Коммерческая деятельность по оптовым продажам товаров.

1.Сущность, роль и содержание коммерческой работы по оптовой продаже.

2.Организация хозяйственных связей по оптовой продаже товаров.

3.Формы оптовой продажи товаров (виды оптового оборота).

4.Методы оптовой продажи при складской форме.

1.

Оптовые продажи - продажа товаров большими партиями для последующей перепродажи.

Цель коммерческой деятельности в оптовой продаже:

1)Обеспечить планомерное снабжение розничной торговой сети в определенном объеме, ассортименте и соответствующего качества.

2)Снизить звенность товародвижения.

3)Ускорить товарооборачиваемость.

4)Снизить издержки, связанные со сбытом товара.

5)Обеспечить товарное покрытие розничной торговой сети и, следовательно, удовлетворить спрос потребителей.

Оптовая торговля осуществляется оптовыми предприями:

1. Специализирующиеся на оптовой деятельности (базы).

2. Посреднические оптовые структуры (дилеры, дистрибьюторы).

3. Организаторы оптового оборота (ярмарки, торговые дома, торговые биржи). Функции оптовой торговли по отношению к покупателю:

1. Изучение спроса розничных торговых предприятий и населения и его оценка.

2. Преобразование производственного ассортимента в торговый.

3. Накопление и хранение товарных запасов.

4. Организация завоза товаров из мест производства.

5. Рекламно-информационная деятельность.

Функции оптовой торговли по отношению к поставщику:

1. Организация воздействия на производство с целью расширения ассортимента и улучшения качества.

2. Снижение степени коммерческого риска.

3. Маркетинговое обслуживание.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже:

1. Организация хозяйственных связей с покупателями товара.

2. Организация оптовой продажи товаров.

3. Оказание услуг розничной торговле.

4. Организация учета выполнения договорных обязательств.

5. Рекламно-информационная деятельность.

2.

Оптовая продажа осуществляется на основе договора. Договорные отношения являются оптимальными формами связей при стабильных взаимоотношениях оптовой базы со своими клиентами. Принципы и методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность осуществляется на заранее известный рынок и базируется на заказах розничных торговых предприятий.

В договоре указывается следующее:

• количество товаров, которое уточняется по квартально;

• ассортимент;

• качество;

• сроки и порядок поставки;

• порядок предоставления заявок на текущий завоз;

• ответственность за исполнение договорных обязательств;

• возможность централизованной доставки;

• порядок личной отборки товаров и поставок;

• порядок расчета;

• цена, подтвержденная протоколом согласования цен.

Договор заключается на 1 год, потом может продлиться. Также, как и при оптовых закупках необходимо организовывать регулярность учета оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной техники.

3.

Результат оптовой продажи выражается определенной суммой проданных товаров, который является одним из основных показателей деятельности базы.

Виды оптового оборота (формы продажи):

• транзитный;

• складской,

Эти обороты возникают в результате продажи товаров транзитной и складской формой.

Транзитная форма - товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика на розничное торговое предприятие. (молочная продукция, быстро портящие продукты)

Преимущества:

• ускоряется товарооборачиваемость;

• снижаются издержки по доведению товаров;

• снижается объем погрузочно-разгрузочных работ;

Она целесообразна, если партия отгружаемого товара соответствует по объеме, структуре, массе, потребностям розничного торгового предприятия и будет быстро продана.

Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишков товарных запасов, замедление товарооборачиваемости, увеличение издержек обращение на хранение и % за кредит.

Транзитный оборот делится на:

Транзит оплаченный - база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, который затем получает розничное торговое предприятие, а розничное торговое предприятие затем перечисляет стоимость этой партии базе; или розничное торговое предприятие само оплачивает стоимость отгружаемого товара изготовителю, передавая деньги через базу. Всегда счета к оплате приходят на базу.

Транзит неоплаченный - база не участвует в расчетах, а лишь является организатором оптовой продажи, т.е изготовитель предъявляет счета к оплате не базе, а розничному торговому предприятию.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и товарополучателем. Она заключает между ними договоры, контролирует их выполнение, предъявляет разнарядки и наряды.

Основанием для транзитной отгрузки является наряд.

Наряд - документ, на конкретного грузополучателя, который выписывается оптовым предприятием и высылается конкретному поставщику, а копия высылается покупателю.

Разнарядка - наряд на несколько грузополучателей.

Наряд и разнарядка составляются в трех экземплярах и содержат следующие реквизиты:

- наименование плательщика;

• реквизиты поставщика и покупателя;

• основание наряда;

• наименование товаров;

• количество, цена, сумма;

• сроки поставки;

Наряд и разнарядка прилагаются к договору.

Складская форма оптовой продажи - товары предназначенные для розничного торгового предприятия база завозит на свой склад.

В оптовом товарообороте оптовых баз наибольший удельный вес приходится на складской товарооборот.

4.

Методы оптовой продажи при складской форме.

1) По личной отборке товаров покупателями используют по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные и трикотажные изделия, косметика), когда выбор фасонов, расцветок требует ознакомления.

Отбор товаров производится в залах товарных образцов, здесь же находятся рабочие места товароведов.

Зал товарных образцов - это центр коммерческой работы базы, где заключаются торговые сделки, договоры, производится оптовая продажа товаров.

Зал делится на 2 части:

- площадь, занятая оборудованием

• площадь занята под рабочие места товароведа-реализатора Площадь зала может быть от 100 до 600кв.м Каждый образец снабжен ценником на котором указывается:

• наименование товара

• артикул, цена

• расфасовка

• год разработки модели

• изготовитель

Функции товароведа-реализатора.

1. Участвует в составлении ассортиментного перечня товаров.

2. Делает выкладку образцов.

3. Несет материальную ответственность за образцы.

4. Принимает заявки.

5. Уточняет ассортимент.

6. Составляет графики приезда покупателей.

7. Периодически выезжает в розничное торговое предприятие для проверки.

Заведующая магазином и товаровед-реализатор формируют заявку на основе отборочного листа в 3-х экземплярах, которая затем выполняется.

2. По телефонным, телеграфным и письменным заявкам - они осуществляются без предварительной отборки по товарам простого ассортимента по которым не нужна отборка. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы пригодной для обработки заявок в 2-х экземплярах.

3. Продажа товаров через разъездных товароведов-комивояжеров и передвижные комнаты товарных образцов: это прогрессивные формы оптовой продажи.

3.1 через разъездных товароведов - товароведы должны не реже 1-го раза в месяц выезжать в магазин с целью их проверки, так же он принимает текущие заявки на завоз товаров, чаще это социально значимые товары.

3.2 через передвижные комнаты товарных образцов - кузов автомобиля оснащен специальным оборудованием, витринами, списками товаров, альбомами, каталогами. Покупатель ознакамливается с ассортиментам и делает заказ.

4) Продажа товаров через автосклады - это активные методы оптовой продажи товаров. Автомашина оборудуется специальным оборудованием, загружается товар, выписывается товарно-транспортная накладная и завозится по магазинам. Чаще обслуживают мелкую розницу и отдаленные магазины. Ассортимент в основном представлен социально значимыми товарами, в магазине выписывают на отгруженный товар накладную в 2-х экземплярах.

В настоящее время этот метод не применяют, т.к не эффективно используется транспорт и высокая стоимость перевозки.

5) Мелко оптовая посылочная торговля - это форма торговли, осуществляющаяся по каталогам, в которых дается полная характеристика посылаемых товаров, условия их оплаты и порядок заказа. Эта

форма используется редко из-за высоких тарифов за пересылку.

Оптовые торговые услуги: оптовая продажа товаров на базе не является в настоящее время главным

показателям ее деятельности. Эффективность оптовой торговли характеризуется так же количеством и качеством услуг, которые оказывает база покупателям и поставщикам.

По функциональному назначению услуги делят:

1. Технологические - хранение, транспортировка, фасовка, упаковка, маркировка.

2. Коммерческие - помощь в рекламе , информационные, посреднические, комиссионные.

3. Организационно-консультативные - консультация по вопросам ассортимента, качества, организации розничной продажи.

Эти услуги, как правило, платные и должны быть установлены договорам. Таким образом, доходы оптовых предприятий складываются из продажи товаров и платы за оптовые торговые услуги.