casio” та “Sony”, має хорошу репутацію у ділових колах, охоплює збутовою мережею ≈ 60% території України, має великий досвід роботи на ринку.

“Lux” пропонує свої послуги на умовах консигнації. Фірма маловідома на ринку України, співпрацює з невеликими фірмами, які пропонують високоякісну продукцію, має високі темпи товарообігу.

“Отон” – велика дистриб’юторська фірма, яка працює з широким асортиментом товарів різних фірм, має стійке фінансове становище, провадить агресивну політику. Збутова мережа цієї фірми сконцентрована у великих промислових центрах.

“Руна” надає послуги збутового агента, має добре обладнані склади, кваліфікований персонал, працює з високоякісною продукцією.

Працівниками фірми “Cardi” було визначено систему суттєвих критеріїв, важливість кожного критерію, проведено оцінку діяльності фірм-посередників за вибраними критеріями.

Використовуючи дані досліджень, необхідно здійснити вибір одного із чотирьох можливих посередників за допомогою інтегрального критерію та здійснити аналіз отриманих результатів.

Таблиця 13.1

Результати досліджень, виконаних працівниками “Cardi”

Критерій	Важли­вість, %	“Омега”	“Lux”	“Отон”	“Руна”
1. Фінансове становище	21	8	7	9-0,1∙р	6
2. Організація та основні показники збуту (наявність збутової мережі, темпи товарообігу, кількість праців­ників, компетентність працівників)	15	9	4	7	6
3. Збут якої продукції здійснює посередник (якість, асортимент тощо)	9	5+0,1∙р	8-0,1∙р	—	8
4. Загальна кількість товарів та виробів різних фірм, які продає посередник	10	6	7	3	—
5. Репутація посередника	8	8	—	6	7
6. Охоплення ринку	15	7-0,1∙р	4	8	3+0,1∙р
7. Складські приміщення (обладнання, обслуговування)	10	5	6	5	10
8. Поведінка (роль) посередника на ринку	3	—	5	8-0,1∙р	6
9. Гнучкість щодо умов оплати	9	5	7	4	8

Результати обчислень слід подати у вигляді табл.13.2.

Таблиця 13.2

	Важли-	Оцінка критеріїв для посередника
Критерій	вість кри-	“Омега”		“Lux”		“Отон”		“Руна”
	терію	екс­пертна	зваже­на	екс­пертна	зваже­на	екс­пертна	зваже­на	екс­пертна	зваже­на
									


Завдання

1. розрахувати інтегральний критерій та вибрати посередника.

2. здійснити аналіз отриманих результатів.