2. Характеристика типов и видов оптовых предприятий рф

1. Оптовые структуры федерального масштаба

   Оптовые структуры регионального масштаба

Общенациональные

Транснациональные

Оптовые предприятия

Объединения оптовых предприятий

Оптовые структуры, обслуживающие федеральные нужды (армия, флот)

Межрегиональные структуры, обслуживающие районы Крайнего Севера

Оптовые структуры в местах сосредоточения производства отдельных видов товаров

Автономные оптовые структуры созданы сами по себе

Оптовые предприятия в составе промышленных объединений

Оптовые предприятия в составе торговых сетей

Добровольные торговые цепочки

Цепные компании

Оптовые предприятия

Оптовые посредники

Организаторы оптового оборота

1) По специализации:- специализированные; - универсальные: - узкоспециализированные. С широким, узким набором услуг.

2) По масштабу: - городские; - областные; - межобластные; - региональные.

3) Торгово-промышленные финансовые группы (в состав входит банк)- самые устойчивые образования.

1. дилеры;

2. дистрибьюторы;

3. консигнаторы;

4. комиссионеры, поверенные

1. биржи;

2. ярмарки, аукционы, выставки;

3. склады гарантийного хранения;

4. транспортно-экспедиционные компании, склады-отели и др.

Биржи: - товарно-сырьевые; - фондовые; - валютные. Сама биржа никаким товаром не владеет, сделки заключают брокеры, посредники на площадке биржи

3 Характеристика дилеров. Дилер – посредник, осуществляющий сделки купли0продажи от своего имени и за свой счет, с целью последующей перепродажи. Производители охотно сотрудничают с дилерами. Дилер закупив товары за свой счет, становится собственником товаров, потом регулирует цену на приобретены товар. Ценообразование осуществляется на основе соотношения цена-качество и с ориентацией на конкурента. Специфика ценообразования - низкая оптовая наценка , но быстрая оборачиваемость ТЗ и денег, которые он вложил в сделку, весь риск от сделки дилеры принимают на себя, но и имеют доход за этот риск. Доход дилера формируется за счет разницы между продажной ценой и закупочной. Дилеры юридически не зависимы не от магазинов, не от производителей, связаны только договорными отношениями. Дилеры полностью свободны в выборе поставщиков товарных групп и ком перепродавать.

Дилеры имеют следующие преимущества: если дилер заключил договор с производителем, производитель может давать дилеру товар со скидкой, но при этом выдвигать след. Условия: - выполнения плана продаж; - выполнения плана продаж по спецпозициям (товары-новинки); -выполнять план посещений клиентов за неделю, за месяц; - вести картотеку клиентов; - дилер обязан контролировать своевременность оплаты магазином за отгруженную продукцию; - проводить мерчандайзинг в точке продаж. Обязанности завода-поставщика: - своевременная отгрузка по заказу дилера; - предоставление дилеру льготных условий оплаты за товар (отсрочка платежа; скидка при оплате полученного товара в размере 10% от общей стоимости товара; при перевыполнении объема продаж дилеру выплачивается бонус (премия) в размере 4 % от суммы закупок предыдущего месяца.

Таблица . Форма 1 . Авторизованный дилер.

Критерии оценка	1-ый торговый представитель	2-ой торговый представитель	3-ий торговый представитель	Итого по фирме-дилеру
Объем продаж, план
Факт
Количество посещений, план
Факт
Количество новых клиентов, план
Факт
Объемы продаж по специальным позициям, план
Факт

Форма 2. Отчетность авторизованного дилера.

Критерии оценки	1-ый торговый представитель	2-ой торговый представитель	3-ий торговый представитель	Итого по фирме-дилеру
% клиентов, заказывающих весь ассортимент по товарным группам
% клиентов не нарушивших обязательность по оплате
% клиентов, увеличивших свои заказы по сравнению с предыдущим месяцем
% торговых точек с д. ур. меррчандайзинга
% прироста объемов продаж по сравнению с предыдущим месяцем

У крупных производителей, имеющих известную торговую марку существует программы авторизации дилеров, необходимыми условиями авторизации дилеров являются: - стабильные обороты; - специальное обучение технике продаж и культуре обслуживания; - наличие соответствующей МТБ (складов).

Льготы авторизованным дилерам: - обеспечение рекламными материалами; - упоминание дилера в рекламе производителя; - информационная, техническая, управленческая и финансовая поддержка; - часто бесплатное повышение квалификации персонала дилерской компании; - высокие скидки до 15%, сделки на льготных условиях, премии (когда факт больше плана), зачеты за совместную рекламу и экспонирование продукции, проводят конкурсы дилеров.

4. Дистрибьютор (распределители). Занят реализацией продукции производителя в определенном регионе. Дистрибьютор действует на рынке от своего имени и за свой счет, является полномочным представителем производителя на данной территории. Часто имеет исключительное право на продажу товара, его называют эксклюзивным дистрибьютором. Производитель предоставляет скидку с цены товара своему дистрибьютору, и она является первым и главным доходом. Кроме того в зависимости от конъюнктуры рынка дистрибьютор в праве устанавливать свою конечную цену реализации. Объемы продаж не могут быть ниже предыдущего месяца. В договоре дистрибьюции указана обязанность дистрибьютора: - планы объемов продаж; -организация рекламы в данном регионе; -предпродажная подготовка технически-сложных товаров; - предоставление покупателям сервисных услуг; - цены, территория, сроки реализации, условия расчета за товар.

В настоящее время производители переходят к упорядоченной системе дистрибуции. Системой дистрибуции называют упорядоченную регламентированную деятельность по активной продаже продукции через розничные торговые точки, основанные на регулярном посещении торговых точек торговыми представителями предприятия дистрибьютора.

Регламентированная деятельность подразумевает: - контроль за работой. Активная продажа означает, что инициатива по продаже товаров принадлежит дистрибьютору. Регулярное посещение проявляется в том, что каждая торговая точка в городе находится под пристальным внимание дистрибьютора, т.е. посредник работает с ограниченным количеством торговых точек, постоянно посещает их \, контролирует объем, периодичность товара и ассортимент. Без создания дистрибуции продажи носят пассивный, бессистемный характер. Система дистрибуции направлена на 100 % охват территории - прием заказов, предоставление услуг, доставка, активный поиск новых клиентов, контроль выкладки товаров в торговом зале, контроль за ассортиментом.

Выгода производителя, который создал такую сеть: 100% охват территории; - ближе находится к деньгам потребителей.

Дистрибьютор имеет конкурентные преимущества: - улучшаются показатели деловой активности (уровень доходов, объем продаж, больше продают товаров-новинок).

Обязанности дистрибьютора: - выполнять план по объему продаж в месяц; - план продаж по товарам-новинкам; - оплатить в двадцатидневный срок поставщика……….. – постоянно вести картотеку клиентов; - контроль за своевременностью поступления денег; - проводить мерчандайзинг, обучение в местах продаж; - владеть полным объемом информации об ассортименте продукции, составе, цене и т.д.; - предоставлять возможность проведения контрольной проверки производителю.

Обязанности производителя

- своевременная отгрузка товаров по заказам дистрибьютора

- предоставление дистрибьютору льготных условий оплаты товаров: отсрочка платежа (20 дней), скидка при оплате полученного товара 10 % от общей стоимости товара; при перевыполнение плана объема продаж дистрибьютору выплачивается бонус в размере 4 % от суммы закупок предыдущего месяца.

Ответственность сторон за нарушение условий договора

- при невыполнении плана объема продаж, нарушение сроков оплаты, формы сроков отчетности в течении 2 месяцев подряд скидка при оплате товаров дистрибьютору в дальнейшем не предоставляется.