Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
ВСТУП.doc
Скачиваний:
2
Добавлен:
30.08.2019
Размер:
724.99 Кб
Скачать

1.3.3. Стимулювання збуту

Керуючий збутом повинен бути здатний прогнозувати, планувати,організовувати, мотивувати, спілкуватися і контролювати. Від нього вимагається здатність керувати, мотивувати і надихати переважно екстравертівну групу продавців, володіти навичками вирішення людських проблем.

Керуючий збутом може виконувати всі або деякі з нижчеперелічених завдань.

Функції планування передбачають обов'язки: забезпечувати коротко-, середньо-, і (можливо) довгострокові прогнози, на яких грунтуються цілі компанії; планувати отримання прибутку в процентному відношенні; оцінювати витрати; аналізувати ринки в пошуках нових можливостей використання існуючих товарів і перспектив нової продукції (у співпраці з відділом дослідження ринку); планувати діяльність територіальних менеджерів, контролерів і продавців; планувати і організовувати збутової офіс у відповідності з очікуваним обсягом роботи; планувати і визначати території для ефективного охоплення споживачів; встановлювати стандарти виконання для збутового персоналу; планувати власний час; планувати регулярні зустрічі з продавцями; планувати загальний розвиток та стимулювання персоналу; планувати використання допустимої підтримки послуг там, де вони застосовні.

Керуючий збутом (можливо, за участю відділу кадрів) повинен мати детальний опис функцій продавця певного типу і перелік атрибутів, характеристик і вимог, яким має відповідати продавець.

Хороший продавець повинен володіти рядом якостей, таких як міцне здоров'я, енергія, рішучість, віра в себе, свою компанію та її продукцію, здатність думати, як покупець, інтелект для освоєння нових знань, ефективної організації робочого місця і т.д., індивідуальність (в допустимих межах), приємна зовнішність, самовладання.

Типи навчання продавців повинні в себе включати: вступний курс (знайомство з компанією); товарознавство - цей курс може займати від одного тижня до двох років, залежно від технічної складності виробів. Для простих виробів (типу запакованих продуктів) достатньо одного тижня; для ряду верстатів або інструментів навіть двох років може бути недостатньо і може знадобитися додатковий п'ятирічний курс навчання; навчання техніці торгівлі - охоплює техніку попередньої підготовки,презентації і демонстрації, ведення переговорів, укладання угоди; практичне навчання (проводиться інструктором у термін до 3 місяців); триває навчання (зустрічі з керівництвом для обговорення проблем, лекції фахівців, курси підвищення кваліфікації і т.д.) - проводиться вметою реалізації всього потенціалу продавця.

Існує три основних тип оплати праці продавців:

  1. Тільки оклад забезпечує фінансову безпеку, але не дає стимулудо нарощування зусиль. Цей тип оплати використовується там, де більша частина роботи продавців носить характер обслуговування або консультацій, і найбільш типова для індустріальних ринків або старшого персоналу.

  2. Оклад плюс комісійні від продажу. Виплата основного окладу дає продавцю почуття безпеки, але виплата комісійних від обсягу продажів дає стимули до інтенсифікації торгівлі.

  3. Тільки комісійні. Як правило, виплачуються дуже великі комісійні. Продаватися можуть спеціалізовані товари, які не потребують повторної закупівлі і вимагають великих зусиль від продавця для їх реалізації. Цей тип оплати не формує лояльності до компанії. Найбільш придатний для споживчих ринків.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]