11. Правила и приемы активного слушания

Одним из важнейших средств общения является искусство слушания. В зависимости от ситуации слушание может быть пассивным и активным. Активное слушание незаменимо в ситуации эмоциональной переполненности клиента, при общении с человеком, имеющим проблемы. Активное слушание подразумевает повторение сказанного – словом, фразой, парафразом («Правильно ли я понял, что…?») – и формулировку резюме.

При этом необходимо следить за тем, чтобы повторение было не механическим, а смысловым.

Существует несколько правил активного слушания:

необходимы вводные слова («То есть…», «Ты сказал…», «Позволь я повторю, чтобы удостовериться, что правильно понял тебя…»);

необходимо держать паузу. Время после твоего высказывания принадлежит собеседнику;

необходимо обязательно озвучить чувства, даже если собеседник о них не сказал;

необходимо иметь время для слушания. Если собеседник отвлекается, не включен постоянно в процесс общения, раппорт не сформируется;

нельзя задавать вопросы. Их заменяет повторение фраз собеседника в утвердительной интонации.

В беседе с человеком необходимо «качать позитив», обращать внимание на положительные аспекты ситуации, рассматривать ее с другой точки зрения, разворачивать ее к собеседнику другой стороной. Такое ведение беседы требует навыка, но если вы начали вести беседу таким образом, то эффект заметите немедленно.

Три эффекта активного слушания:

снимается эмоциональная напряженность, если клиент (пациент) был возбужден;

развивается тема, вы замечаете, что можете затрагивать более важные вопросы;

человек понимает ценность сотрудничества с вами.

Человек, пользующийся приемами активного слушания, задает уточняющие вопросы, дает «обратную связь» говорящему с помощью парафраза, дожидается ответа («Вы меня поняли правильно…», «Это не совсем так…»). Применение этих простых на первый взгляд приемов позволяет достичь много.

Прежде всего, обеспечивается адекватная обратная связь, у вашего собеседника появляется уверенность в том, что передаваемая им информация правильно понята.

Вы косвенным образом информируете собеседника о том, что перед ним не ребенок, которому можно указывать, и не «диктофон», в который можно наговаривать свои мысли и рассуждения, а равный ему партнер. Партнерская позиция означает, что оба собеседника должны нести ответственность за свои слова. Эта цель достигается быстрее первой, особенно в случаях, когда вы имеете дело с авторитарным, жестким собеседником. Применение навыков активного слушания очень поможет, если вам свойственна позиция «жертвы», так как оно не только сбивает с привычной позиции авторитарного собеседника, но и поднимает вас до уровня партнерского общения, дает возможность сосредоточиться на существенных моментах разговора, а не на собственных переживаниях и опасениях.

Активное слушание незаменимо в деловых переговорах, в ситуациях, когда партнер по общению равен вам или сильнее вас, а также в конфликтных ситуациях, когда собеседник ведет себя агрессивно и/или демонстрирует свое превосходство. Это также очень хорошее средство успокоиться и настроиться самому (и настроить собеседника) на деловую волну, если у вас возникает желание надерзить партнеру, развить начавшийся конфликт.

Типичной ошибкой при освоении техники активного слушания является чисто формальное следование правилам без соотнесения с содержанием реального разговора.

Итак, активное слушание предполагает:

заинтересованное отношение к собеседнику;

при необходимости уточняющие вопросы;

парафраз по типу «Правильно ли я понял, что…?»;

получение ответа на свой вопрос (это может быть «да», «нет», «не совсем»).

Пассивное слушание

Приемы активного слушания не срабатывают, если вы имеете дело с человеком в состоянии аффекта. В таком случае ваш собеседник и не является в прямом смысле собеседником – сейчас он не контролирует собственные эмоции, не способен следить за содержанием разговора. В таком случае ему нужно дать возможность «выпустить пар», успокоится, прийти в состояние нормального самоконтроля, и только после этого с ним можно будет общаться «на равных», только после этого он будет способен слышать то, что вы ему говорите.

В таких случаях эффективно работает так называемое пассивное слушание.

Обычно человек, находящийся в состоянии аффекта, не очень хорошо контролирует свои эмоции и не очень хорошо понимает, что именно он говорит. Поэтому отражать его чувства – дело совершенно бессмысленное и даже вредное. Это, скорее всего, вызовет у него дополнительный взрыв раздражения. Не помогают и слова-блоки: «Успокойся», «Не плачь», «Не надо нервничать». Поэтому важно просто слушать человека, просто давать ему понять, что он не один, что вы его слышите, понимаете и готовы поддержать. Лучше всего при этом действуют так называемые «угу-реакции»: «да-да», «угу», «конечно». Дело в том, что эмоциональное состояние человека подобно маятнику: дойдя до высшей точки эмоционального накала, человек начинает «спускаться», успокаиваться и приходить в себя. Если не пытаться остановить маятник, то, выговорившись, человек успокоится, и, почувствовав это, вы сможете уже общаться с ним нормально. Только ни в коем случае не молчите, потому что глухое молчание у любого человека вызывает раздражение, а у возбужденного человека это раздражение будет усилено.

Техника эта, таким образом, требует от вас одного: чтобы разговор не прерывался, пока собеседник не «остынет». Поэтому в те моменты, когда собеседник замолкает, самым естественным тоном задавайте уточняющие вопросы. Главная ваша задача – не заразиться от собеседника его эмоциями, что сделать не так-то легко, особенно если эти эмоции направлены на вас. Пассивное слушание, таким образом, является пассивным только по названию. На самом же деле оно требует определенной душевной работы.