5.Маркетинг торгово-технологического оборудования

Рассмотрим современное состояние рынка средств про­изводства на примере рынка торгово-технологического обо­рудования. В настоящее время в Российской Федерации на­считывается более 30 тысяч предприятий и организаций различных организационно-правовых структур и форм соб­ственности, участвующих в той или иной степени в мате­риально-техническом обеспечении предприятий торговли. Примерно пятая часть из них реализует средства произ­водства и предметы труда, связанные с обеспечением тор­гового обслуживания населения страны. Примерно 900 та­ких предприятий и организаций работают в Москве и ближ­нем Подмосковье.

Это характеризует полную демонополизацию матери­ально-технического обеспечения торговой сети в современ­ных условиях. Такая ситуация фактически исключает не­обходимость в ведомственной системе материально-техни­ческого обеспечения кооперативной торговли. В настоящее время любая кооперативная организация или хозрасчетное торговое предприятие могут самостоятельно выбирать по­тенциальных продавцов торгово-технологического оборудо­вания в пределах имеющихся у них собственных оборот­ных средств, либо привлекаемых кредитов. Ассортимент

торгово-технологического оборудования на рынке в насто­ящее время весьма широк. По нашим оценкам, в Московс­ком регионе организации и фирмы, занимающиеся торгово-технологическим оборудованием, предлагают более де­сяти тысяч различных наименований оборудования. При этом ежедневно номенклатура оборудования значительно рас­ширяется. Если еще недавно она насчитывала пять основ­ных укрупненных видов торгово-технологического обору­дования (холодильное, контрольно-кассовое, весоизмери­тельное, подъемно-транспортное, фасовочное оборудова­ние и торговая мебель), то сейчас к ним добавились сред­ства оргтехники, компьютеры, сканеры, серверы, этикетировочные машины, охранное оборудование и другие. К примеру, в настоящее время около сорока фирм в городе Москве не только поставляют отдельные модели оборудо­вания, но и предлагают целые торговые павильоны с пол­ным комплектом необходимого торгово-технологического оборудования. Следует признать, что поставляемые торго­вые павильоны являются быстросборными, выполненными из металла, других легких материалов. Поэтому сами тор­говые павильоны имеют меньшую цену, чем их технологи­ческая начинка. Таким образом, если раньше, когда торго­вые предприятия в основном сооружались из кирпича, бе­тонных блоков, их строительство обходилось дороже по сравнению со стоимостью устанавливаемого в них торгово-технологического оборудования. Поэтому в таких магази­нах соотношение пассивной и активной части основных фондов было приблизительно 60 к 40%. Сейчас же, благо­даря поставке быстровозводимых, относительно дешевых конструкций для строительства объектов торговли, это со­отношение коренным образом изменилось: 25 к 75%.

Надо отметить, что в настоящее время ряд фирм по­ставляют на рынок особенно пользующиеся спросом в летнее время года недорогие палатки и кафе-павильоны каркасно-тентового типа.

Среди организаций и фирм, реализующих те или иные виды торгово-технологического оборудования встречаются как малые предприятия, реализующие одну-две марки обо­рудования, так и крупные фирмы, номенклатура реализуе­мых марок оборудования которых исчисляется десятками и даже, сотнями наименований. Помимо широкого ассорти­мента отечественных образцов торгово-технологического обо­рудования фирмы реализуют спектр импортного оборудо­вания таких ведущих мировых производителей, как "Арнег" (Италия), "Каравелл" (Дания), "Куест" (Англия), "Лаваль" (Швеция) и др. Продукция итальянской фирмы "Арнег" и датской фирмы "Каравелл" реализуется на российс­ком рынке в виде холодильного оборудования для мини-, супер- и гипермаркетов, морозильные лари, камеры, шка­фы, прилавки-витрины. При этом реализуемые образцы и модели имеют весьма практичный и оригинальный дизайн. Датская фирма "Каравелл" производит торгово-технологическое оборудование по индивидуальным заказам россий­ских потребителей. Южно-корейская фирма "Кас" предла­гает своим покупателям электронные весы для любого вида торговой деятельности и для любого звена товаропроводя­щей цепи, т.е. весы электронные торговые, платформенные, счетные, порционные, микровесы, крановые весы, весы с термопечатью, фасовочные весы. Кроме этого, фирма "Кас" реализует в России современнейшие кассовые терминалы "АРС POS AAS", включенные в государственный реестр России. По всем видам продукции фирма "Кас" предостав­ляет гарантию 1 год, гарантийный и послегарантийный ре­монт, а также обучение заказчиков программированию и перепрограммированию весов. Кроме того, фирма "Кас" пред­ставляет своим региональным клиентам помощь в организа­ции сервисных центров на местах.

Новым в номенклатуре оборудования стала реализация в Последнее время также и охранных систем магазинов типов Сигнатере" и "Куинслилвер" производства США. Представ­ленный на российском рынке широкий спектр импортного торгово-технологического оборудования дополняется продук­цией ведущих российских производителей, как, например, отечественный кассовый аппарат «Ока-2000Ф" производства рязанского завода счетно-аналитических машин и российс­кие электронные весы марки ВЭ-15Т.

Но кроме продажи отдельных образцов оборудования и контрактных его поставок в регионы, торговые фирмы пред­ставляют своим клиентам широкий круг проектных услуг и комплексное оснащение их торговой сети. Такая разносторонняя деятельность фирм на рынке торгово-технологичес­кого оборудования требует адекватной материально-техни­ческой базы. В настоящее время торговые фирмы имеют в Москве свои офисы, выставочные залы, крупные склады, а также региональные представительства. Фирмы принимают участие в международных выставках, ярмарках торге

оборудования.

В торговле технологическим оборудованием в настоящее время в России широко развивается дилерская сеть зару­бежных предприятий — производителей оборудования. Одновременно развивается дилерская сеть отечественных произ­водителей торгово-технологического оборудования. Так, к примеру Московский завод торгового оборудования в Моск­ве имеет собственного дилера - фирму "Маркет-сервис плюс . Эта фирма реализует более 30 видов стеллажей, 40 видов прилавков, 20 видов витрин, 20 видов холодильных прилав­ков 40 видов холодильных шкафов и витрин, 10 видов горок, 10 видов морозильных ларей, 10 видов барных стоек, а так­же более 20 видов торгового оборудования аптек и широкую номенклатуру оборудования для уличной торговли. I оборудование отечественного производства. Здесь надо от метить что продавцы отечественного торгово-технологического оборудования имеют существенные ценовые преимуще­ства перед импортными аналогами. Так, если секция импортного прилавка сейчас стоит около 1100 долл., то секция рос­сийского производства - всего около 1200 руб., но значительно проигрывает импортному аналогу в дизайне. Крупные отечественные торговые предприятия, имеющие значитель­ные средства, отдают предпочтение дизайну и престижнос­ти импортного оборудования по сравнению с менее эстетич­ным, но более дешевым российским. Поэтому в последние годы импортное торгово-технологическое оборудование ве­дущих мировых фирм в крупных городах России пользуется достаточно большим спросом.

Многие фирмы, специализирующиеся на продаже торгово-технологического оборудования, становятся официаль­ными дилерами заводов торгового оборудования и, кроме непосредственной реализации торгово-технологического обо­рудования, занимаются комплексным оснащением объектов торговли, включая ремонт помещений, компьютерный дизайн-проект, осуществляют доставку, сборку и обслуживание ре­ализуемого оборудования.

При этом если пред- и постпродажный сервис оборудова­ния — услуга относительно знакомая отечественным клиен­там, то в последнее время предлагаются новые виды услуг, такие как проведение реконструкции действующих торговых предприятий с заменой изношенного оборудования. Кроме того, чтобы у торговых предприятий не было проблем с реа­лизацией такого оборудования, фирмы берут эту реализа­цию на себя либо оказывают консультативную помощь.

Надо также отметить, что многие фирмы на рынке тор­гово-технологического оборудования представляют своим кли­ентам сезонные 15—20-процентные скидки, что ощутимо сни­жает цену реализуемого оборудования.

Прерогативой деятельности отдельных фирм в последние годы стала реализация неустановленного, излишне завезен­ного и морально и физически изношенного торгово-техноло­гического оборудования. Эта услуга крайне выгодна обанкро­тившимся торговым предприятиям либо меняющим свою сферу предпринимательской деятельности. Чтобы самостоятельно не искать покупателей своего оборудования, легче обра­титься к посредникам.

Наиболее типичным представителем на современном оте­чественном рынке торгово-технологического оборудования является московская фирма "Березка", зарегистрированная как общество ограниченной ответственности. В настоящее время ООО "Березка" является официальным дилером Ярос­лавского завода "Холод Маш" и предлагает свою продукцию по заводским ценам, без скидок.

Всего ООО "Березка" реализует около 140 видов торго­во-технологического оборудования. Оборот реализации в 1998 г. составил 1 млн 944 тыс. рублей. Доля импорта в реализации торгово-технологического оборудования ООО "Березка" со­ставляет 24,7%. При этом доля новых видов оборудования в обороте ООО "Березка" все еще невысока — 2—3%. Основ­ными поставщиками новых образцов оборудования для тор­говли в последние годы стали оборонные предприятия, вы­пускающие их по конверсии. Здесь очень важную роль игра­ет НПО "Энергия", которое утверждает новые виды обору­дования крайне быстро — всего в течение 2 недель. В после­днее время ООО "Березка" планирует создать совместное предприятие с датской фирмой, выпускающей весьма эсте­тичные холодильные витрины.

Вообще надо отметить, организация совместных пред­приятий на рынке торгово-технологического оборудования в России началось с 1991 г. созданием первого российско-ита­льянского предприятия "Совиталпродмаш" по производству и реализации холодильного оборудования в Поволжском ре­гионе. В настоящее время совместное предпринимательство в этой сфере является весьма перспективным.

В целом предприятия, занимающиеся материально-тех­ническим обеспечением торговой деятельности, отличают­ся многообразием как номенклатуры реализуемого обору­дования, так и объемом и разнообразием сфер деятельно­сти и услуг. Так, если одни имеют только коммерческий аппарат, насчитывающий до 10 человек, то другие в своем штате имеют несколько сотен работников различных специальностей.

При этом если одни фирмы только реализуют, к приме­ру, кассовые аппараты, то другие также готовят документы по ним в налоговые инспекции, осуществляют техобслужи­вание.

Новым явлением на рынке торгово-технологического обо­рудования является реализация наряду с оборудованием для торговой деятельности еще и игровых автоматов, а также оборудования и аксессуаров игорного бизнеса (бильярда, пула, пирамиды, снукеры, аксесса). Сейчас крупные гипер-и супермаркеты в целях получения прибыли дополняют свою торговую деятельность еще и высокодоходным игорным биз­несом, что значительно повышает спрос на торговые авто­маты.

Наряду с оптовой и розничной реализацией торгово-тех­нологического оборудования в последние годы появляются новые формы рыночных отношений в сфере материально-технического обеспечения торговли.

На рынке торгово-технологического оборудования выпол­няются различные операции, которые можно сгруппировать следующим образом:

• организационно-коммерческие формы торговли;

• методы торговли.

Как видно из схемы (рис. 1), одной из основных форм торговли средствами производства является биржевая торговля. Она осуществляется на биржах. Понятие "бир­жа" (от лат. bursa — кошелек) представляет собой орга­низационную форму оптовой торговли товарами массово­го производства, имеющими устойчивые качественные параметры.

Полноценное юридическое оформление биржевая систе­ма России приобрела в апреле 1992 г., когда был принят Закон РФ от 20 февраля 1992 г. № 2383-1 "О товарных биржах и бир­жевой торговле". Необходимо отметить, что в начале 90-х гг. гипертрофированная российская биржевая система заполнила в экономике страны "нишу", освободившуюся после лик­видации централизованного, жестко фондируемого распре­деления товаров производственно-технического назначения.

В начале 90-х гг. была создана Центральная товарная биржа при Центросоюзе РФ, но она просуществовала недо­лго, так как реализация продукции на ней почти в 20 раз была ниже товарного предложения. Надо отметить, что к концу 90-х гг. "бум" биржевой торговли стал спадать и к 1998 г. в России фактически действовало менее двух десятков бирж.

Вместе с этим после отмирания системы фондируемого распределения средств производства биржевая торговля ими сыграла свою положительную роль. В то время главной це­лью биржевых продаж становилось формирование цен на та­кие виды оборудования, спрос и предложение на которые были подвержены ощутимым колебаниям.

По товарной специализации все биржи можно подразде­лить на универсальные и специализированные. Сделки по

Рис.1. Классификация торговых операций на рынке торгово-технологического оборудования

торгово-технологическому оборудованию в основном заклю­чались на универсальных товарных биржах, но биржа от сво­его имени не имеет права проводить сделки купли-продажи. Поэтому продавцы и покупатели на биржах действуют через брокерские конторы.

В конце 80-х — начале 90-х гг. на российских биржах шла усиленная торговля брокерскими местами, владельцы которых получали пожизненное право такого места.

Брокеры, выступая на бирже от лица своих клиентов, заключают торговые сделки. Традиционно брокерское воз­награждение на российских биржах составляло 20% от сум­мы контракта. Такое вознаграждение брокера в биржевых кругах принято называть "маржей". Кроме брокеров, в бир­жевых торгах могут участвовать игроки, выступающие от собственного лица — маклеры и трейдеры.

В современной биржевой практике различают три типа сделки:

• сделки по реальному товару;

• фьючерсные сделки;

• хеджирование (хедж-сделки);

В свою очередь, сделки по реальному товару подразде­ляются на:

• "кэш"-сделки;

• форвардные сделки.

"Кэш" сделки (от англ, pay cash — платить наличными) — сделки, проводимые за реальный товар, находящийся на скла­де биржи.

Форвардные сделки — это биржевые сделки, в резуль­тате которых поставка реального товара будет происходить в будущем по цене на момент заключения контракта и по сро­кам, установленным в контракте.

Фьючерсные сделки — это сделки, не предусматриваю­щие обязательств сторон поставлять товар, а предполагаю­щие лишь куплю-продажу прав на товар (т.е. фьючерсные контракты).

Хедж-сделки — это сделки, сопровождаемые страхова­нием операций на реальный товар от возможных неблагопри­ятных колебаний цены на него через биржевые фьючерсные операции.

В последнее время биржевая торговля средствами про­изводства вообще, и торгово-технологическим оборудова­нием в частности, практически сведена к минимуму. Это произошло, как нам представляется, по двум основным при­чинам.

Во-первых, большинство бирж, реализующих товары производственно-технического назначения, не имели своих собственных либо арендованных складов для концентрации запасов реализуемого оборудования, не говоря о каком-либо его сервисном обслуживании. Поэтому сделки, как правило, происходили без товара.

Во-вторых, брокерское вознаграждение ("маржа") час­то значительно повышало окончательную цену продажи обо­рудования. По этим причинам в последние годы вместо бир­жевой торговли шире стала развиваться сфера непосредствен­но оптовой и розничной торговли реальным товаром — торго­во-технологическим оборудованием.

Также определенный интерес представляет аукцион­ная торговля торгово-технологическим оборудованием. При этом аукцион (от англ, auction) представляет собой специ­ально организованные и периодически действующие в оп­ределенных местах рынки, на которых проводится прода­жа предварительно осмотренных покупателем товаров (ло­тов), переходящих в собственность покупателя, предложив­шего более высокую цену. Причем такую трактовку поня­тия "аукцион" имеет так называемый английский тип аук­ционного торга.

В то же время существует также голландский тип аук­ционного торга (или "вейлинг"), когда в процессе торга, на­оборот, происходит понижение цены.

Аукционы, по сравнению с биржевыми торгами, явля­ются более привлекательными для потенциальных покупателей, так как, в отличие от бирж, на аукционах в качестве дотов выставляются на продажу уже реальные товары. Аук­ционы могут быть открытыми и закрытыми.

Открытый аукцион представляет непосредственное уча­стие самих покупателей в торгах.

Закрытый аукцион — это аукционная продажа товаров без участия продавцов и покупателей. Суть таких аукционов такова, что брокерские фирмы в пределах поручений, дан­ных им непосредственными продавцами и покупателями, за­нимаются перепродажей лотов на условиях комиссии.

Перспективной является аукционная торговля новыми, в особенности опытными, серийно не выпускаемыми, образ­цами торгово-технологического оборудования.

Также целесообразна аукционная торговля торгово-технологическим оборудованием, выпускаемым заводами-изго­товителями мелкими партиями, либо находящимся в стадии освоения. При этом признание таких образцов оборудования в ходе аукционной торговли явилось бы стимулом к серийно­му их производству. Комиссионная торговля целесообразна по морально устаревшему либо излишне завезенному в прежние годы и неиспользуемому торгово-технологическому оборудо­ванию.

Важно учесть, что комиссионная торговля оборудовани­ем, при которой посредник не приобретает право собствен­ности на продукцию, позволяет ускорить оборот материаль­ных ресурсов и обеспечивает потребителю приобретение не­обходимого ему оборудования. При этом размеры комиссион­ных вознаграждений определяется строго в договорном по­рядке.

По опыту зарубежных стран в нашей стране целесооб­разно создание сети комиссионных магазинов по продаже средств производства. Создание таких магазинов, во-первых, способствует мобильному выявлению и реализации излишков торгово-технологического оборудования, а во-вторых, избав­ляет клиентов (торговые предприятия) от самостоятельного Поиска партнеров и согласования с ними цен.

Проведение аукционов целесообразно на оптовых ярмар­ках по продаже средств производства, хотя на самих опто­вых ярмарках только заключаются прямые договора-постав­ки между непосредственными потребителями торгово-технологического оборудования (торговыми предприятиями) и его производителями (машиностроительными заводами).

Ярмарочная кампания позволяет предприятиям-изгото­вителям оборудования не только заключать договора на реа­лизацию выпускаемой ими продукции, но и одновременно — на приобретение материально-технических ресурсов, необ­ходимых для ее производства, так как в работе ярмарочных комитетов возможно участие предприятий и фирм, произво­дящих или реализующих узлы, запасные части, комплекту­ющие для торгово-технологического оборудования, а также металлопродукцию и прокат.

Как уже отмечалось, отечественный рынок торгово-тех­нологического оборудования в последние годы наводнен им­портным оборудованием. Многие из образцов этого оборудо­вания хорошо зарекомендовали себя в практике российских торговых предприятий.

Вместе с тем на российский рынок поступает большое количество торгово-технологического оборудования низкого качества производства Китая и Польши. Чтобы избежать по­ставок такого оборудования, представляется целесообразным проведение тендеров на поставку торгово-технологического оборудования в Россию.

Под тендером понимается коммерческая операция состя­зательного типа, представляющая собой метод продажи то­варов путем заключения договоров купли-продажи или раз­мещения заказов на условиях покупателя. При этом покупа­тель подписывает контракт после сравнения полученных пред­ложений и только с тем продавцом, который предложил ему товар на наиболее выгодных условиях.

Во всем мирр -тендеры получили достаточно широкое распространение в поиске и отборе контрагентов для поста­вок машин и оборудования.

При этом в зависимости от проведения тендеров их под­разделяют на:

• открытые;

• закрытые.

К участию в открытых тендерах обычно привлекаются все желающие фирмы и организации. На открытых тенде­рах, как правило, размещают заказы на стандартное и уни­версальное торгово-технологическое оборудование.

К участию в закрытых тендерах допускаются лишь опре­деленные фирмы, которым заранее рассылаются персональ­ные приглашения. На закрытых тендерах размещаются зака­зы преимущественно на комплектование крупных торговых предприятий, а также на технически более сложное и уни­кальное торгово-технологическое оборудование.

Одной из первостепенных задач маркетинга на рынке торгово-технологического оборудования является определе­ние потенциальной емкости этого рынка.

На первом этапе отмечается активный количественный рост потребностей в этом оборудовании. Он вызван желани­ем многих предприятий дооснастить свою материально-тех­ническую базу потребным количеством оборудования или заменить изношенное, невзирая на его качественные харак­теристики.

Но количественное насыщение рынка торгово-техноло­гического оборудования в итоге приводит к качественным изменениям, т.е. формируется "новый виток" потребностей в нем. В этом как раз и проявляется действие объективного экономического всеобщего закона возвышения потребностей.

Необходимо здесь учесть, что сам закон возвышения потребностей имеет общеисторический характер, выражает­ся в постоянном изменении объема и структуры самих потребностей, а также способов и средств их удовлетворения под влиянием развития производительных сил, науки.

Этот закон составляет основу самодвижения, саморазви­тия производства и общества в целом. Закон возвышения по­требностей предусматривает постоянный рост, развитие и совершенствование потребностей, вне зависимости от чьей-либо воли или сознания.

Согласно данному закону в ходе развития общественно­го производства происходит рост и видоизменение потребно­стей, сопровождаемое исчезновением одних и возникновени­ем других, новых потребностей, в результате чего происхо­дит расширение круга потребностей, которое характеризует стадии движения потребностей, их эволюцию, взаимосвязи между производителями и потребителями, их взаимное вли­яние друг на друга.

Следовательно, такой объективный закон выражает ка­чественную и количественную направленность развития об­щественных потребностей, причинно-следственную зависи­мость динамики общественных потребностей. При этом совре­менный научно-технический прогресс ускоряет темпы эконо­мического развития, одновременно ускоряет также и темпы возвышения потребностей.

Закон возвышения потребностей применим к сфере рын­ка средств производства. Следует иметь в виду, что меха­низм действия закона заключается в том, что по мере насы­щения рынка начинают предъявляться более высокие требо­вания к номенклатуре, качеству средств производства, сер­висному обслуживанию его потребителей, набору других до­полнительных услуг.

Но удовлетворение более возвышенных потребностей в значительной мере определяется не только объемами пред­лагаемого к реализации оборудования, но и его структурой. Поэтому второй этап развития потребностей в торгово-технологическом оборудовании в свою очередь объективно харак­теризуется возрастанием требований к предлагаемой номенклатуре и качеству .этого оборудования, его потребительным свойствам и соответствию новейшим мировым образцам.

Обычно потребность в торгово-технологическом оборудо­вании определяется раздельно для капитального строитель­ства и реконструкции торговых предприятий, а также для замены изношенного и устаревшего оборудования. В первом случае для обеспечения новостроек основным доку­ментом принято считать технический проект строительства, в котором указываются тип оборудования на основе проектно-сметной документации и сроков поэтапного ввода в дей­ствие объекта торговли.

Другая статья потребности в торгово-технологическом оборудовании — замена изношенного оборудования на осно­вании амортизационных сроков службы, заключений комис­сий о нецелесообразности дальнейшего его восстановления, графиков торговых предприятий по замене физически и мо­рально устаревшего оборудования, обосновывается расчета­ми потребности в поэтапном обновлении оборудования.

Потребность в оборудовании для внедрения передовой технологии торговых процессов принято определять на осно­ве бизнес-планов.

Традиционным методом определения потребности в тор­гово-технологическом оборудовании являлся так называемый метод "прямого счета". Этим методом рассчитывается потреб­ность в основных видах торгово-технического оборудования для обеспечения предприятий кооперативной торговли и пи­тания. Метод "прямого счета" предполагает сбор, анализ, разработку и корректировку заявок, поступающих от потре­бителей.

В связи с этим в современных экономических условиях определение потребности в разнообразных видах торгово-технологического оборудования становится прерогативой самих торговых работников. При этом долгое время здесь Использовался нормативный метод расчета потребностей в оборудовании.

Предприниматели, желающие оснастить свои торговые предприятия современным торгово-технологическими оборудованием, используют ранее разработанные научно-исследова­тельскими институтами нормы технического оснащения мага­зинов, в которых, исходя из торговых площадей, ассортимен­та, товарооборота и других параметров, предлагаются типы и количество необходимого оборудования.

Нормативы разрабатываются только на основе типовых торговых предприятий. Но, как известно, предприниматели часто арендуют или выкупают помещения, не имеющие стан­дартных параметров, и лишь затем приспосабливают их к торговой деятельности. Поэтому в этих условиях разработан­ные нормативы потребности в оборудовании носят лишь при­мерный характер, причем они совершенно не учитывают ка­чества торгово-технологического оборудования, его дизайна, а главное — цены.

В условиях рыночной экономики, когда оборудование не распределяется централизованно, а работает механизм его купли-продажи, определение потребности в нем в целом при­обретает качественно новую основу.

Как известно, для обеспечения нормального процесса обращения средств производства на рынке должно существо­вать определенное динамическое соответствие спроса и пред­ложения, так как они отражают взаимосвязь между произ­водством, обменом и потреблением. Такое положение выдви­гает на первый план проблему научно-обоснованного прогно­зирования спроса на различные виды торгово-технологичес­кого оборудования.

В условиях товарного производства, товарно-денежных отношений потребность имеет определенную форму прояв­ления в виде спроса. Поскольку в условиях рынка производ­ство оборудования приобретает товарный характер, а обра­щение этих продуктов осуществляется в товарно-денежной форме, совокупность общественных потребностей принимает форму спроса. В свою очередь, спрос тесно связан с товарным предложением торгово-технологического оборудова­ния.

Чтобы удовлетворить спрос, предъявляемый на различ­ные его виды, необходимо учитывать тенденции и возмож­ности производства оборудования. Как экономические кате­гории спрос и предложение находятся в диалектическом един­стве. Их увязка в рыночных условиях реализуется только через сферу товарного обращения, которая доводит создан­ные продукты труда от производителей до потребителей. Но при этом спрос на торгово-технологическое оборудование может носить импульсивный характер. Например, распоря­жение мэра Москвы о переводе всех расчетов за товары че­рез кассы привело к резкому росту спроса на портативные контрольно-кассовые машины.

Определение рыночных цен на торгово-технологическое оборудование становится одной из основных частей, необхо­димой для любого продавца рыночной стратегии. Здесь воз­можно использование различных методов (установление цены продукции на основе издержек производства, метод безубы­точности). Однако наиболее целесообразным представляется метод определения цен с ориентацией на спрос, который по сути является методом нахождения собственно рыночной цены оборудования.

Расчет возможных рыночных цен по этому методу целе­сообразно проводить с помощью установления цены равнове­сия между прогнозируемыми величинами спроса и предло­жения, которую можно определить путем графического ана­лиза кривых спроса и предложения. При этом равновесная Цена будет находиться на пересечении, однако это равнове­сие лишь частичное.

Таким образом, само по себе пересечение кривых спроса предложения, предопределяющее наличие равновесия, Ничего не говорит о том, будет ли оно достаточно устойчивым или нет. В условиях инфляции, когда идет постоянная переоценка основных фондов, равновесная цена становится динамичной категорией. К этому еще следует добавить, что в России сложилась ситуация, когда к доллару привязаны и внутренние цены на продукты производствен­но-технического назначения. Составляющими этих цен ста­новятся постоянно растущая стоимость энергоносителей, же­лезнодорожных и автомобильных перевозок, а также цены на металлы, которые продаются внутри страны по ценам Лондонской биржи плюс НДС. Так что уже по этим причи­нам цены на отечественное торгово-технологическое оборудо­вание будут расти и дальше вслед за курсом доллара. Но не с такой скоростью, а медленнее, но это мало что меняет —отечественная продукция становится менее доступной для оснащения торговых предприятий, в особенности коопера­тивных.

Графически устойчивость равновесия зависит от состоя­ния наклонов кривых. Рыночная экономика устойчива, когда кривая спроса более пологая, чем кривая предложения.

Расчет численного значения равновесия легко алгорит­мизируется, поэтому его следует проводить на компьютере. После нахождения цены равновесия между спросом и пред­ложением продавец торгово-технологического оборудования должен обязательно проанализировать свои производствен­ные, коммерческие и административные затраты и внести коррективы в стратегию ценообразования.

Следует отметить также, что действие равновесных цен, балансирующих спрос и предложение, проявляется в услови­ях конкуренции. Прогнозы спроса должны найти широкое применение при формировании портфеля заказов в условиях длительных контрактных хозяйственных связей, развития и расширения сферы торговли торгово-технологическим обору­дованием, осуществление которых невозможно без органи­зации четкой системы изучения и прогнозирования спроса на оборудование.

Необходимо также особо отметить то, что в условиях полной хозяйственной самостоятельности кооперативных тор­говых предприятий и полной отмены централизованного вы­деления материальных ресурсов работникам этих предприятий для принятия правильных управленческих решений объек­тивно придется использовать только достоверную информацию о спросе по видам оборудования и факторам его форми­рования. Здесь уже использование метода "прямого счета" неприемлемо. В этом случае уже следует определять потреб­ность в торгово-технологическом оборудовании современны­ми методами прогнозирования спроса. В основе прогнозиро­вания лежат аналогии, экстраполяции и экономико-матема­тические модели будущего состояния спроса.

Экстраполяция как метод прогнозирования элементов рынка используется достаточно широко в силу своей про­стоты. Суть этого метода заключается в том, что если име­ется достаточно динамический ряд показателей, то счита­ется, что он является функцией времени. Его можно про­длить на определенную, но весьма непродолжительную пер­спективу.

Если на протяжении исследуемого периода динамичес­кие ряды спроса по основным видам торгово-технологического оборудования имеют весьма устойчивую тенденцию к росту, тогда их экстраполяция выполняется путем подбора аналитических уравнений этой тенденции (моделей тренда — t). Сглаживание в таких случаях может проводиться на осно­ве уравнения прямой:

у = а + bt

Вместе с этим прогнозирование спроса на средства про­изводства методом экстраполяции динамических рядов имеет отрицательную сторону, так как этот метод совершенно не предусматривает учета влияния факторов.

Поэтому метод экономико-математического моделирова­ния, содержащий наиболее полную совокупность приемов разработки прогнозов в целом, позволяет получить наибольшую объективность искомого результата. В связи с этим использо­вание именно этого метода для расчета потребности в обору­довании представляется наиболее перспективным.

Важно учесть, что экономико-математическое модели­рование спроса на оборудование включает следующие ос­новные этапы: во-первых, выбор показателя спроса (здесь наиболее приемлемым считается учет размеров расходов ко­оперативных торговых предприятий на приобретение средств производства); во-вторых, сбор исходных статистических данных и первичной информации, их систематизация и коли­чественная оценка; в-третьих, отбор наиболее существен­ных факторов, которые будет необходимо учитывать при построении моделей изучения и прогнозирования спроса; чет­вертый этап заключается в построении диаграмм рассеива­ния, а также в подборе математических форм связи между величиной спроса и факторами, влияющими на него; на пя­том этапе производится расчет параметров уравнением кор­реляционной связи и непосредственно само построение эко­номико-математической модели изучения и прогнозирования спроса на оборудование; шестой этап предусматривает оцен­ку полученной модели математико-статистическими метода­ми; на седьмом этапе моделирования следует производить вычисление по самой модели спроса; и на последнем, восьмом, этапе дают экономическую интерпретацию модели и разра­батывают рекомендации по ее применению в практической деятельности.

В основе моделирования спроса применяются методы и модели корреляционно-регрессионного анализа. Как извест­но, непосредственно сам корреляционный анализ сводится к решению двух основных задач: установлению форм связи и определению степени тесноты этой связи.

Поэтому наиболее эффективными являются методы эко­номико-математического моделирования потребности в торгово-технологическом оборудовании с помощью аппарата кор­реляционно-регрессионного анализа.

Специфика прогнозирования этой потребности с исполь­зованием данных методов проявляется лишь в деталях при отборе конкретных факторов для включения в регрессион­ные экономико-математические модели.

На первом этапе работы анализировалось влияние на величину расходов на приобретение оборудования шести фак­торов. В дальнейшем некоторые из них были исключены из-за незначительности их влияния на результативный признак. После предварительных расчетов в модель были включены следующие факторы: объем производства оборудования (тыс. руб.) — x_v объем поставки оборудования (тыс. руб.) — х_г, индекс средних цен на оборудование (%) — х₃ и прибыль тор­говых организаций (тыс. руб.) — х₄.

Графически влияние каждого из этих факторов на рас­ходы на приобретение технологического оборудования пока­зано на рис. .2.

Расход на приобрете­ние обо­рудова­ния, млн.руб.

Рис. 2. Формы зависимостей расходов на приобретение торгово-технологического оборудования от различных его факторов.