Система стимулирования торгового персонала, посредников или собственной сети (стратегия вталкивания).

Стратегии вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя.

На ОАО «ЗИ» применяются следующие мероприятия стимулирования посредников (Розничная торговля):

- ежемесячное согласование ассортимента с предоставлением образцов моделей и тканей;

- выполнение индивидуальных заказов торгующих организаций с выполнением размеро-ростовочной шкалы, а так же по видам сырья и ассортимента;

- доставка готовой продукции розничным собственным транспортом - специально оборудованными автомобилями;

- отгрузка швейных изделий в разрезе ассортимента при условии оформления ТТН на месте;

• приём возврата несезонного товара или товара, не пользующегося спросом.

• улучшение обслуживания клиентов.

Стратегия вталкивания необходима для обеспечения взаимодействия с

теми сбытовиками, без которых предприятие не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться, тем меньше выбора у предприятия.

Повышение квалификационного уровня персонала. Одной из задач службы маркетинга является создание ряда представительств на базе существующих и уже работающих с ОАО «ЗИ» крупных оп­товых покупателей в РФ, поиск дилеров в основных регионах – потребителях.

Важным моментом для активизации поиска новых партнёров, расширения рынков сбыта, является внедрение системы материального стимулирования ра­ботников служб маркетинга, сбыта, ВЭД в зависимости от объёмов реализации продукции, поставок на экспорт, поступление выручки от реализации,

В настоящее время в «Положении о премировании отдела маркетинга» предусмотрено материальное стимулирование инженеров по продажам в зави­симости от поступления валютной выручки, без ограничений верхнего предела суммы выручки. Разработано положение о премировании для отдела сбыта, ко­торое предусматривает материальное стимулирование работников указанного отдела в зависимости от объёмов реализации готовой продукции, поступления денежных средств, остатков готовой продукции на складах.

Ведётся работа по совершенствованию структуры фирменной торговли ОАО «ЗИ».

Мероприятия стимулирования потребителей (стратегия втягивания).

Стратегии втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. В противоположность стратегии вталкивания фирма стремится создать вынужденное сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу.

Стимулирование потребителей на ОАО «ЗИ» осуществляется с применением следующих методов и приемов:

- скидки для постоянных клиентов и дополнительные услуги, предлагаемые бесплатно;

• представление продукции предприятия при участии в выставках, ярмарках;

• применение фирменного стиля и упаковки;

- осуществление рекламных мероприятий с целью информирования потребителей о привлекательности продукции предприятия с акцентом на невысокие цены («стратегия непрерывной рекламы» – постоянное сообщение рекламной информации в различных средствах рекламы; «стратегия интенсивной рекламы» – охват небольшого числа покупателей с максимальной частотой рекламных сообщений).

В качестве маркетинговых коммуникаций используются не только стандартные письма, переговоры, но и создание и размещение сайта в Интернете.