Тема 4. Тактические приемы ценообразования

1. Корректировка цен с учетом экономических зависимостей

Тактическое ценообразование - это краткосрочные, не про­тиворечащие выбранной ценовой стратегии меры по стиму­лированию спроса в зависимости от конъюнктуры, сервисных возможностей, стереотипов покупательского поведения.

С учетом экономических зависимостей выделяют:

1. Скидки

- сезонные скидки;

- количественные скидки (к одному заказу или за пери­од, при покупке количества товара, увеличивающегося по сравнению с заранее определенным);

- зачет стоимости устаревшего товара покупателя при покупке нового (модернизированного) товара;

- дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту;

- скидки массовому покупателю (купоны, марки);

- бонус (дополнительное вознаграждение, премия);

- накопительные скидки;

- специальные скидки (особые, уникальные);

- скидки постоянным клиентам за «верность»;

- функциональные скидки с конечной цены посреднику (за рекламу, хранение, транспортировку товара и т.п.);

- скидки за оплату наличными;

- скидки за предварительную оплату;

- скидки на пробные партии и заказы;

- скидки при продаже подержанных товаров;

- экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;

- скидки за потери при усушке, утруске, сортировке, за повышенное количество грязи (сухофрукты), потери жидких товаров при транспортировке, испарении (мо­локо в цистернах), трудноудаляемые остатки (мед), из­быточное содержание влаги (хлопок, шерсть);

- возврат цены при неисправности товара и др.

В условиях российского рынка политика скидок у некото­рых компаний приобрела характер уловок: в магазине якобы распродается товар (причем по ценам, далеко не среднерыноч­ным, а много выше), при этом уровень первоначальных цен, перечеркнутых на ценниках, настолько неоправданно высок, что становятся очевидными искусственно созданные условия заявленной распродажи.

2. Продажа товаров в кредит.

3. Надбавки:

• надбавка за индивидуальность заказа;

• надбавка за повышенное качество;

• надбавка за рассрочку платежа;

• специальная надбавка, если объем заказа меньше при­емлемого для поставщика;

• надбавка за изменение качественных элементов;

• надбавка за дополнительные услуги;

4. Тактика «убыточных цен на наводящий товар» приме­няется с целью привлечь покупателей в магазин, другие товары в котором продаются с надбавкой (ниже цены - выше спрос)

5. Наценки за упаковку, тару

6. Тактика цен, меняющихся, например, в зависимости от времени суток, типов и расположения магазинов,

2. Корректировка цен в соответствии с потребительским восприятием соотношения «цена-качество»

1. Не обоснованное качеством завышение цены вновь посту­пившего в магазин товара до уровня, поддерживающего имидж

2. В розничной торговле применяется тактика «ценовых градаций» - выделение в магазине ценовых зон, пред­полагающих разные уровни качества.

3. Корректировка цен в соответствии с уровнем психологической привлекательности цены

1. Продажа дорогих товаров маленькими партиями

2. Визуальное уменьшение фактической цены за счет приме­нения «у. е.» или «евро» единиц

3. Особое выставление цены (в сопровождении надписей, ярких рисунков)

4. Использование «зазывных» цен

5. «Округленные» цены

6. «Неокругленные» цены

7. «Ломаные» цены как более «честные»

8. Способы, учитывающие психологический ценовой порог (вос­принимаемый как предел большинством покупателей). Продавец как можно дольше не должен его превышать, если же это необходимо, то новая цена должна быть да­лека от этого порога

9. Предоставление при покупке дорогостоящего товара со­лидного подарка