2. Служба маркетингу страхової компанії та її функції

Особливе місце в діяльності страхової компанії приділяється маркетинг – методи дослідження страхового ринку і впливу на нього з метою отримання компанією якомога більшого прибутку.

Маркетинг страховий – комплексна система дій страховика (включаючи організацію і управління всією діяльністю страхової компанії), спрямована на надання таких страхових послуг і в такій кількості, які відповідають потенційному попиту.

Маркетинг у страхуванні – це також комплекс заходів, спрямованих на формування й постійне вдосконалення діяльності страховика, а саме:

– розробка конкурентноспроможних страхових продуктів (послуг) для конкретних категорій споживачів (страхувальників);

– упровадження раціональних форм реалізації цих продуктів за належного сервісу та реклами;

– збір і аналіз інформації щодо ефективності діяльності страховика.

Огляд функціональних завдань, які вирішуються зазначеним комплексом заходів, показує, що практично жодний з основних видів статутної діяльності страховика не лишається поза увагою служби маркетингу. Першочергове її завдання – пошук чи вибір потенційного клієнта страховика, формування насущних потреб цього клієнта у страховому захисті та з’ясування його платоспроможності.

Служба маркетингу визначає параметри страхового продукту, пропозиції щодо його реалізації, збирає інформацію в середовищі фактичних споживачів страхових продуктів, розробляє рекомендації, спрямовані на вдосконалення роботи страховика з метою закріплення та розвитку категорій клієнтів, пошуку нових потенційних сегментів ринку.

Важливим є розуміння маркетингової діяльності страхової компанії не тільки і не стільки як безпосередньої реалізації страхових послуг, а як процесу планування, ціноутворення, рекламування, організації адекватних каналів просування страхових послуг до потенційного покупця. Кожна ланка страхового маркетингу приймає участь в забезпеченні успішної реалізації страхових послуг.

3. Способи реалізації страхових послуг

Реалізація страхових послуг – кінцева мета і сенс існування страхових компаній. Страхові послуги, здебільшого, реалізуються у такий спосіб:

– прямий продаж – це продаж страхових послуг самими страховиками (в тому числі й через філії);

– продаж за допомогою посередників – це продаж страхових послуг за допомогою брокерів та агентів.

Прямий продаж здійснюється:

– в офісі страхової компанії;

– спеціально найманими працівниками – аквізиторами;

– за адресами у довідниках;

– поштовими відправленнями;

– у мережі Інтернет.

Продаж за допомогою посередників відбувається

– через агентів;

– через брокерів;

– через інших посередників – банки, туристичні агенції тощо.

В Україні найбільшого поширення набули такі способи реалізації страхових продуктів, як в офісі страхової компанії, за допомогою страхових агентів.

Страхові агенти укладають угоди страх. зі страхувальником від імені страховика.

Страхові брокери також виконують функції укладання угод, діють від імені страхувальника, добираючи йому найвигідніші умови і найкращі страх. компанії.

Страховий агент є уповноваженим страховика і діє згідно з агентською угодою на визначеній території.

Страховий брокер, навпаки, є уповноваженим страхувальника або страхової компанії. Це юридична або фізична особа, котра, будучи зареєстрованою як суб’єкт підприємницької діяльності, має дозвіл Уповноваженого органу виступати посередником між страхувальником і страховиком. Брокер діє від свого імені і за дорученням страхувальників або страховиків, що бажають перестрахувати ризики за взятими на себе зобов’язаннями. Незалежність брокера від страховика – ключова відмінність брокера від агента.

Офісний метод реалізації страхових продуктів – це метод, коли клієнт самостійно прибуває чи запрошується до офісу страховика. Ця форма роботи з клієнтом не завжди зручна для нього, але дає змогу страховикові залучати до переговорів фахівців з інших підрозділів, використовувати потрібні нормативні та рекламні матеріали. Водночас керівники страховика мають змогу оперативно приймати рішення з кожної розглядуваної справи, коригувати чи навіть розробляти положення страхових угод. При цьому клієнт може ознайомитися з рівнем фахової підготовки, організації роботи та сервісу страховика. Така форма роботи дає можливість за відомих умов досягти бажаного впливу на клієнта.

На жаль, ця форма реалізації страхових продуктів має недоліки. Прямий продаж вважається менш ефективним. По-перше, клієнт не завжди бажає їхати до страховика. По-друге, низька пропускна здатність, бо на всіх клієнтів офісів не набудуєшся, навіть з урахуванням філій. По-третє, керівники компанії відволікаються від більш важливих робіт. Але в Україні цей спосіб реалізації страхових послуг є найбільш поширеним.

Нещодавно з’явилась нова форма реалізації страхових послуг – через мережу Інтернет. Інтернет – це досить потужне новітнє середовище передачі інформації, розвиток якого призводить до суттєвих змін у всіх галузях підприємницької діяльності, в тому числі й страхуванні. Страхові компанії використовують зазначену інформаційну систему як з точки зору удосконалення діяльності страхової компанії, так і розробки самого сайту. Також створюється сайт – екстранет, орієнтований виключно на клієнтів та партнерів з метою забезпечення здійснення страхових продаж, надання інформації щодо страхових виплат, статистики і таке інше. У використанні Інтернету в страхуванні можна виділити такі основні проблеми:

– мала чисельність та низька купівельна спроможність Інтернет-аудиторії;

– стереотипи мислення, гіркий досвід з фінансовими аферами;

– відсутність законодавчого регламентування механізму електронного підпису та документування, відсутність правових основ електронних страхових полісів;

– не всі страхові послуги можна продавати по мережі Інтернет, тому, що є такі підвиди страхування, які вимагають огляду об’єкта страхування.

У цілому, на страховому ринку України системи продажу страхових послуг постійно удосконалюються, застосовуються нові форми та методи.