Стимулирование сбыта.

1.Понятие стимулирования продаж и их роль в деятельности РТП.

2.Неценовые средства стимулирования продаж.

3.Ценовые средства стимулирования продаж.

1.

Стимулирование – “приведение в движение”.

Стимулирование сбыта – совокупность приема используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении 3-х участников рынка (покупатель, оптовый продавец, продавец), с целью краткосрочного увеличения обьема продаж, а также увеличения числа покупателей.

Классификация средств стимулирования.

1.) В зависимости от назначения :

1.1. неценовые (демонстрационные)

1.2. ценовые (подарки, розыгрыши)

2.) По воздействию на клиента:

2.1. общие средства средств стимулирования (с.с.), т.е. применяют непосредственно в розничной торговле, где продается товар с показом уст. рекламы продавца, продажа по заниженным ценам.

2.2. избирательные средства с.с. т.е. если возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (товар-новинка).

2.3. средства индивидуального стимулирования, т.е. при необходимости выделить товар в общей выкладке товаров.

3.) В зависимости от цели:

3.1. для реализации стратегических целей (увеличение числа покупателей, увеличение количества товара, покупаемого каждым потребителем, увеличение оборота до показателей плана КД, выполнить плановые показатели).

3.2. специфически (ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость какого-либо товара, избавиться от излишних запасов, т.е. затоваривания, оказать противодействие возникшим конкурентам и др.)

3.3. разовые (извлечь выгоды из ежегодных событий, т.е. Новый год, начало учебного года, 8 марта и др., воспользоваться определенной благоприятной возможностью, т.е. юбилей фирмы и т.п.)

В зависимости от поставленных целей выбирают средства стимулирования ТП, используют в своей деятельности как неценовые, так и ценовые средства стимулирования, но последнее осуществляют совместно с оптовыми торговцами.

2.

Неценовые средства стимулирования – это использование возможностей коммерческого, технологического, организованного и экономического характера, направленного на увеличение продаж, но не связанного с изменением цены товара:

1.) устная консультация и реклама продавца:

а.) невысокие затраты на реализацию

б.) затраты включенные в з/п

в.) эффективное ежедневное использование

2.) размещение и выкладка товара (размещение – определение места в торговом зале для данного товара; выкладка – способ размещения товаров).

3.) упаковка и маркировка, т.е. упаковка – важное средство коммуникации с потребителем. Она демонстрирует марку, указывает состав, направление использования, выделяет товар с помощью дизайна, цвета, формы, материала. Привлекательным для потребителя является бесплатная фирменная упаковка.

Маркировка – неотьемлемая часть образа товара:

- наименование товара.

- адрес производителя.

- масса нетто иди емкости.

- срок годности.

- способ исполнения.

- условия хранения.

- предупреждающие надписи на отдельных товарах.

- дата изготовления.

- штрих-код и др.

4.) реклама на месте продажи (мероприятия связанные с рекламой товаров той или иной марки в месте их реализации покупателям):

- афиши.

- плакаты.

- эмблемы.

- внутренняя радиореклама.

- видеоролики.

- аромат и др.

5.) формы и методы активизации продаж:

- продажа товаров в кредит, рассрочку, каталогами.

- проведение презентаций.

- продажа по заказам.

- выставки, ярмарки, базары.

- торговые автоматы.

- мелкорозничная и передвижная торговля.

3.

Ценовые средства стимулирования – виды стимулирования, связанное с уменьшением продажной цены товара.

1.) использование ценовых средств, не обеспечивающих предприятию надежных и постоянных клиентов.

2.) покупатели зачастую с подозрением относятся к товару, продаваемому со скидкой.

3.) снижение цен дорого обходится предприятию.

Ценовые средства стимулирования:

1.) снижение цены:

1.1. прямое уменьшение цен, т.е. в определенное время.

1.2. распространение купонов на право покупки со скидкой.

1.3. снижение цены с отсрочкой получения скидки.

2.) дегустации, подарки, розыгрыши, лотереи и др.