6. Змінні сегментації промислового ринку. Макрозмінні та мікрозмінні.

При сегментирования промышленного рынка используются те же подходы, что и при сегментировании потребительского рынка. Однако сегментирование промышленного рынка имеет существенные отличия, вызванные особенностями спроса на данном рынка, значительными отличиями в поведении потребителей. В силу этого, для сегментирования промышленного рынка, как правило, используют специфические переменные.

Сегментирование на промышленном рынке происходит поэтапно. Сначала используются макропеременные сегментирования, а затем применяются микропеременные сегментирования.

Макропеременные — это переменные, основанные на наиболее общих характеристиках организаций, рынок которых сегментируется.

1. Отраслевая принадлежность

2. Характеристики организации -покупателя: а) размер организации;

б) форма собственности и владения; в) характеристика производственных мощностей; г) географическое расположение; д) финансовое положение; е) характеристики отрасли предприятий-потребителей; ж) состояние конкуренции; з) интенсивность потребления; и) структура отдела снабжения

III. Использование продукта или услуги. а) тип потребляемой продукции, б) объемы потребления.

ІV. Характеристика закупочной Ситуации: а) тип закупочной ситуации; б) стадия в процессе принятия решения о закупке

Микропеременные сегментирования отражают специфические особенности организации и лиц, принимающих решение о закупке.

I. Организационные и закупочные переменные

1. Технологии, используемые фирмой 2. Ключевые критерии с точки зрения покупателя 3. Стратегия закупок

4. Структура подразделения, принимают решение о закупке 5. Важность закупки

6. Позиция по отношению к продавцу 7. Инновационная политика

8. Закупочная политика 9. Стадия использования потребителем продукции

II. Персональные характеристики

1. Демографические 2. Стиль принятия решения 3. Отношение к риску

4. Степень восприятия понимания 5. Личные мотивации 6. Личные взаимоотношения

7. Уверенность. 8. Должностные обязанности 9. Опыт в данной области

7. Оцінка привабливості ринкового сегменту. Методика.

Оценка привлекательности рыночных сегментов предполагает проведение следующих видов анализа для каждого рассматриваемо рыночного сегмента: 1. Целевой анализ является первых шагом на пути анализа привлекателньости рынка. В ходе такого анализа компании не обходимо определиться с целесообразностью работы на данном рынке. 2. Анализ рыночного спроса предполагате анализ системы показателей, хар-ших спрос на определенную товарную категорию, так и на товраконкретной фирмы. Анализ этих показателей позволяет компании увидеть потенциальную привлекательность рынка для компании. 3. Проведение анализа конкуренции преследует за цель исследования методов конкурентной борьбы и стратегий маркетингового поведения компаний-конкурентов на исследуемом рынке. 4. Ресурсный анализ предполагает исследование требуемых собственных и привлеченных ресурсов, необходимых для получения и поддержания конкурентних преимуществ на анализируемом рынке. 5. Анализ прибыльности является завершающим этапом, в ходе которого формируются оценки финансовых показателей эффективности работы на рынке.