18)Тактические приёмы ведения переговоров: тактика «пакета» и тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки).

Сущность – несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

Примером применения данного тактического приема может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С.Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».

Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.

19)Национальные стили ведения переговоров.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, в степени самостоятельности представлении, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями. Итак, участники международного общения придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Стили ведения переговоров

Переговоры сегодня стали неотъемлемой частью успешного ведения бизнеса, и являются одним из основных способов контакта с партнерами и контрагентами компании.  Коммерческие переговоры имеют своей задачей достижение договоренностей по поводу взаимовыгодного обмена ресурсами и дальнейшего сотрудничества, при этом показателем успешно проведенных переговоров является явное или завуалированное принуждение  партнера по переговорам выбрать тот вариант решения проблемы, который наиболее выгоден его оппоненту.  При этом стили ведения переговоров могут быть совершенно различными – от жесткого доминирования до мягкого и уступчивого поведения во время переговоров.

Стили ведения переговоров имеют множество классификаций в зависимости от поведения, избираемого их участниками, и их готовности к сотрудничеству и компромиссу. Доминирующий стиль характеризуется определенной «упертостью», «твердолобостью» переговорщиков, их отказом идти на уступки, отстаиванием позиций до последнего.  Стиль ухода характерен для переговорщика, который не настроен на сотрудничество и пытается избежать сильного давления оппонента. Эти стили ведения переговоров (доминирование и уход) нередко ведут к затяжным переговорам и невозможности найти приемлемый вариант решения проблемы. Более результативными оказываются такие стили ведения переговоров, как уступающий, компромиссный и стиль сотрудничества. Уступающий стиль свойственен тем переговорщикам, которые готовы к сотрудничеству и нахождению решений, устраивающих стороны в равной степени. Обычно такой стиль переговоров характерен при обсуждении непринципиальных вопросов, уступка в решении которых в пользу оппонента дает переговорщику кредит доверия с его стороны, который можно будет использовать в более важных переговорах. Компромиссный стиль переговоров обычно присутствует в тех случаях, когда в переговоры вступают примерно равные по силам компании-«соперники»,  отстаивающие свои интересы довольно твердо, однако готовые услышать партнера и пойти на сотрудничество. Стиль сотрудничества – один из самых результативных при ведении переговоров, так как позволяет сторонам совместно искать и находить оптимальные пути решения возникающих вопросов.

Национальные стили ведения переговоров также значительно отличаются друг от друга. Это обусловлено особенностями культур, глубиной и прочностью национальных традиций и традиций ведения бизнеса, а также не в последней степени — уровнем профессионализма переговорщиков. Стили ведения переговоров, например, у американских и японских бизнесменов совершенно различны. Например, американский стиль вести переговоры довольно неформальный, динамичный. Американцы не склонны отвлекаться на высокие материи, а предпочитают решать конкретные вопросы. Немецкие бизнесмены пунктуальны, педантичны и  отличаются детальной проработкой своей позиции. Итальянцы склонны к проявлению эмоций и завязыванию личных контактов, зачастую  решая вопросы в неформальной обстановке. Своеобразные стили ведения переговоров у коммерсантов из Азии: им свойственны умеренный темп, отсутствие эмоций и стремление избежать открытой конфронтации.

Необходимо отметить, что хотя стили ведения переговоров у каждой нации различны, это не является препятствием, и не означает, что бизнесмены из разных стран не смогут договориться между собой. Просто в ходе переговоров необходимо будет уделять внимание определенным нюансам.