2.Методы аргументации

В аргументировании выделяют две основные конструкции: — доказательная аргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения соперника, и его тезис. Как для первой, так и второй конструкции применяются одни и те же основные приемы, которые сводятся к следующему: а) тщательное изучение всех фактов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования; б) исключение возможных противоречий и алогизмов (несовместимость с требованиями логики); в) формулирование ясных, логичных заключений. Сюда также следует добавить следующие определения качества аргументов: наилучшими являются те из них, которые основаны на достоверных и четких рассуждениях по данной проблеме, на хорошем знании деталей и обстоятельств, а также на способности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет, какой будет эффект.

В современной научной и учебной литературе рассматривается ряд риторических методов аргументирования. Известный авторитет в области искусства делового общения Предраг Мицич предлагает двенадцать таких методов.

Риторические методы аргументирования 1. Фундаментальный метод. Суть его — прямое обращение к аудитории, которую вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они являются прекрасным фоном для поддержки ваших тезисов и положений. Ведь в отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинтересованным и поэтому более объективен и привлекателен.

Используя цифровые данные, необходимо знать меру, ибо нагромождение цифрового материала утомляет слушателей и не вызывает у них необходимого впечатления. Замечу также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть их.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности этот метод является оборонительным. Он основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод «извлечения выводов». Он основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет вас к желаемому выводу. Особое внимание здесь необходимо обратить на логику рассуждений.

В своих рассуждениях перед аудиторией вы можете идти по одному из следующих путей: а) от причины к следствию; б) от следствия обратно к причине.

Другими словами, вы можете изложить, с чего все началось и каков результат или каким он ожидается в перспективе. Вы можете начать с того, что случилось. И лишь затем изложить то, с чего все началось.

Допустим, вам как депутату Совета необходимо убедить жителей района в строительстве новой школы и частичном ее финансировании. По первому варианту план выступления будет выглядеть примерно так.

Начало: «Я не собираюсь просить вас внести деньги только из гуманистических побуждений. Я верю, что вы видите корень проблемы. Я хочу просить вас о поддержке, потому что уровень образования, а следовательно, уровень жизни затрагивает каждого персонально.

Я верю, что ваш вклад в систему образования нашего района даст нам в ближайшее время ощутимую прибыль».

Главная часть (раскрывается методом «извлечения выводов»): суть проблемы.

«1. За последние три года население района увеличилось на 32 %. 2. Количество учеников в средней школе в следующем году возрастет на 21 %, то есть примерно 320 новых учеников придут в уже переполненную школу. 3. Родители будут искать возможности дать образование своим детям в другом месте. Это повлечет за собой решение ряда новых социальных проблем и, в конечном счете, скажется на снижении у части работающих родителей производительности труда. Как результат — доходы района пойдут вниз. 4. Другим отрицательным результатом сложившегося положения будет то, что лучшие учителя также отправятся на поиски лучших рабочих мест. 5. Подобная ситуация уже происходила в другом районе, в Колпино, двенадцать лет тому назад. Исправить положение им до сих пор не удалось».

4. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно, когда сравнения подобраны удачно). Это придает речи оратора исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере он фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать ваше утверждение более зримым и ощутимым. Тем более, если вы научились исполь- зовать некие аналогии сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям: «Жизнь в Антарктиде можно сравнить лишь с пребыванием в холодильнике, где к тому же забыли выключить свет».

5. Метод «да... но». Этот метод лучше всего использовать, когда аудитория к теме разговора заведомо относится с некоторым предубеждением. В ней обязательно найдется несколько слушателей, у которых, выражаясь шахматным языком, будут хорошо подготовленные «домашние заготовки» (естественно, сложные и неудобные для вас). Поэтому соответственно «настройтесь» на них. Здесь должен быть применен аналитический подход к упомянутым «домашним заготовкам». Ведь любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты. Отсюда легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения вопроса. Поэтому вы можете спокойно согласиться со слушателем, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод кусков. Этот метод применяется часто. Особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологовых видов общения активно внедряются диалог, беседа, дискуссия, спор. Суть метода состоит в расчленении выступления вашего собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически данный метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность, в известной степени, «разгрузить» ситуации, в том числе и самые тяжелые.

7. Метод потенцирования. Оратору часто приходится выступать перед слушателями по очень острым, спорным и еще недостаточно разработанным как в учебной, так и научной литературе проблемам.

Именно в этих ситуациях наиболее целесообразно использовать данный метод. Суть же его состоит в том, что в соответствии со своими интересами (выполняя социальный заказ) вы смещаете акцент, выдвигая на первый план то, что вы считаете нужным в интересах решения поставленной задачи.

8. Метод «бумеранга». Он дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

9. Метод игнорирования. Как правило, данный метод наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Суть его заключается в том, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

10. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?»

11. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, вам собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете.

Более того, к неожиданности всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар по примерно такой схеме. «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...» Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов, доказательств.

12. Метод опроса. В настоящее время широкое распространение получили такие формы общения, как «круглый стол», «лекция-диалог» и «вечер вопросов и ответов». Именно в подобных формах общения следует использовать данный метод. Его суть состоит в том, что вопросы оратору задаются заранее. На базе их анализа лектор изучает позицию аудитории, ее направленность и готовит свой доклад или сообщение с учетом этого.

3 спекулятивные методы аргументации

Новосибирск

Спекулятивные методы аргументации обычно называют уловками, и они характерны в основном для нечестных оппонентов.

Метод «Преувеличение» заключается в обобщении любого рода, в преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

«Анекдот». Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя,может разрушить ощущение логичности тщательно построенной аргументации.

«Использование авторитета». Состоит в цитировании известных авторитетов, что далеко не всегда является доказательством точки зрения, ибо цитируемое утверждение может относиться совсем к другим вещам.

«Дискредитация партнёра». Когда оппонент не может опровергнуть аргументы, он «переходит на личность», «ставит под сомнение личность».

!Не следуйте примеру оппонента, а спокойно укажите присутствующим на то, что у оппонента закончились контраргументы, и он проявляет слабость в своей позиции.

!Проигнорируйте такой выпад.

«Изоляция». Основывается на «выдергивании»отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде,чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

«Изменение направления». Заключается в том, что оппонент исподволь переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее место» и вызвать интерес к другим проблемам.

!Будьте предельно внимательны в этой ситуации, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

«Введение в заблуждение». Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.

!Рассмотрите как под микроскопом каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжайте дискуссию.

«Отсрочка». Преследуется цель — создать препятствия для ведения дискуссии или ее затянуть. Оппонент задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной.

!Не показывайте удивления и не проявляйте смущения. Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной.

«Апелляция». Представляет собой опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Оппонент здесь выступает не как специалист, а как человек,взывающий к сочувствию. Воздействуя на чувства, он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм.

!Надо сразу повернуть дискуссию на «деловые рельсы», хотя это часто бывает очень нелегко, так как техника, направленная на чувства сторон, блокирует путь к разуму.

«Вопросы-капканы». Основывается на совокупности предпосылок,рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы.

Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!».

Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь учиться или пойдешь работать дворником?».

Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше сразу же от них отгородиться. Например, так:«Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос,который все же, согласитесь, был задан раньше».

«Искажение». Представляет собой неприкрытое искажение или перестановку акцентов.

«Демагогия» очень близка к этому методу — это совокупность приёмов,позволяющих создать видимость правоты. Демагогия — нечто между логикой и ложью,отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а отлжи — подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует,предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.

Метод «Без нарушения логики» находит свое выражение в следующем:

—пропуск фактов, подозревать о существовании которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;

—пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником как очевидный,что приводит к неверному заключению;

—пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться,только если не доверяет говорящему;

—создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством«нагнетания» недоверия по ступеням.

«С незаметным нарушением логики» :

—использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;

—из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;

—подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А.

«Без связи с логикой»:

—использование словесных блоков «одноразового действия»;

—ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;

—ссылка на авторитет неспециалиста;

—смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

—неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;

—признание своих мелких и несущественных ошибок.

Итак, «кто предупрежден, тот вооружен»! Зная нечестные уловки оппонента, вы сможете успешно противостоять им.