13.Цели, задачи и направления маркетинговых исследований

В процессе анализа, планирования, осуществления и контроля эффективности маркетинговых мероприятий требуется разнообразная информация об окружающей маркетинговой среде и внутренней среде предприятия. Своевременная, полезная и полная информация позволяет предприятию:

– снизить финансовый риск и опасность для образа предприятия;

– получить конкурентные преимущества;

– следить за маркетинговой средой;

– координировать стратегию;

– оценивать эффективность деятельности;

– подкреплять интуицию менеджеров.

Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ информации по разным аспектам маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования – это функция, которая через информацию связывает предприятие с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинг.

Цели и задачи маркетинговых исследований: определить проблему, изучить и описать объект, процесс или ситуацию, найти закономерности и дать прогнозы.

В зависимости от характера целей маркетинговых исследований выделяют три соответствующих направления маркетинговых исследований:

– разведочные исследования – исследования, направленные на сбор информации, необходимой для наилучшего определения проблем и выдвигаемых предположений (гипотез);

– описательные исследования – исследования, направленные на описание проблем, ситуаций, объектов и процессов;

– казуальные исследования – исследования, проводимые для проверки гипотез, касающихся причинно-следственных связей.

Также направления маркетинговых исследований можно классифициро­вать по объекту исследования, например изучение рынка, отдельных элементов комплекса маркетинга (товар, цена, продвижение, распределение), поведения потребителей и деятельности конкурентов. Кроме того, в состав маркетинговых исследований входит исследование внешней макросреды среды по тем его ком­понентам, которые оказывают влияние на маркетинговую деятельность.

Маркетинговые исследования можно разделить и по характеру получаемой и анализируемой информации: количественные исследования и качественные исследования; исследования на основе вторичной информации (кабинетные исследования) и первичной информации (полевые исследования).

Общая схема маркетингового исследования включает следующие этапы:

1. Определение проблемы, целей и методов исследования.

2. Разработка плана исследований.

3. Сбор и анализ данных.

4. Интерпретация полученных результатов и доведение их до руководства.

14.Этап 1. Определение симптомов проблемы

Симптом – это какое-то состояние или происшествие, демонстрирующее наличие проблемы у предприятия. Как правило, симптомы проявляют себя в работе самого предприятия, ситуации на рынке, объёме продаж и т.д. Только определив симптом, можно понять, существует у компании проблема или нет, поэтому есть необходимость в постоянном мониторинге внешней и внутренней среды, например с помощью маркетинговой информационной системы предприятия МИС.

Этап 2. Выявление маркетинговой проблемы

Этот этап, наверное, является наиболее важным во всём процессе маркетингового исследования, ведь решить проблему можно только в том случае, когда она чётко определена и сформулирована должным образом. Как говорится в народной мудрости, правильно поставленный вопрос – это уже половина ответа. Следует очень тщательно подойти к выполнению этого шага, так как ошибка здесь сделает безуспешным весь дальнейший процесс.

Этап 3. Постановка цели маркетингового исследования

В большинстве случаев цель определяется уже в процессе формулировки проблемы, поэтому постановка задачи не должна вызывать сложностей. Цель практически всегда будет такой: выяснить причины возникновения проблемы и исследовать возможные варианты её решения и предотвращения подобных ситуаций в будущем. Также важно понимать, что именно в соответствии с целью будут сделаны заключения, поэтому нельзя быть легкомысленным и на этом шаге.

Этап 4. Выяснение типа требуемой маркетинговой информации

На этом шаге маркетологи и другие заинтересованные лица определяют, какие именно данные требуются для решения проблемы. Нужна ли первичная информация, или можно обойтись вторичной? Необходимо исследовать поведение потребителей или стратегии конкурентов? Все эти и многие другие похожие по типу и форме вопросы решаются именно на этом этапе. Кроме типов и видов, этот этап также подразумевает определение возможных источников получения маркетинговой информации.

Этап 5. Выбор методов проведения исследования

После того, как эксперты понимают, какая конкретно информация им нужна и из каких источников её можно добыть, они подбирают наиболее подходящий метод для сбора такой информации. Какие исследования будут проводиться? Фокус-группа ил опрос? Глубинное интервью или hall-test? Выбор делается с ориентацией на тип нужных данных.

Этап 6. Составление материалов для исследования

На этом шаге проводится формирование анкет, определение методов шкалирования, составляются вопросы для респондентов и так далее. Этот этап является одним из наиболее трудоёмких и сложных в исполнении, но без него никак нельзя обойтись.

Этап 7. Определение выборки исследования

Выборка определяется исходя из возможностей компании, проводящей маркетинговое исследование, с учётом некоторых обстоятельств: выборка непременно должна быть качественной и гарантированно давать представление об общей совокупности. Неграмотно сделанная выборка грозит провалом всему процессу исследования.

Этап 8. Процесс сбора маркетинговой информации

На этом этапе маркетологи собирают информацию определённого типа и вида из доступных источников заранее выбранными методами. Сбор данных может проходить как в кабинетных, так и в “полевых” условиях, в зависимости от требований и целей задачи, поставленной для решения конкретной проблемы.

Этап 9. Анализ полученных данных

На этом этапе происходит процесс подсчёта информации, её систематизации и формирования закономерностей, проявляющихся в ходе исследования. Для того, чтобы правильно проанализировать собранную маркетинговую информацию, можно воспользоваться как компьютерными, так и ручными методами, о которых будет рассказано в последующих статьях.

Этап 10. Формирование выводов и результатов

Последний, завершающий этап процесса проведения маркетинговых исследований, является тем, для чего были выполнены все без исключения предыдущие шаги. Именно на этом этапе решается, каким образом компания может избавиться от проблемы. После предоставления выводов о проведении процесса исследований все документы передаются лицам, ответственным за принятие решений.

15.Вторичная информация, или вторичные данные (secondary data), собирается для целей, отличных от целей данного исследования. Ее можно получить быстро и недорого. По сравнению с первичной, вторичная информация собирается достаточно легко и быстро, при этом финансовые и временные затраты незначительны.

Вторичная информация, вторичные данные (secondary data) - Информация, предварительно собранная для других целей, не связанных с проблемой текущего маркетингового исследования. Вторичные данные обладают рядом преимуществ по сравнению с первичными. Их можно легко, быстро и сравнительно недорого собрать. В некоторых случаях вторичные данные - единственный источник информации (при отсутствии возможности получить первичные данные), например данные, предоставляемые Бюро переписи США. Несмотря на то что, используя лишь вторичную информацию, вряд ли можно найти ответы на все вопросы исследуемой уникальной проблемы, все же они имеют большой потенциал полезного действия и разнообразную сферу применения.

Вторичная информация позволяет:

1) идентифицировать маркетинговую проблему;

2) точно ее сформулировать;

3) разработать подход к решению проблемы;

4) разработать соответствующий план исследования (например, определить главные переменные);

5) найти ответы на определенные поисковые вопросы и проверить имеющиеся гипотезы;

6) тщательнее изучить и правильнее интерпретировать первичные данные.

Опираясь на перечисленные преимущества и потенциальные возможности применения вторичных данных, можно вывести общее правило. Прежде чем приступить сбору первичных данных, необходимо тщательно изучить имеющиеся вторичные данные. Следует начинать именно с последних. К сбору первичных данных можно переходить лишь в том случае, когда все источники вторичной информации исчерпаны или строго ограничены. Следуя этому правилу, можно добиться желаемых результатов в любой сфере деятельности, о чем свидетельствуют примеры, приведенные в начале главы. Как видим, из анализа вторичной информации можно получить ценные сведения по интересующему вопросу и создать условия для сбора и анализа первичных данных. Однако исследователь должен осторожно пользоваться вторичными данными, так как они имеют определенные ограничения и недостатки.

Поскольку вторичную информацию собирают, как правило, для целей, отличных от тех, которые стоят сейчас перед маркетологом, их полезность и применимость для решения конкретной проблемы исследования значительно ограничена. Необходимо также проверять соотнесенность вторичной информации с решаемой проблемой, а также ее точность, так как цели, средства и способы получения этих данных могут не соответствовать современной ситуации. Кроме того, вторичные данные бывают устаревшими или ненадежными, поэтому, прежде чем их использовать, необходимо обязательно проверить имеющуюся информацию с помощью определенных критериев, более детально описанных ниже.

Методику сбора вторичной информации нужно критически оценить, чтобы выявить источники возможных ошибок в ходе получения информации. К вопросам методики относятся: определение размера и природы выборки; определение процента и качества ответов, разработка анкеты; процедура проведения полевых работ; анализ и обобщение полученных данных. Проверка информации на соответствие указанным параметрам помогает установить уровень ее надежности и актуальности, ее применимость к исследуемой задаче. Надежность и актуальность вторичной информации можно также проверить с помощью следующих критериев: наличие ошибок, актуальность, соответствие цели, характер и надежность.

Пример. Телевизионные рейтинги: кто прав?

WTVJ- TV, филиал телекомпании NBC, пользуется синдицированными услугами компании Nielsen Media Research, которая предоставляет своим клиентам данные о рейтингах телевизионных программ и численности зрительской аудитории. у руководства WIVJ- TV возникло подозрение, что специалисты Nielsen Media Research используют неверную методику сбора данных и, как следствие, предоставляют искаженную информацию. В частности, телекомпания заявляет, что Nielsen Media Research преувеличивает количество метров жилой площади, на которой проживает испаноязычное население Майами, в результате чего значительно снижается рейтинг компании. Дело в том, что WIVJ- TV - англоязычная телевизионная станция. Поэтому если данные о количестве метров жилой площади населения, не говорящего на английском, преувеличены, общая информация неверно отображает зрительскую аудиторию, а следовательно, искажает рейтинг компании. Кроме того, поскольку многие стратегически важные решения принимаются исходя из информации, предоставленной компанией Nielsen Media Research (как, например, разработка программы передач, планирование и размещение рекламы), существенно важное для телекомпании значение имеют точность и надежность получаемых о рынке данных.

Своевременность: когда были собраны данные

Исследователь должен помнить о том, что вторичная информация может устареть, так как при ее сборе обычно возникает значительный временной разрыв между их получением и опубликованием, вследствие чего данные теряют свою актуальность, как, например, при переписи населения. К тому же данные недостаточно часто обновляют, что также препятствует их использованию. Для маркетингового исследования необходимы только "свежие", актуальные данные, поэтому если вторичные данные устарели, их ценность значительно снижается. Например, несмотря на всесторонний и исчерпывающий характер данных, полученных в 2000 году в результате переписи населения в США, они неадекватно отображают демографическую ситуацию столицы, где количество и структура населения за последние два года резко изменились. Необходимо отметить, что целый ряд компаний, занимающихся маркетинговыми исследованиями, периодически обновляют данные переписи и предоставляют свежую информацию в форме синдицированных услуг.

Соответствие цели: для чего собраны данные

Само собой разумеется, что данные собирают не просто так, а для решения определенной задачи. Поэтому прежде чем их использовать, необходимо определить первоочередную цель, для которой они предназначались. Выяснение цели сбора вторичной информации поможет определить круг задач, для решения которых целесообразно использовать эти данные, так как информация, специально собранная с какой-то конкретной целью, может оказаться абсолютно неприменимой для достижения другой цели. Рассмотрим обстоятельное описание информации, отслеженной с помощью сканера (volume tracking data) и предназначенной для изучения совокупного объема реализации товаров разных марок, включая изменения в рыночных долях. Такие данные, относящиеся к продаже апельсинового сока, например, вряд ли будут полезны для изучения критериев, которыми потребители руководствуются при выборе продукции определенных товарных марок. Информация, отслеженная с помощью сканера (volume tracking data) - Информация, собранная с помощью сканера, о таких характеристиках покупок, как товарная марка, объем, цена, ряд специфических характеристик.

Природа: содержание данных

Изучая содержание данных, особое внимание следует обращать на такие факторы, как определение ключевых переменных, единиц измерения, категорий, а также сущности исследуемых связей и отношений. Если определения ключевых переменных опущены или противоречат информации, которой располагает исследователь, то следует удержаться от пользования этими данными. Возьмем, например, вторичные данные, касающиеся факторов, влияющих на выбор потребителями телепрограмм. Прежде чем использовать эти данные, необходимо выяснить, какой критерий основополагающий в этом исследовании: наибольшая частота просмотра программы, ее значимость, развлекательность, информативность или польза для общества. Кроме того, вторичные данные могут по-разному классифицироваться и измеряться единицами, не соответствующими единицам в текущем исследовании. Например, в зависимости от используемой классификации доход может быть индивидуальным, семейным, общим, валовым или чистым. Доход может также классифицироваться по категориям, не отвечающим требованиям исследования. Если исследователю нужна информация о состоятельных потребителях, чей годовой валовой доход превышает 90 тыс. долл., данные о потребителях с более низким доходом (15000, 15001-35000, 35001-50000) будут ему не интересны. Определение единиц измерения пeрeменных (как, например, доход) может оказаться довольно сложной задачей. При оценке данных необходимо также учитывать характер изучаемых связей и отношений. Например, если объектом исследования будет фактическое поведение, то данные, касающиеся поведения, полученные на основе самохарактеристик, вряд ли представляют собой какую-либо ценность для исследователя. В некоторых случаях удается видоизменить имеющиеся данные (например, перевести определенные единицы измерения в другие) и таким образом извлечь из них максимальную пользу для текущего исследования.

Надежность: насколько достоверны данные

Убедиться в том, что данные заслуживают (или не заслуживают) доверия, можно, лишь проверив компетентность, достоверность, репутацию и надежность источника информации. Один из вариантов -проконсультироваться с теми, кто уже использовал данные, полученные из этого источника. Следует осторожно относиться к данным, опубликованным для стимулирования продаж, реализации чьих-либо интересов или пропаганды. То же самое касается и анонимных данных, а также информации, методика и процесс сбора которой намеренно скрыты. Важно также установить, был ли источник информации оригинальным или данные в нем уже обработаны. Например, собственно перепись населения (Census оf Population) считается оригинальным источником, или первоисточником, тогда как сборник статистических данных (Statistica/ Abstracts of the United States) - источник обработанных данных. Предпочтительно, конечно, пользоваться вторичными данными, полученными из первоисточников. Это обусловлено, по крайней мере, двумя причинами. Bo-первых, в первоисточнике обязательно приведено описание методики сбора данных, а во-вторых, оригинальный источник содержит более точную и полную информацию, чем источник с обработанными сведениями.

16.Первичная информация – это, прежде всего та информация, которая раньше нигде не использовалась. Добыча и обработка первичной информации является важнейшей задачей маркетинговых исследований. Пока в нашей стране нет развернутых, объемных источников вторичной информации роль первичной информации огромна. Производителями и носителями первичной информации являются потребители. Первичными данными для маркетологов являются, демографические, психологические (стиль жизни), психографические (когда исследуется как люди живут, интересуются, что любят).

Сложность добычи и обращения с первичной информацией заключается не только в том, что она часто является объектом коммерческой тайны, но и в том, что очень трудно сохранить нейтральность в отношениях между маркетологами и респондентами. Маркетологам трудно удержаться от того, чтобы ненамеренно на подсознательном уровне не попытаться навязывать «правильный» ответ. Респонденты также часто, приукрашивают или стыдятся самых невинных вещей.

Для того чтобы свести действия этих факторов к минимуму, процедуры сбора и обработка информации должна быть максимально формализована с учетом современной психологии.

В отдельных случаях есть смысл не сообщать участникам и исполнителям работы истинных целей исследования до окончания того этапа работы, в котором они принимают участие.

18.Анкета.

Состоит из следующих частей:

I. Вступление

цель, кто, зачем

II. Содержательная

вопросы анкеты

III. Информационная.

информация о респонденте

При составлении анкеты могут использоваться закрытые или открытые вопросы. Закрытые - содержат разновидность ответов, к которым надо присоединиться. Открытые - формировать самим.

Разновидности закрытых вопросов:

1. Альтернативные (да/нет).

2. С выборочным ответом (варианты).

3. Со шкалой Лайкерта.

4. Вопросы типа семантического дифференциала.

5. Вопросы со шкалой важности.

6. Оценочная шкала (ранжирование).

Построение анкеты в виде вопросов.

Шкала Лайкерта (5 ступеней согласия или несогласия):

1. решительно не согласен;

2. не согласен;

3. не могу сказать;

4. согласен;

5. решительно согласен.

Семантический дифференциал - это шкала разрядов с двумя биполярными мнениями. Ответ исходя из нескольких признаков, диаметрально противоположные характеристики.

Шкала важности:

1. исключительно важно;

2. очень важно;

3. довольно важно;

4. не очень важно;

5. не важно.

Оценочная шкала - от неудовлетворительно до отлично.

Разновидности открытых вопросов:

1. Вопросы-мнения.

2. Подбор словесных ассоциаций.

3. Завершение предложений.

4. Завершение рассказа.

5. Завершение рисунка.

6. Тематический текст (описание картинки).

Требования при составлении анкеты:

Принципиальные к вопросам:

1. Вопрос должен быть простой и понятный.

2. Однозначность вопроса.

3. Нейтральные вопросы.

По построению анкеты:

1. Вопросы расположены от простых к сложным.

2. От общих к специальным.

3. От навязывающих к деликатным.

4. Стараться не применять много способов построения вопроса.

5. В 1-ой части - вопросы, которые устанавливают доверие; во 2-ой части - вопросы по существу; в 3-ей части - контрольные вопросы (проверка искренности); в заключении - вопросы о личности

Приемы для повышения возврата анкеты:

1. Поощрение.

2. Сопроводительное письмо, которое побуждало бы интерес к работе с этими анкетами.

3. Желательно предварительно позвонить по телефону.

4. Приложить маркированный конверт.

5. Привлекательный внешний вид.

6. Небольшой объем.

19.Ры́нок — совокупность экономических отношений, базирующихся на регулярных обменных операциях между производителями товаров (услуг) и потребителями. Обмен обычно происходит на добровольной основе в форме эквивалентного обмена на деньги (торговля) или другие товары (бартер). При свободном доступе на рынок как производителей, так и потребителей обмен происходит в условиях конкуренции.

Одним из главных критериев рынка является наличие конкуренции.[1] Чтобы рынок был конкурентоспособным, должно быть несколько независимых друг от друга покупателей и продавцов. Конкурентными считаются рынки со значительным числом независимых участников. Рынок с одним продавцом и несколькими покупателями — есть монополия. Рынок одного покупателя и нескольких продавцов — есть монопсония. Это крайности несовершенной конкуренции.

По территориальному признаку:

местный

региональный

национальный

мировой

По субъектам, вступающим в обмен:

рынок потребителей

производителей

промежуточных продавцов

государственных учреждений

По объектам обмена:

рынки средств производства

рынок товаров и услуг

финансовый

рынок интеллектуальной собственности

С учетом ассортимента:

замкнутый

насыщенный

смешанный

По степени соблюдения законности:

легальный (официальный)

нелегальный (теневой)

чёрный (в некоторых словарях «чёрный» = «нелегальный»)

По степени насыщенности:

равновесный (спрос = предложение)

дефицитный(спрос > предложение)

избыточный (спрос < предложение)

По степени развитости экономической свободы:

свободный

регулируемый

20.В прежние времена, маркетологи могут понять потребителей также посредством повседневного опыта продаж на них. Но, как компании и рынки выросли в размере, многие руководители маркетинговых потеряли прямой контакт со своими клиентами. Большинство маркетологов были вынуждены обратиться к потребительских исследований. Они тратят все больше денег, чем когда-либо исследования потребителей, стараясь, чтобы узнать больше о потребительском поведении. Компания, которая действительно понимает, как потребители будут реагировать на различные свойства продукта, цен и рекламы призывы имеет большое преимущество перед конкурентами. Таким образом, компании и ученые степени исследовал связь между маркетингом раздражителей и потребителей ответа. ЛИЧНЫЙ CHRACTERISTICS влияющей на поведение потребителей

Потребительские покупки оказывают сильное влияние культурные, социальные, личные и психологические особенности. Культурные факторы:

Культурные факторы оказывают самое широкое и глубокое влияние на поведение потребителей. Маркетолог должен понимать роль, которую играет культура покупателя, субкультуры, и социального положения. Культура является самой основной причиной человек хочет и поведения. Выросший в обществе, ребенок учится основных ценностей, представлений, хочет и поведения от семьи и других важных учреждений.

Субкультура - каждая культура содержит меньше субкультуры или группы людей с общими системами ценностей, основанные на общих жизненном опыте и ситуациях. Nalionality групп, таких как ирландский, польский, итальянцев и латиноамериканцев находятся в пределах более крупных общин и отдельных этнических вкусы и интересы. Расовой таких групп, как чернокожие и азиаты имеют различные стили культуры и взглядов. Многие из этих субкультур составляют важные сегменты рынка, маркетологи часто Дизайн продукции и маркетинговых программ, ориентированных на потребности этих сегментов.

Социальный класс - почти каждое общество имеет определенную форму социально-классовую структуру. Социальные классы являются относительно постоянными и приказал подразделений в общество, члены которого имеют сходные ценности, интересы и поведение. Социальный класс определяется не одним фактором, таких как доход, но определяется как сочетание занятий, доход, образование, богатство, и другие переменные. Маркетологи заинтересованы в социальный класс, потому что люди в течение определенного социального класса, как правило, имеют похожие поведения, в том числе покупательского поведения.

Социальные классы показать различные продукт и бренд предпочтений в таких областях, как одежда, товары для дома, активного отдыха, а также автомобили.

Социальные факторы:

Поведение потребителя также зависит от социальных факторов, таких, как небольшие группы потребителей, семьи и социальной роли и статуса. Потому что эти социальные факторы могут сильно повлиять реакцию потребителя, компании должны учитывать их при разработке своих маркетинговых стратегий.

Группы - поведение человека зависит от многих небольших группах где можно заказать свадебный букет помощь в выборе . Группы, которые имеют непосредственное влияние и, к которой человек принадлежит, называются членами группы. Список групп группы, которые служат в качестве прямой или косвенной точки сравнения или ссылки в формировании отношения человека или поведения. Маркетологи пытаются определить референтные группы, их целевых рынках.

Значение группы влияния варьируется в зависимости от продуктов и брендов, но, как правило, сильнейший за заметных покупок.

Семья - члены семьи может сильно повлиять поведение покупателей. Мы можем различать две семьи в жизни покупателя. Родители покупателя составляют семьи ориентации. От родителей, лицо приобретает ориентации по отношению к религии, политике, экономике и чувство личного честолюбия, самоуважения и любви.

Семьи супруга деторождения-покупателя и детей, оказывать более непосредственное влияние на повседневное поведение покупки. Семья является важнейшим consumerbuying организации в обществе, и она была исследована широко. Маркетологи заинтересованы в роли и относительное влияние мужа, жены и детей, на покупку широкий спектр продуктов и услуг.

Роль и статус - лицо принадлежит к нескольким группам семьи, клубов, организаций. положение человека в каждой группе могут быть определены с точки зрения роли и статуса. Роль состоит в деятельности людей, как ожидается, для выполнения в соответствии с лиц окружающих. Каждая роль выполняет статус отражает общие достоинства, предоставленного ему общества. Личные факторы:

решения покупателя влияют также личностные характеристики, такие как возраст покупателя и жизненного цикла этапе, род занятий, экономическое положение, стиль жизни и личности, а самооценка.

Возраст и жизненным циклом государства - люди меняют товары и услуги, купить за годы их жизни. Покупка также определяется этап жизненного цикла семьи-этапы, через которые семьи могут пройти по мере взросления с течением времени. Маркетологи часто определяют свои целевые рынки с точки зрения стадии жизненного цикла и разработки соответствующих продуктов и маркетинговых планов.

Род занятий - занятие человека влияет на товары и услуги, приобретаемые. Маркетологи пытаются определить профессиональные группы, которые выше среднего интерес к их продукции и услуг.

Компания может даже специализироваться на производстве изделий необходимы данной профессиональной группы.

Экономическая ситуация - экономическое положение человека в значительной степени влияет на выбор товаров. Маркетологи приносящей доход чувствительных товаров внимательно следить за тенденциями в личных доходов, сбережений и процентных ставок. Если экономические показатели указывают на спад, маркетологи могут принять меры по реорганизации, переместить, и reprice своей продукции.

Стиль жизни - выходцы из одной субкультуры, социальный класс, и даже оккупации может иметь совершенно разный образ жизни. Стиль жизни является модель человека жизни, выраженной в его или ее деятельности, интересов и мнений. Стиль жизни отражает нечто большее, чем социальный класс человека или личности. Концепция стиля жизни, если его применять осмотрительно, может помочь маркетингу разобраться изменения потребительских ценностей и как они влияют на покупательское поведение.

Личность и Self-Concept - отдельные личности каждый человек будет влиять на его или ее покупательское поведение. Личность относится к уникальным психологических характеристик, которые приводят к относительно стабильным и прочного ответы в свою среду. Многие маркетологи используют концепции, связанные с самооценкой личности, человека. Психологические факторы:

покупка лица выбор также влияют четыре основные психологические факторы - мотивация, восприятие, обучение и убеждений и взглядов. Мотивация - лицо многие потребности в любой момент времени. Некоторые потребности биологические, вытекающие из состояния напряженности, таких, как голод, жажда, или дискомфорта. Другие психологические потребности, вытекающие из необходимости признания, уважения и причастности. Большинство из этих потребностей не будет достаточно сильным, чтобы мотивировать человека действовать в данный момент времени. Потребность становится мотивом, когда он вызвал в достаточной рычаг интенсивности. Мотив необходимости, достаточно нажать, чтобы направить лицу искать удовлетворения. Мотивация исследователи собирают подробную информацию от небольших образцов потребителей к выявлению более глубоких мотивов их выбора продукта.

Восприятие - мотивированный человек готов к действию. Как человек действует под влиянием своего восприятия ситуации. Два человека с той же мотивацией, и в такой же ситуации могут действовать совершенно иначе, потому что они воспринимают ситуацию по-разному. Восприятие это процесс, посредством которого граждане выбирают, организовать и интерпретировать информацию для формирования значимого картину мира. Люди могут образовывать различные представления одного и того же стимула из-за 3 перцептивных процессов: избирательного воздействия, избирательного искажения и избирательного сохранения. Обучение - когда люди действуют, они учатся.

Обучение описывает изменения в поведении человека, вытекающих из опыта. Практическое значение теории обучения маркетологов в том, что они могут создать спрос на продукт, ассоциируя ее с сильным диски, используя сигналы мотивации, и к тому же диски в качестве конкурентов, оказывающих аналогичные сигналы потому что покупатели с большей вероятностью передачи лояльность по отношению к аналогичной марки затем разнородных них. Или он может разработать свой бренд, чтобы обратиться к другой набор дисков и предлагают сильные стимулы, чтобы перейти Кий (дискриминация). Убеждения и отношения - через действия и обучения, люди приобретают их убеждений и взглядов. Это, в свою очередь влияют на их покупательское поведение. Убеждений является описательным мысли, что человек о чем-то. Маркетологи заинтересованы в том, что убеждения людей разработке конкретных продуктов и услуг. Если какие-то убеждения неверны и не допустить покупки, продавец захочет провести кампанию по их устранению. Люди имеют отношения к религии, политики, одежда, музыка, еда, и почти все остальное. Описывает отношение относительно постоянной оценки человека, чувства и склонности к объекту или идее. Attidudes вводим людей в настроении симпатии или неприязнь вещи, двигаясь вперед и назад от них.