Стратегии и технологии продвижения.

Стратегии и технологии продвижения имиджа России на международной арене. Большинство жителей Европы воспринимают Россию крайне негативно. Негатив строится на:

А) Империи зла

Б) Страна, которая является врагом номер один

В) Страна угрюмых людей

Необходим: новый образ, его позиционирования с помощью технологии (что за технологии), финансирование.

11.04.2012

Стратегия продвижения товара на рынке.

Факторы: культурный код, целевая группа, специфика и набор потребностей – Латинская Америка. Низкий уровень жизни, культурный код – стиральный порошок используется для мытья посуды.

18.04.2012

Стратегия «Наведения мостов».

Существует два вида данной стратегии:

Между сотрудниками – вопросы, которыми задается руководитель подразделения, в котором то там, то здесь возникают конфликты: зачем Вы используете коммуникацию; посредством чего, будет идти это сообщение; какой канал коммуникации предпочитает подчиненный; что необходимо сделать для укрепления команды. Фразы, которые никогда не произносятся в коммуникациях – если Вы хотите преуспеть, Вы должны активно включаться в работу (в это фразе глубокие обобщения); скоро все наладиться – непонятно, кого он успокаивает; мне кажется, что у Вас проблема с мотивацией – не надо лечить людей и пробовать себя в роли психоаналитика; Вы можете и дальше спокойно отдыхать – в этой фразе ирония, которая презирает и оскорбляет чувства; Вы должны быть более приветливы со своими коллегами – проявление командного тона; если Вы не можете это выполнить, тогда… – некого рода угроза; если Вы послушаете меня, то добьетесь успеха – надменность; многие знают, что таким образом невозможно преуспеть – безличное обращение, которое ни к чему; Ваша презентация была очень неудачной – необратимые формулировки, без возврата; Вы всегда невнимательно слушайте – портит отношения; это правда. Что у Вас возникли проблемы в новом отделе – сплетни в форме допроса.

Стратегия:

• Мост №1 – вопрос о причине, вопрос «почему».

• Мост №2 – признание, речь идет о том что, необходимо у самого участника узнать.

• Мост №3 – относительный характер критики, она не является приговором, необходимо донести подчиненному, в чем его ошибка.

• Мост №4 – основа для взаимопонимания, этот мост начинается с преодоления негативных эмоций, далее необходимо определить причину и попытаться её исправить.

• Мост №5 – самокритика.

• Мост №6 – предположение о добром намерении, для тех, кто очень ленив и никогда никого не критикует, для замкнутых людей.

Установление мостов, одна из важнейших особенностей при установлении причины, прежде чем образовывать эти самые «мосты».

Между менеджерами и покупателями.

Главные проблемы в продажах – возражение покупателя, задача состоит в том, как преодолевается эта проблема. Первое возражение – покупатель против продавца. Второе возражение – не нравится фирма и её товар. Задача продавца – продать качественно дорогую машину, на которую и покупателя нет денег. Стратегия продавца предполагает, что он должен помнить о:

1. Потребностях покупателя и стремиться их удовлетворить. Покупатель должен чувствовать, что продавец с ним честен и заслуживает доверия.

2. Покупатель должен иметь возможность высказать возражения и опасения, а продавец должен учитывать его опасения и сомнения.

3. Покупатель должен быть уверен, что он самостоятельно принял решение, задача продавца незаметно подтолкнуть его к этому выбору.

4. Покупатель должен чувствовать, что продавец его партнер, советчик или друг. Необходимо ликвидировать проблемы и поддерживать отношения с покупателем.

Как преодолеть возражение? Для начала необходимо определить природу данного возражения, что привело к его появлению – сомнения, когнитивный диссонанс. Существует техника откладывания возражений – с ними необходимо работать и предупреждать, не обращать на них внимания, откладывать – вести себя, как бульдозер. Иногда целесообразно «откладывать» возражения, чтобы потом вернуться к этому, либо обозначается при помощи «да – но…». С методом обусловленного согласия, связан метод бумеранга.

Решаемые проблемы и вопросы – кейс:

1. Необходимо следить за рынком;

2. Что делать с нереалистическими ожиданиями;

3. «Что» и «как» транслировать в сообщении;

4. Личный интерес;

5. Ясность;

6. Как придать сообщению неотразимость?

7. Поиск подходящих медиаканалов.

02.05.2012