Тема 7. Планирование продвижения товаров к потребителю

Продвижение – это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влияния на общество.

Виды продвижения:

1. Реклама

2. Паблисити

3. Персональные продажи

4. Стимулирование сбыта

Основные решения в области рекламы

Постановка задач

• цели коммуникации

• цели сбыта

Решение о разработке бюджета

1. Все, что вы можете себе позволить

2. Процент от продаж

3. Прирост

4. Паритет с конкуренцией

5. Увязывание целей и средств

Решение о рекламном Решение о средствах

обращении распространения информации

• идея обращения – охват, частота, воздействие

• исполнение обращения – выбор вида средств распространения

• оценка и выбор вариантов информации

обращения – график использования рекламных

средств

Оценка рекламной программы

– коммуникативная эффективность

– торговая эффективность

Пропаганда (паблисити)

Функции

1. Установление и поддержание связей с прессой

2. Товарная пропаганда

3. Обеспечение понимания общественности специфики фирмы

4. Лоббизм

5. Консультирование

Персональные продажи

Этапы процесса эффективной продажи

Описание и оценка потен-

циальных покупателей

П редварительная подготовка

к визиту

Подход к клиенту

Презентация и демонстрация

товара

Преодоление возражений

Заключение сделки

Д оведение до конца работ по

сделке и проверке результатов

Тема 8. Планирование цен. Ценообразование

на разных типах рынков

I Чистая конкуренция

II Монополистическая конкуренция

III Олигополистическая конкуренция

IV Чистая монополия

Факторы, влияющие на установление цены

Потребители Правительство

Решения по

Издержки ценам Конкуренты

Участники

каналов сбыта

Структура цены

Маркетинговое

пространство

цена продавца ценовой

политики

полные издержки

постоянные переменные

издержки издержки

цена покупателя

Разработка ценовой стратегии

Определение целей

Общая политика ценообразования

Ценовая стратегия

Реализация ценовой стратегии

Приспособление цен

Методы ценообразования

1. Средние издержки плюс прибыль

2. На основе анализа безубыточности и целевой прибыли

3. На основе ощущаемой ценности товара

4. На основе уровня текущих цен

Установление цен на новый товар