Вопрос 12. Самораскрытие и самопредъявление в межличностной деловой коммуникации

Психологической основой самопрезентации субъекта в вербальной коммуникации выступает двухкомпонентная интенциональная структура, в которой направленность субъекта на себя (самохарактеризация) сочетается с направленностью на другого — собеседника, аудиторию (воздействие).

Направленность на себя, которая является базовой в процессе самопрезентации, испытывает влияние направленности субъекта на собеседника, приобретая конкретное соотнесенное с адресатом выражение.

Важным коммуникативным фактором, актуализирующим интенцию самопрезентации или, напротив, препятствующим ее проявлению, является ведущая целевая направленность дискурса.

Соответственно выделяют три типа коммуникативных ситуаций, в разной степени актуализирующих интенцию самопрезентации субъекта и влияющих на ее выраженность и формы:

1. Ситуации, вынуждающие к вербальной самопрезентации как условию достижения целей коммуникации;

2. "Открытые" ситуации, не предусматривающие вербальной самопрезентации, но и не препятствующие реализации соответствующей интенции;

3. Ситуации, нерелевантные для вербальной самопрезентации, в которых эта интенция, как правило, сколько-нибудь широко и открыто не реализуется.

Особого внимания заслуживает самопрезентация, когда человек применяет специальные приемы для того, чтобы "преподнести" себя. Он предпринимает активные и целенаправленные действия для демонстрации личностных качеств, желаемых для партнера. Обычно при этом используются специальные формы поведения, направленные на создание своего образа, привлекательного для партнера, многие из которых имитируют положительные эмоциональные состояния и оценки. При беседе эти люди часто улыбаются открыто и доброжелательно, всеми средствами выражая большую симпатию почти безотносительно к тому, что говорит или делает партнер. Их жесты и мимика демонстрируют открытость, простоту и направленность на взаимодействие.

Если кто-то заговорил, такие люди живо поворачиваются к нему всем корпусом, хотя обычно в таких случаях достаточно повернуть голову. Они предпочитают больше молчать, чем говорить, позами и взглядом демонстрируя при этом большой и неподдельный интерес к сказанному другими (обычно это проявляется в одобрительном покачивании головой, поднимании бровей с выражением "живого удивления", "радости от общения").

Один из приемов завоевания симпатии состоит в том, чтобы постоянно говорить с партнером по общению о нем самом, его

проблемах, интересах, чаяниях.

Нередко в процессе делового общения можно зафиксировать не только "психологические маневры", но и применение приемов суггестивного воздействия (внушения). Они довольно просты, но необычайно эффективны, их умелое применение позволяет манипулировать другими по своему желанию.

К таким приемам относят "отзеркаливание" жестов и форм речи, а также темпа дыхания партнера, образность и конкретность смысла произносимых слов, богатство качественных определе ний к этим словам (с учетом особенностей речи партнера), частое использование мягких суффиксов и др.

Типичными приемами суггестии являются избегание слова нет и частицы не (речь в этом случае идет только в позитивном

настрое), богатство интонаций, использование пауз как выразительных средств, снижение голоса в конце фразы и др.

Эффективная межличностная коммуникация почти всегда требует некоторой степени самораскрытия. Сам процесс знакомства включает в себя изучение людьми друг друга. Самораскрытие в широком смысле означает сообщение биографических сведений о себе, обмен мыслями и чувствами. Однако люди часто избегают самораскрытия, предпочитая не ставить под угрозу себя или свои отношения с другими. Самораскрытие связано с риском. Мы можем свести этот риск до минимума, следуя принципам, которые помогут нам определить допустимую степень самораскрытия в различных межличностных контактах.

1. Откровенно сообщайте такую информацию, которую хотели бы получить от других. Когда люди ближе узнают друг друга, они начинают делиться информацией, которой в их культуре обычно принято делиться, находясь в подобных отношениях. На ранних стадиях отношений это может быть информация об увлечениях, спорте, а также мнения о текущих событиях. Одним из способов определить, какой информацией можно поделиться, — это спросить себя, почувствовали ли вы себя комфортно, беседуя с человеком, который делится с вами такого рода информацией.

2. Становитесь откровенными постепенно. Большинство людей начинает чувствовать себя неловко, когда уровень самораскрытия превышает их ожидания, потому что самораскрытие может таить в себе угрозу как для них, так и для собеседника. С развитием отношений раскрытие углубляется. Мы поступаем мудро, когда выдаем биографическую информацию на ранних этапах развития отношений, а более личную — когда отношения уже достаточно близкие.

3. Продолжайте самораскрытие, только если это находит отклик. Исследования показывают, что люди ожидают в самораскрытии некоего равенства. Когда очевидно, что самораскрытие не взаимно, задумайтесь о пределах вашей откровенности. Отсутствие взаимности в основном объясняется тем, что партнер не считает уместным в данных отношениях глубокое самораскрытие. Когда в ответ на вашу откровенность вам дают понять, что она неуместна, спросите себя, что именно вызвало такой эффект. На своей ошибке вы можете научиться избегать подобных ошибок в будущем.

4. Сообщайте интимную информацию только тогда, когда считаете, что это допустимый риск.

С самораскрытием всегда связан определенный риск, но если вы завоевали доверие другого человека, то понимаете, что негативные последствия сообщения более откровенной информации маловероятны. Этот принцип объясняет, почему люди иногда позволяют себе откровенничать с барменом или со случайными попутчиками. Они воспринимают самораскрытие как безопасное (связанное с разумным риском), потому что человек либо их не знает, либо не в состоянии использовать полученную информацию против них.

5. Приберегите интимную информацию для постоянных отношений. Делиться своими страхами или обсуждать интимные вопросы более уместно с теми людьми, с которыми установились близкие, прочные отношения. Когда вы доверяете свои секреты знакомым, вы совершаете потенциально опасные действия. Если вы сделаете это прежде, чем установятся доверительные отношения, окружающие могут отвернуться от вас. Кроме того, люди часто теряются и ведут себя враждебно по отношению к тем, кто пытается навязать им личную информацию, стремясь создать отношения на пустом месте.

Пытаясь научиться хорошо выступать на публике, люди часто начинают с того, что пишут предполагаемое выступление. Этот путькрайне неудачен, поскольку не учитывает того обстоятельства, что письменная и устная речь различаются по ряду параметров. Основные различия сводятся к следующему:

Лексика. Слова и выражения, используемые в устной речи, как правило, проще, чем применяемые на письме. Для оживления речи можно использовать (умеренно) элементы бытового или профессионального жаргона, которые обычно неуместны в письменных документах. Напротив, сложные, длинные слова и выражения легко воспринимаются при чтении "про себя" и вызывают затруднения при произнесении.

Стилистика. Живая речь проще письменной, в ней реже используются сложные грамматические конструкции. Фразы устной речи короче.

Интонация. Устная речь предоставляет говорящему богатые интонационные возможности. Письменная речь, хотя и не

полностью лишена таких возможностей, но все же существенно в этом отношении ограничена.

Соотношение краткости и обстоятельности. Вследствие различия скорости произнесения слов и чтения "про

себя" в единицу времени устно можно сообщить существенно меньше информации, чем при общении посредством письменных документов. Кроме того, полезно помнить, что отличие устного выступления от письменного документа состоит в том, что устное выступление, как правило, нельзя послушать заново, в то время как текст можно перечитать еще раз.

Это обстоятельство накладывает определенные ограничения на объем информации, который целесообразно закладывать в устное выступление.

Ряд конкретных рекомендаций относительно поведения при выступлении.

1. Настройтесь на аудиторию.

2. Выясните, отвечает ли содержание вашей речи интересам аудитории.

3. Держитесь во время выступления уверенно, демонстрируя твердую убежденность в своих словах.

4. Ваш взгляд должен быть направлен на слушателей. Ни в коем случае не избегайте взглядов, направленных на вас. Не смотрите в одну точку.

5. Начинайте говорить только после того, как установится тишина.

6. Следите за четкостью речи, ни в коем случае не говорите слишком быстро или монотонно.

7. С первых же слов внимательно наблюдайте за реакцией аудитории.

8. Если вы заметили, что слова, только что сказанные вами, нашли поддержку аудитории, постарайтесь развить затронутую тему.

9. В момент, когда вам удалось добиться положительной реакции со стороны аудитории, перейдите к главной теме выступления.

10. Не теряйте самоконтроля в момент душевного подъема, вызванного одобрением аудитории.

11. Не давайте провокационным репликам выводить вас из равновесия.

12. В критические моменты выступления говорите особенно убежденно, делая акцент на важнейших словах.

13. Старайтесь нелицеприятные для аудитории места вашего выступления подкреплять очевидными примерами.

14. Не делайте обобщающих выводов, не оправданных с рациональной точки зрения.