3.Ценовая политика: стратегия, метод (с указанием нормы прибыли), тактика

На предприятии ОАО «Водмашоборудование» выделяют следующие цели ценообразования: для дойных коров – стабильность, для звезд - увеличение объема продаж, увеличение финансирования, максимизация прибыди; для вопросов – увеличение доли рынка, для собак – прекращение инвестирования.

Прежде чем начинается процесс определения цены, устанавливаются факторы, которые могут привести либо к повышению цены, либо к ее снижению.

Изменение цен под влиянием различных факторов представлена в таблице 8, в которой показана динамика цен за 3 года на основные виды продукции.

Таблица 8- Изменение цен

Наименование продукции	цена за ед. руб.				динамика %
	2007	2008	2009	2012	2008	2009	2012
Пожарные гидранты	3648,167	3649,134	3678,265	5 301,69	1,000265	1,007983	1,441356
Водоразборные колонки	1704,203	1703,999	1728,015	2 988,98	0,999881	1,014094	1,729718
Решетки-дробилки	212750	212750	213600	325500	1	1,003995	1,523876
Дробилка канализационная	71916,22	70700	168272	213560	0,983088	2,380085	1,269136
Насосы плунжерные	142300	112300	286966,7	452200	0,789178	2,555358	1,575793
Илоскреб	1771200	1040200	1266667	1680600	0,587285	1,217715	1,326789
Илосос	1059770	1458788	1825000	2658000	1,376513	1,251039	1,456438
Решетки механические	53875	57344,74	127163,6	172000,5	1,064403	2,217529	1,352592
Грабли механические	105195,8	582833,3	178829,4	371900	5,54046	0,306828	2,079636
Машина от 20-А	1726278	2000000	2000000	2500000	1,158562	1	1,25
Клапана тарельчатые	4400	4400	4400	18 830,51	1	1	4,279661
Шандор	50000	40000	125000	455000	0,8	3,125	3,64
Вантузы	3381,696	2938,235	3064,815	8 381,36	0,868864	1,04308	2,734703
Обратные клапана	11026,17	10868,75	10312,9	15140,2	0,985723	0,948858	1,468084
Гаситель ударов	101340	210750	84300	112000	2,079633	0,4	1,328588
Сетки барабанные	292100	606700	585250	863000	2,077028	0,964645	1,474584
Микрофильтры	448675	382566,7	0	0	0,852659	0	0
Щитовые затворы	56785,71	47130,97	71476,27	114850	0,829979	1,516546	1,606827
Гидроэлеватор	0	398000	95000	152000	0	0,238693	1,6
Механизм скребковый	0	75000	1716667	2503350	0	22,88889	1,458262

Таким образом, в 2009 году наибольшая динамика наблюдалась у граблей механических, а наименьшая у гидроэлеваторов и механизма скребкового. В 2010 году наибольшая динамика наблюдалась у шандора, а наименьшая у микрофильтров.

В таблице 9 представлены стратегии и тактики ценообразования по некоторым видам продукции ОАО «Водмашоборудование».

Таблица 9 –Стратегии и тактики ценообразования по некоторым видам продукции

Наименование продукции	Наименование стратегии	Тактика	Условия применения стратегии
1	2	3	4
Гидрант пожарный, Дробилка канализационная, Насосы плунжерные, Решетки механические, Грабли механические, Клапана тарельчатые, Гаситель ударов, Гидроэлеватор	Стратегия проникающего ценообразования	Поддерживается уровень, не превосходящих цены конкурентов	Так как рынок сбыта этой продукции постепенно сужается, а цена держится на достаточно высоком уровне, то необходимо упрочнить позиции на рынке с помощью приемлемой цены, при условии, что конкуренты не будут на нее реагировать.
Илоскреб, Илосос, Шандор, Водоразборные колонки, Решетки механические, Машина от 20-А, Обратные клапана, Сетки барабанные, Щитовые затворы	Стратегия гибкого ценообразования	Действует система скидок в зависимости от объема закупок	Данная стратегия должна учитывать условия рынка: спрос на продукцию, конкурентов, предпочтения потребителей. И в зависимости от этих факторов цена будет незначительно колебаться в сторону уменьшения или увеличения.

Система скидок для постоянных клиентов зависит от объема покупаемой продукции. Так для гидранта пожарного имеется следующее деление, представленное в таблице 10 .

Таблица 10 - Оптовые цены на гидрант пожарный размером 2,0 – 2,5

Размер	Оптовые цены (при заказе свыше 10 шт.)			Оптовые цены (при заказе до 10 шт.)			Розничные цены (при заказе до 6 шт.)
	Цена без учета НДС	Сумма НДС 18%	Цена с учетом НДС	Цена без учета НДС	Сумма НДС 18%	Цена с учетом НДС	Цена без учета НДС	Сумма НДС 18%	Цена с учетом НДС
2,00	7 500,00	1 350,00	8 850,00	8 062,71	1 451,29	9 514,00	8688,275	1563,9	10252,175
2,25	7 828,81	1 409,19	9 238,00	8 416,10	1 514,90	9 931,00	9 003,39	1 620,61	10 624,00
2,50	8 810,17	1 585,83	10 396,00	9 471,19	1 704,81	11 176,00	10 131,36	1 823,64	11 955,00

Данная система позволяет увеличить объем продаж, что в свою очередь приводит к увеличению прибыли, независимо от того, что оптовая цена ниже.

Выбор стратегии зависит от целей, которых пытается достичь предприятие, выпуская свою продукцию. Главное, чтобы стратегия способствовала достижению главной цели деятельности предприятия - получению максимальной прибыли при минимуме издержек.

В настоящее время завод придерживается затратной схемы образования цен, т.к. предприятие финансово не очень стабильно. Денег предприятию хватает только на выживание, а другие схемы управления ценами требуют некоторой маневренности финансовых ресурсов.

Поскольку объем задач у специалистов финансового отдела большой, вопросу ценообразования не уделяется достаточного внимания и используется наиболее простой метод – издержки плюс прибыль.

Недостатком можно считать то, что затратное ценообразование воспринимается менеджерами завода как наиболее обоснованное и справедливое. Более того, в основе затратного ценообразования лежит вполне разумная для повседневного мышления идея о том, что «честный производитель» должен иметь возможность возместить свои затраты и получить нормальную прибыль в вознаграждение за его усилия. Поэтому, используя затратный метод ценообразования, менеджеры завода (в том числе особенно директора российских предприятий, имеющие, как известно, преимущественно техническое образование) воспринимают его как метод не просто закономерный, но и имеющий куда более реальную основу, чем методы, основанные на идеях маркетинга, хотя объединение элементов разных методов могло бы дать и положительный результат.

Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками пользоваться как правило нелогично, для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции. И всё же методика расчета цен на основе наценок остаётся популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета "средние издержки плюс прибыль" более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Если переменные издержки = 10 000 руб(на единицу товара); постоянные издержки = 300 000 000руб.; ожидаемый объем сбыта = 50 000шт. То вытекающие из этого издержки на единицу товара равны сумме переменных и постоянных издержек, деленных на объем сбыта, т.е.

С = 10 + 300 000 000 / 50 000 = 16 000 руб.

Если фирма-изготовитель хочет получить прибыль от оборота в размере 20%, тогда она должна установить цену на уровне:

Р= 16 000 / (1-0,2) = 20 000 руб.

Итак, наш изготовитель должен предложить свой товар дилерам по цене 20 000 руб. за штуку, чтобы получить прибыль 4000 руб. с каждой единицы. Дилер также прибавит к этой цене определенную надбавку в соответствии с тем, какую прибыль от оборота он желает получить.