Иерархия потребностей по Маслоу

Эгоистические потребности:

Внешние: Внутренние:

статус самоуважение

престиж уверенность в себе

уважение свобода

Потребность в безопасности:

Гарантия удовлетворения физиологических потроебностей

Самоактуализация:

Полная реализация потенциала творчества

Социальные потребности:

положение в обществе

дружба

любовь

Физиологические потребности:

еда

отдых

физическое развитие и прочие

Определите маркетинговые цели организации на этапе внедрения ЖЦТ.

1. Создание первоначального спроса.

2. Обучение потенциальных пользователей.

3. Стимулирование пробных продаж.

4. Формирование сбытовой сети.

Определите маркетинговые цели организации на этапе роста ЖЦТ.

1. Увеличение первоначального спроса.

2. Создание имиджа компании, ТМ.

3. Формирование лояльности потребителей к компании, к марке.

П р(продажи)

1 2 3 4 5 t(время)

Товар	Цена в рублях	Товарооборот/руб
А	50	2000
Б	60	3000

1)Рср=2000+3000/(2000/50+3000/60)=5000/90=55,56 р.

2)50-55,56=5,56 р.

3)60-55,56=4,44 р.

4)2000/2000+3000=40 %

5)3000/2000+3000=60 %

Спрос на товары и услуги. Структура спроса. Методы оценки спроса.

Спрос на товар или услугу – это платежеспособная потребность, вынесенная на рынок.

Потенциальный спрос – спрос, который бы наблюдался, если бы каждый потенциальный пользователь потреблял бы товар с максимальной частотой и в максимальном объеме.

Реальный спрос – спрос при совокупном объеме маркетинговых усилий в данной среде и в данный отрезок времени.

Измерения реального спроса.

Измерить и спрогнозировать можно через данные о продаже товаре и потребители. В большинстве случаев продажи можно приравнять к спросу, исходя из того, что весь спрос, который возник на рынке, удовлетворяют участники рынка.

Как можно оценить размеры рынка:

1. Через данные о производстве.

2. Через данные о торговле.

3. Через данные о потребителе.

Внутренняя структура спроса.

1. Для потребительских товаров длительного пользования.

Совокупный спрос = первоначальный спрос + замещающий спрос + дополнительный спрос.

2. Для потребительских товаров.

Совокупный спрос = 1 покупка + 2 покупка.

Спрос на товары промышленного значения имеет ряд возможностей: характерен принцип ускоренного роста спроса на промышленные товары, если возрастает спрос на потребительские товары, которые производятся в промышленности. Это обусловливается производным характером спроса на промышленные товары.

Оценка размера рынка через данные о производстве.

Для этого необходимо воспользоваться статистикой производства. Используются данные экспорта, импорта и товарных запасов. Например: для некоторой сферы бизнеса статистические данные показывают, что в 2006 году было произведено 1500600 единиц продукции, из которых 40 % экспортированы. Торговые компании импортировали 400000 штук единиц продукции. На 1 января 2006 года компании занятые в этой сфере имели на складах 90500 единиц продукции. А на 31 декабря 2006 года стало 65550 единиц продукции. Каков суммарный объем продаж (реальный спрос) в этой сфере бизнеса за 2006 год?

Решение: 1500600 - 1500600 * 0,4 + 400000 + 90500 – 65550 = 1325310.

Расчет коэффициента эластичности спроса.

K эл = [(Q₂ – Q₁)/Q₁]/[(P₂-P₁)/P₁]

Если коэффициент больше 1, то спрос эластичный.

Маркетинговый продукт. Понятие материального и не материального продукта.

Маркетинговый продукт – это совокупность достоинств и свойств (совокупность материальных и не материальных выгод), предлагаемых компанией для удовлетворения нужд и потребностей покупателя.

Материальные или физические продукты можно посмотреть, потрогать, понюхать, оценить качество еще до использования покупки. Например: продукты питания, одежда, предметы личной гигиены и т.д.

Нематериальные товары (услуги) нельзя увидеть, потрогать, понюхать, попробовать, лизнуть, и самое главное ими нельзя владеть, ими можно только пользоваться.

Определите маркетинговые цели организации на этапе зрелости ЖЦТ. Решения:

1. Дифферинциация товара.

2. Глубокая сигментация.

3. Корректировка стратегии позиционирования.

4. Добавление новых функций товаров.

Определите маркетинговые цели организации на этапе спада ЖЦТ. Решения:

1. Быстрый или избирательный уход с рынка.

2. Превращение в фирму-специалиста.

3. Стратегия «сбора урожая» (направлена на увеличение прибыльности товара, за счет сокращения расходов на его продвижение.)

4. Эффективная распродажа складских запасов и неликвидных остатков.

Формирование сортимента и управление им. Основные понятия.

Товарные ассортимент – это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием и предлагаемых рынку. Он состоит из ассортиментных групп (продуктовых линий) и отдельных продуктов.

Продуктовые (товарные) линии – совокупность товаров, тесно связанных между собой, либо в силу того, что удовлетворяют определенный класс потребностей или используются вместе, либо в силу того, что их продают одной и той же группе покупателе, через одни и те же торговые предприятия, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Отдельный товар (товарная единица) – это то, что значится отдельной позицией в списке производителя, в том числе варианты, различаемые цветом, размером, запахом, формой, дизайном, индивидуальным марочным названием.

Товарный ассортимент характеризуется:

1. Шириной (кол-вом продуктовых линий).

2. Глубиной (кол-вом изделий в одной продуктовой линии).

3. Совместимостью (отдельных продуктовых линий).

4. Высотой (средней ценой продуктовой линии).

Маркетинг товаров и услуг. Понятие товарной политики.

Товарная политика – выработка решения, по созданию новых товаров и обновлению в соответствии с требованиями рынка существующих изделий, разработка товарного ассортимента, упаковки и товарных марок, обеспечение надлежащего качества и конкурентоспособности товаров, позиционирование товаров на рынке, анализ и прогнозирование ЖЦТ.

Цели товарной политики: поддерживать конкурентоспособность товаров на заданном уровне; условия разработки и осуществления товарной политики: четкое представление о целях производства и сбыта на перспективу, хорошее знание рынка, его требований и перспектив, ясное представление о своих возможностях и ресурсах; наличие корпоративной стратегии действия на долгосрочную перспективу; используемые варианты товарных стратегий: 1. Недифференцированный маркетинг (кока-кола); 2. Концентрируемый маркетинг (когда фирма имеет большую долю рынка на одном или нескольких небольших сегментах); 3. Дифференциация товара (когда покупатели рассматривают идентичные товары конкурирующих производителей, как схожие, но все же не полностью взаимозаменяемые). 4. Сегментация и позиционирование товара.

Объем продаж равен 800 единиц, цена реализации единицы продукции 50 рублей, а переменные затраты на единицу продукции 30 рублей. Предполагаемое снижение цены реализации на 5 % не создаст дополнительных, постоянных и переменных затрат. Определить % безубыточного изменения объема продаж!

Самая неблагоприятная зона

Идеальная зона

1,4

1,3

1,2

1,1

Конкурентные матрицы м. Портера.

Майкл Портер предлагает 4 матрицы, позволяющие компании выявлять пути создания конкурентных преимуществ, возможности по достижению конкретных преимуществ, по разработке конкурентных стратегий и прогнозированию реакции конкурентов на действие компании.

1.Общая конкурентная матрица.

Область конкуренции		Снижение издержек	Дифференциация продукции
Широкая	Ценовое лидерство	Продуктовое лидерство
Узкая	Лидерство в нише

Продуктовое лидерство основано на дифференциации товара. Главное – повышение потребительской полезности.

Ценовое лидерство основано на возможности устанавливать более низкие цены за счет снижения издержек производства.

Лидерство в нише означает ценовое или продуктовое лидерство на узком сегменте рынка.