3.3. Пути увеличения выручки предприятия

В условиях рыночных отношений любое предприятие должно стремиться если не к получению максимальной прибыли, то, по крайней мере, к тому объему прибыли, который позволял бы ему не только прочно удерживать свои позиции на рынке сбыта своих товаров и оказания услуг, но и обеспечивать динамичное развитие его производства в условиях конкуренции. В частности, ООО «Элвина+» может выйти из кризисной ситуации, получив выручку свыше уровня безубыточности, чтобы не только покрыть расходы на производство и продажу, но и для покрытия убытков прошлых лет. В конечном итоге это предполагает знание источников формирования прибыли и нахождение методов по лучшему их использованию.

Как свидетельствует мировая практика, имеются три основных источника получения прибыли:

Первый источник образуется за счет монопольного положения предприятия по выпуску той или иной продукции или (и) уникальности продукта. Поддержание этого источника на относительно высоком уровне предполагает постоянное обновление продукта. Здесь следует учитывать такие противодействующие силы, как антимонопольная политика государства и растущая конкуренция со стороны других предприятий.

Второй источник связан непосредственно с производственной и предпринимательской деятельностью. Практически он касается всех предприятий. Эффективность его использования зависит от знания конъюнктуры рынка и умение адаптировать развитие производства под эту постоянно меняющуюся конъюнктуру. Здесь все сводится к проведению соответствующего маркетинга. Величина прибыли в данном случае зависит, во-первых, от правильности выбора производственной направленности предприятия по выпуску продукции; во-вторых, от создания конкурентоспособных условий продажи своих товаров и оказания услуг (цена, сроки поставок, обслуживание покупателей; послепродажное обслуживание); в-третьих, от объемов производства (чем больше объем производства, тем больше масса прибыли); в-четвертых, от структуры снижения издержек производства.

Третий источник проистекает из инновационной деятельности предприятия. Его использование предполагает постоянной обновление выпускаемой продукции, обеспечение ее конкурентоспособности, рост объемов реализации и увеличение массы прибыли. Современные компании воспринимают инновации как средство увеличения прибыли и завоевания более широкого сегмента рынка. Правительства считают их панацеей с точки зрения ускорения экономического роста посредством повышения конкурентоспособности в мире. Инновации создают стоимость и материальные богатства, опираясь на некую форму изменений (в любой области – технологии, материалов, цен, услуг, демографии или даже геополитики), формируя новый спрос или прибегая к новым способам замещения основного капитала и использованию “зрелых рынков”. Инновации содействуют перемещению ресурсов в сферу более высокой производительности и прибыли. [17, c. 148]

Производственные организации, в свою очередь, также пришли к пониманию необходимости осуществления инновационной деятельности. Внедрение инноваций все больше рассматривается ими как единственный способ повышения конкурентоспособности производимых товаров, поддержания высоких темпов развития и уровня доходности. Поэтому предприятия, преодолевая экономические трудности, начали своими силами вести разработки в области продуктовых и технологических инноваций.

Рассмотрим основные способы увеличения выручки предприятия и возможность их применимости для «Элвина+».

1. Увеличение цены товара – этот способ приемлем, если фирма является монополистом или спрос на этот товар не эластичен, при слабо эластичном спросе необходимо проследить, чтобы сумма увеличения цены покрывала снижающийся спрос на товар. Способ не приемлем для «Элвина+» ввиду достаточно острой конкуренции. Низкие цены являются фактором конкурентоспособности предприятия.

2. Расширение географии продаж – выручку можно поднять, открыв магазин или пункт приема заказов в другом городе или районе. Расширив географию, товар фирмы станет доступнее большему количеству покупателей. Для «Элвина+» этот вариант приемлем, но для открытия дополнительной торговой точки требуются финансовые вложения.

3. Расширение ассортимента продукции – чем шире предлагаемый ассортимент, тем большее количество клиентов может заинтересоваться услугами компании. Но здесь этот способ будет неуместен, потому что на предприятии уже представлен весь ассортимент кованой продукции, пользующейся спросом.

4. Увеличить ассортимент сопутствующих товаров – расширение ассортимента с расчетом на то, что такой товар купят «заодно». С учетом того, что большая часть заказов «Элвина+» изготовляется для дач и садовых участков, фирма может продавать элементы ландшафтного декора - садовые фигуры, светильники, кашпо и емкости для растений. Чтобы проверить эффективность этой схемы, стоит закупить небольшую партию подобного товара и при успешной реализации расширить ассортимент.

5. Переезд. Если предприятие находится вне зоны прямого контакта с потенциальными покупателями, это снижает шанс того, что они его заметят. Здание фирмы расположено в 5 минутах ходьбы от автострады, но при этом с шоссе его не видно. Такое местоположение продиктовано объединением производственного комплекса и торгового офиса. Менеджеры компании компенсируют это рекламными баннерами и объявлениями в местных газетах и в Интернете.

6. Проведение стимулирующих мероприятий. Скидки, бонусы и подарки клиентам затратны для предприятия, но хорошо привлекают покупателей. В виду кризисного состояния компании, не позволяющего рисковать средствами, можно ограничиться небольшими акциями, к примеру, в комплект к подсвечнику дарить свечи или делать скидку на второй или третий заказ, начиная от определенной суммы.

7. Изменить подход к мерчендайзингу. Выкладка товаров очень важна для сетевых магазинов, в случае с «Элвина+», где клиенты чаще всего ориентируются по каталогу, где представлены образцы продукции и фото предыдущих заказов, можно разнообразить брошюру рекламой сопутствующих товаров, а также постановочными фотографиями готовых интерьеров с использованием кованых изделий (хороший пример – каталог IKEA). Возможно сотрудничество с магазином мебели или товаров для дома, в этом случае фотографии для каталога будут полезны обеим сторонам, послужив дополнительной рекламой каждому предприятию.

8. Разработка новых способов рекламы. Сайт предприятия прекратил свое существование несколько лет назад. Между тем, это отличный способ продвижения продукции. Не у каждого клиента есть возможность подъехать в офис предприятия, чтобы ознакомиться с ассортиментом, расценками и узнать интересующую информацию о фирме. Большая часть желающих приобрести какой-либо товар, первым делом ищет адреса подходящих магазинов через всемирную сеть. Сайт является отличной визиткой любой компании. По данным Интернет-статистики, анализ объема продаж показывает, что после открытия и раскрутки «филиала» в Интернете, количество заказчиков существенно повышается. Это связанно с тем, что многие узнают о фирме и ее преимуществах, что и вызывает увеличение этого показателя. Сайт с электронным каталогом, прайс-листами, фотогалереей реализованных товаров и книгой отзывов о работе «Элвина+» обязательно заинтересует и привлечет новых покупателей, а так же будет работать на пользу конкурентоспособности. На сайте можно выложить контактные номера офиса, а также разработать систему электронных заказов.

Предложенные предприятию меры по увеличению выручки требуют изменений в коммерческой политике и в целом направлены на привлечение большего числа клиентов, соотвественно, эффективность предложений зависит от конкретных управленческих решений менеджмента фирмы и ее можно будет оценить только после проведения данных мероприятий за период.