22)Прямой маркетинг и личная продажа.

Прямой маркетинг предполагает непосредственное общение со тщательно отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик.

Сейчас, с введением технологий баз данных и новых мультимедийных компьютеров, модемов, факсов, электронной почты, Интернет и интерактивных услуг возможны все более изощренные методы прямого маркетинга.

Прямой маркетинг многим привлекателен для покупателей. Покупки на дому удобны и не требуют беготни. Они сберегают время и представляют покупателю выбор из большего количества торговых компаний. Покупатель может сравнить различные товары, просматривая почтовые каталоги и пользуясь услугами интерактивной службы продаж, а затем заказать то, что ему больше подходит. Пользуясь современными технологиями, специалист по прямому маркетингу может выбрать небольшую группу или даже отдельного покупателя, подготовить маркетинговое предложение, учитывая именно их потребности и желания, и отправить это предложение по индивидуальным средствам связи.

Личные (персональные) продажи – это продажи товаров непосредственно покупателю (у него дома, если это бытовые товары, или на предприятии, если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственного назначения).

Персональные продажи предполагают прежде всего работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрация товара в реальных условиях использования. Преимуществом такой формы являются прямые контакты продавцов с конечными потребителями, персональная, индивидуальная работа с клиентурой.

Личная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи, таким образом личная продажа, с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем, а с другой, непосредственное осуществление сбытовых операций.

Процесс личной продажи включает в себя следующие стадии:

1. Подбор потенциальных клиентов (отбор может быть случайным или целенаправленным).

2. Подготовка и контакт с покупателем (при этом выбирается один из существующих методов продажи: стандартная – заранее подготовленный, единый подход ко всем потенциальным покупателям, гибкая – подход отдельно к каждому покупателю, исходя из специфики его потребителей).

3. Презентация товара (включает описание товаров, его марок, моделей, модификаций, цен, сопутствующих услуг).

4. Преодоление возможных возражений, которые могут носить психологический (определяются особенностями покупателя как личности) или логический (продавцу необходимо знать не только полную характеристику своего товара, но и аналогичных товаров конкурентов) характер.

5. Заключение сделки.

6. Последующий контакт с покупателем (выясняется степень удовлетворения запросов покупателей предложенным товаром).