Организация торгового обслуживания покупателей

О рганизация розничной продажи товаров предполагает торговое обслуживание покупателей, принципиальная схема которого может быть представлена следующим:

1. встреча покупателя и выявление спроса

2. п

   Торговые

   услуги

   редложение, показ товаров, консультирование

3. операции по отпуску товаров

4. расчеты за товары

5. упаковка товаров и вручение покупки товаров покупателю

Схема торгового обслуживания представлена на примере использования метода розничной продажи товаров – через прилавок обслуживания.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление спроса покупателей заключается в определении их отношения к потребительским свойствам и ценовой категории товаров. После выявления намерений продавец показывает соответствующие товары покупателю. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает альтернативные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. Операции по отпуску товаров предполагают выполнение технологических моментов, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. Продажа товаров завершается расчетами с покупателями и выдачей им покупок.

Перечень услуг, оказываемых по отношению ко времени продажи товаров:

• предшествующие продаже (демонстрация товаров, консультации специалистов в магазине, комплектации подарочных наборов, фасовка товаров, информация о товарах);

• оказываемые в процессе продажи (показ товаров, консультации специалистов, например доктора-диетолога, нарезка, прием предварительных заказов на товары, имеющиеся в продаже и отсутствующих на данный момент в продаже, продажа товаров в кредит, продление времени работы магазина в предпраздничные и выходные дни);

• выполняемые после продажи (доставка товаров к автомашинам покупателей, вызов такси покупателям, доставка товаров на дом, сборка и монтаж товаров, раскрой купленных тканей и подгон одежды по фигуре, гарантийный ремонт и техническое обслуживание и т.п.).

Перечень услуг, не связанных с процессом продажи:

организация камер хранения личных вещей покупателей; организация пунктов обмена валют и банкоматов, кафетерий и бар, аптечные киоски, киоски по продаже периодических изданий, автостоянки, пункты ксерокопирования, химчистки, услуги сотовой связи и т.п.

Экономическая эффективность коммерческой деятельности

Для того чтобы торговое предприятие успешно функционировало необходимо проводить анализ его коммерческой деятельности. Глубокий, всесторонний и систематический анализ коммерческой деятельности позволяет сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, а также позволяет:

• качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

• своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

• определять тенденции изменения расходов на торговую деятельность, что необходимо для расчета рентабельности и определения продажной цены;

• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем предприятия.

Поскольку любая коммерческая организация – это сложная система, взаимодействующая с рыночной средой, то не существует единственного показателя, способного отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Поэтому для всесторонней оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия необходима система показателей:

1. Валовой доход- представляет собой совокупность доходов от непосредственной реализации товаров (торговых надбавок), прочей реализации и внереализационных операций.

Основной источник формирования валового дохода в торговле являются доходы от реализации, представляющие собой разницу между денежной выручкой от реализации товаров и их покупной стоимостью.

2. Прибыль – как финансовый результат представляет собой разность между суммой доходов и всех расходов и отчислений. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торгового предприятия полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг.

3. Рентабельность – характеризует уровень прибыльности предприятия. Рассчитывается путем соотношения величины прибыли с величиной товарооборота предприятия за аналогичный период. Данный показатель показывает долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота предприятия.

4. Издержки обращения – представляют собой выраженные в денежной форме затраты на осуществление коммерческой деятельности. Является одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы предприятия.

5. Товарные запасы и время обращения товаров –

Товарные запасы в днях – характеризуют обеспеченность оборота торговли товарами, т.е. показывают число дней торговли, на которое хватит имеющихся товарных запасов.

Товарооборачиваемость в числе оборотов – показывает, сколько оборотов совершает средний товарный запас за анализируемый период.

6. Вспомогательными показателями скорости обращения товаров - являются такие показатели, как товарооборот на 1 кв м торговой площади, товарооборот на одного продавца, прибыль на одного работника предприятия и т.п.