Тема 2. Мотивація субєктів процесу поставок
Мотивація суб'єктів матеріально-технічного постачання.
Види ситуацій при закупівлях товарів промислового призначення.
Форми ділових відносин між постачальником та закупівельником в процесі закупівель.
Складові етапу прийняття рішення про закупівлю.
Модель поведінки організації-споживача в процесі закупівлі.
1. Мотивація суб'єктів матеріально-технічного постачання.
Попит на ТПП тим складніше аналізувати, чим ближче товар знаходиться до початку "ланцюга трансформації", тобто далі від кінцевого попиту, від якого він істотно залежить. Отже, поняття індустріального покупця пов'язане з поняттям "індустріального ланцюга", типова структура якого зображена на рис. 2.1. Індустріальний ланцюг охоплює всі стадії виробництва, які доводять сировину до задоволення кінцевого попиту споживача, незважаючи на те, стосується цей попит товару чи послуги.
Рис. 2.1. Структура індустріального ланцюга
Слід відзначити такі етапи ланцюга попиту:
• Перша трансформація: попит на оброблені матеріали, трансформовані у напівфабрикати виробів, наприклад, сталеві балки, листи, хімікати, шкіра тощо.
• Кінцева трансформація: попит на первинні вироби, які будуть трансформовані в продукцію складнішої обробки. Наприклад, трансформація сировини — листового металу в корозійностійкий листовий метал, попередньо пофарбований. Фірма "Бекаерт" трансформує сталь в дріт різного діаметра.
• Перше включення: попит на закінчені вироби, які використовуються для виробництва складніших виробів, які самі по собі є компонентами інших виробів. Наприклад, попередньо пофарбований листовий метал використовується при виготовленні радіаторів; дріт застосовується при виготовленні радіальних покришок.
• Кінцеве включення: попит на закінчені вироби, включені у виготовлення товарів для задоволення кінцевого попиту, наприклад, покришки і батареї є комплектуючими для автомобілів, електродвигуни — для холодильників і комп'ютерів.
• Складання: попит на множину численних різноманітних товарів, які після зборки утворюють системи чи великі сукупності. Наприклад, радіатори компонують разом з іншими виробами для формування системи опалення. Аналогічно система громадського транспорту, наприклад, метрополітен, передбачає використання великої кількості різноманітних товарів.
На рис. 2.2 наведено приклад ланцюга, що стосується виробництва теплових насосів. Підприємство повинно враховувати специфіку як безпосередніх організацій-споживачів, так і проміжних споживачів та тих замовників, які створюють кінцевий попит на фініші ланцюга.
Рис. 2.2. Вертикальна структура попиту: ринок теплових насосів
2. Основні види ситуацій при закупівлях на промисловому підприємстві.
Існують три основні види ситуацій:
• повторна закупівля без змін, для здійснення якої вимагається досить стандартне звичне рішення;
• закупівля для виконання нових завдань, рішення про яку може вимагати проведення ретельного дослідження;
• повторна закупівля з модифікацією, рішення про яку вимагає попереднього опрацювання. Приклади таких ситуацій пропонуються на рис. 2.3.
Повторна закупівля без змін - це ситуація, при якій покупець видає повторне замовлення на товар, не роблячи ніяких змін. У такій ситуації в робочому порядку залучається лише відділ матеріально-технічного постачання. Споживач вибирає постачальників за списком, що в нього є, залежно від ступеня задоволення попередньою закупкою. "Відібрані" постачальники намагаються підтримати якісний рівень своїх товарів та послуг. Нерідко вони пропонують користуватися системою автоматичних повторних замовлень, щоб агент із закупівель не витрачав час на їх оформлення. Постачальники, які не увійшли в коло "відібраних", намагаються запропонувати щось нове або зіграти на незадоволеності споживача. Вони намагаються "просунути ногу поміж двері", виконуючи невелике замовлення, і з часом досягнути збільшення питомої ваги збуту певному споживачу.
Рис. 2.3 Три типи ситуацій здійснення закупівель для потреб промисловості
Повторна закупівля з модифікаціями - це ситуація, при якій споживач бажає, видаючи повторне замовлення, внести до нього зміни, які стосуються технічних характеристик товару, цін та інших умов постачання, або замінити частину постачальників. Так, нерідко видають повторне замовлення на нові технічні деталі або комплектуючі вироби. Повторна закупка з модифікацією вимагає розширення кола осіб, які приймають рішення про придбання ТПП. Раніше "відібрані" постачальники намагаються з усіх сил втримати клієнта. Постачальники, які не входять до кола "відібраних", розглядають таку ситуацію як можливість зробити вигіднішу пропозицію виробнику.
Закупівля для вирішення нових завдань виникає, коли товар купляють вперше. Чим вищі витрати і ступінь ризику, тим більша кількість осіб бере участь у прийнятті рішення про придбання і тим більший обсяг інформації їм необхідний. Ситуація із закупівлею для вирішення нових завдань відкриває для постачальника великі можливості і кидає йому виклик. Він не тільки намагається вступити в контакт з максимально великою кількістю осіб, які можуть вплинути на прийняття рішення, але і сам надає необхідну інформацію про свій товар виробнику.