- •Глава 1. Теоретические основы фармацевтического консультирования……7
- •Глава 2. Анализ ассортимента медицинской техники на российском фармацевтическом рынке…………………………………………………….29
- •Глава 3. Фармацевтическое консультирование при продаже товаров аптечного ассортимента……………………………………………………….45
- •Глава 1. Теоретические основы фармацевтического консультирования.
- •1.1 Понятие и содержание фармацевтического консультирования.
- •1.2. Роль первостольника при фармацевтическом консультировании
- •1.3.Законодательная база фармацевтического консультирования при продаже медицинской техники
- •Глава 2. Анализ ассортимента медицинской техники на российском фармацевтическом рынке
- •2.1.Анализ и оценка потребительских свойств тонометров
- •Анализ и оценка потребительских свойств глюкометров
- •Анализ и оценка потребительских свойств термометров
- •Глава 3. Фармацевтическое консультирование при продаже товаров аптечного ассортимента.
- •3.1. Оценка существующего алгоритма консультирования на примере аптечной сети ооо «Вита»
- •3.2. Разработка алгоритма консультирования при продаже медицинской техники.
- •3.2.1. Алгоритм консультирования при продаже тонометров
- •3.2.2. Алгоритм консультирования при продаже глюкометров.
- •3.3.3. Алгоритм консультирования при продаже термометров.
- •3.3. Эффективность внедрения разработанного алгоритма консультирования при продаже медицинской техники.
3.2.1. Алгоритм консультирования при продаже тонометров
Приветствие
Установление контакта: зрительный контакт, улыбка и выражение лица, приветствие, интонация, темп речи, комплимент, поза и жесты.
Анализ мотивов
В зависимости от возраста и предпочтений покупателя.
А) Для спортсменов лучше всего подойдёт запястный тонометр, т к они удобные (небольшого размера),быстры в измерении.
Б) Пожилым людям рекомендовано пользоваться тонометром с плечевой манжетой. Запястные тонометры походят людям до 40 лет, желательно использовать полностью автоматические тонометры, т. к кровяное давление может повысится из-за силовой нагрузки.
4) Предложение товара
(вид товара, частота использования, состояние органов зрения, слуха, возможность самостоятельного использования)
Безопасность, эффективность, удобство применения, стоимость
5)Предоставление выгод
(с демонстрацией или описанием работы товара)
6)Эксплуатация и хранение товара в домашних условиях
7) Действие пациента при возникновении неисправности
8) Подтверждение продажи товара
( комплектность, инструкция по эксплуатации, гарантийный срок эксплуатации)
9) Выяснение непонятных моментов.
3.2.2. Алгоритм консультирования при продаже глюкометров.
Приветствие
Установление контакта: зрительный контакт, улыбка и выражение лица, приветствие, интонация, темп речи, комплимент, поза и жесты.
3) Анализ мотивов
- для пациента с диабетом
- с целью профилактики
- пациент получает инъекции инсулина.
- если пациент не получает инъекции инсулина, выясняем возраст и отклонения в здоровье.
- если пациент будет сам измерять давление, то предлагаем автоматический, если нет, то можно и полуавтоматический.
4) Предложение товара
(вид товара, частота использования, состояние органов зрения, слуха, возможность самостоятельного использования)
Безопасность, эффективность, удобство применения, стоимость
5) Предоставление выгод
(с демонстрацией или описанием работы товара)
6) Эксплуатация и хранение товара в домашних условиях
7) Действие пациента при возникновении неисправности
8 ) Подтверждение продажи товара
( комплектность, инструкция по эксплуатации, гарантийный срок эксплуатации)
9) Выяснение непонятных моментов.
3.3.3. Алгоритм консультирования при продаже термометров.
Приветствие
Установление контакта: зрительный контакт, улыбка и выражение лица, приветствие, интонация, темп речи, комплимент, поза и жесты.
3) Анализ мотивов
- если для детей, то предлагаем без ртути и стекла
В зависимости от возраста ребёнка предлагаем, до года соска- термометр, старше термометр «Утёнок» виде игрушки.
- для взрослых ртутный, электронный, инфракрасный.
- инфракрасный термометр подходит как для детей так и для взрослых, сменные наконечники позволяют решить вопрос дезинфекции и гигиены, бесконтактная модель позволяет измерять температуру даже у плачущих детей и спящих больных.
4) Предложение товара
(вид товара, частота использования, состояние органов зрения, слуха, возможность самостоятельного использования)
Безопасность, эффективность, удобство применения, стоимость
5) Предоставление выгод
(с демонстрацией или описанием работы товара)
6) Эксплуатация и хранение товара в домашних условиях
7) Действие пациента при возникновении неисправности
8 ) Подтверждение продажи товара
( комплектность, инструкция по эксплуатации, гарантийный срок эксплуатации)
9) Выяснение непонятных моментов.