Промышленные рынки

Подобно потребительским рынкам, промышленные рынки состоят из людей — лиц которые совершают покупки от имени своей компании, государственной или некоммерческой организации. Однако в контексте промышленных закупок на этих людей, как правило, оказывает влияние иная совокупность факторов. Таким образом, маркетологам, которые анализируют решения и поведение, связанные с промышленными закупками. Необходимо принимать во внимание, как организационные факторы, так и организационные связи.

Советы опытного маркетолога

Этот всесторонний и исчерпывающий анализ поможет компании определить, на какой сегмент (сегменты) потребительского рынка ей следует ориентироваться, какую стратегию использовать и какое сочетание элементов маркетингового комплекса окажется в данном случае наиболее эффективным.

Выполнив такой анализ, маркетологи могут получить более полное представление о потребностях, стандартах и внутренних проблемах промышленных клиентов, составив одновременно мнение о том, что следует сделать для зачисления своей компании в список приоритетных поставщиков этих клиентов.

Внутриорганизационные и внешние связи

Кто именно в компании занимается закупками, зависит от конкретной компании. Но официально уполномоченные агенты, но закупкам — отнюдь не единственные лица, участвующие в принятии решений по этим вопросам. Обычно клиенты бывают связаны с другими сотрудниками организации-покупателя. Например, процесс покупки может быть инициирован каким-либо другим сотрудником или менеджером данной организации. Те, кто фактически будет использовать закупаемый товар, могут играть важную роль в процессе принятия решения о покупке, предоставляя соответствующие спецификации, проверяя различные альтернативы или оценивая покупки; кроме того, закупщики не могут обойтись без связей с руководителями, которые наделены нравом санкционировать, или отменять решение о покупке.

К тому же, в зависимости от конкретной организации и се структуры, в процессе принятия решения о покупке могут принимать участие и другие сотрудники организации покупателя, оказывая таким образом влияние на принятие решения о покупке

(настаивая, например, на обеспечении совместимости покупаемого товара с существующими товарами или услугами) или контролируя доступ к закупщикам. Не каждый такси «игрок» будет участвовать в каждом процессе закупки, поэтому маркетологи должны уяснить процесс принятия решения о покупке, используемый в организациях — ключевых потребителях компании. Лишь в этом случае они смогут разработать наиболее эффективный план маркетинговой деятельности, обеспечивающий выход на нужных «игроков» в наиболее подходящий момент времени и при наличии всей необходимой для этого информации.

Наконец, очень важно получить наиболее полную информацию о нынешних связях организации с поставщиками-конкурентами, включая долгосрочные соглашения между ними, а также соответствующие оценки, требования и пр. Campbell’s и многие другие крупные компании заключают долгосрочные соглашения о закупках с поставщиками. продукция, которых удовлетворяет заранее оговоренным стандартам качества и техническим характеристикам. Можно считать, что маркетолог, который исследовал связи сноего промышленного потребителя с поставщиками и предъявляемые им требования, уже сделал первый шаг па пути к тому, чтобы оказаться в сокращенном списке приоритетных поставщиков и продавать свою продукцию этому клиенту.