Глава 4. Метод frame

 

Здравомыслящего человека хорошая гипотеза может сильно приблизить к предварительному выводу. Это самое ценное в работе аналитика. Но в большинстве школ это наказуемо и приравнивается к лени.

К.Р.Смит

Ведущие консалтинговые фирмы предъявляют высокие требования к кандидатам на трудоустройство. Вы должны улыбаться, быть общительным и полностью понимать, чего от Вас хочет Ваш собеседник, отвечать на вопросы четко и лаконично. И это до того, как Вам предложат решить кейс! А когда Вы приступаете к решению кейса, Ваши нервы напряжены до предела. В этот момент Ваш успех будет зависеть от совокупности навыков, которые Вы получили во время подготовки. Если Вы постоянно практиковались, Вы покажете себя с лучшей стороны. Если нет, - Вы скорее всего с треском провалитесь. Как я уже отмечал в первой главе, кандидаты чаще всего делают одинаковые ошибки:

- они не управляют ходом интервью, позволяют интервьюеру определять направления беседы;

- они не знают, откуда начать, у них нет предварительного плана решения;

- они плохо слушают, и не могут понять, чего от них хочет интервьюер, часто не укладываются во время;

- они уделяют мало внимания цифрам;

- они пренебрегают использованием гипотез, поэтому не знают, в каком направлении двигаться;

- они боятся заканчивать решение, думая, что им придет в голову еще какая-нибудь идея.

Я разработал метод FRAME чтобы помочь избежать этих ошибок. Это простой подход, состоящий из пяти шагов, чтобы последовательно сформулировать и рассмотреть проблему, двигаться дальше в решении кейса. Вы не будете переживать по поводу упущения важной информации в кейсе, или потери чувства времени. Неудачные начала для Вас останутся в прошлом. У Вас будет надежный метод для решения кейсов.

Что же такое метод FRAME?

Form a plan – Составляем план

Read the audience – Слушаем интервьюера

Anchor a hypothesis – Выдвигаем гипотезу

Mine for an answer – Ищем ответ

End the case – Заканчиваем кейс

 

Шаг 1. Составляем план.

Первым шагом в методе FRAME является составление плана. Используя метод максимальной ценности в качестве подсказки, Вы должны рассказать интервьюеру, с чего Вы собираетесь начать беседу и какие вопросы Вы хотите рассмотреть. Здесь Вашей целью является создание Вашего собственного подхода к решению данного кейса.

Таким образом, у Вас будет два преимущества: Вы покажете интервьюеру, с чего Вы начнете решение и убедитесь, что правильно поняли вопрос. Если Вы не совсем правильно поняли вопрос, интервьюер повторит его более понятно или перефразирует (если повезет). Используя ММЦ в качестве подсказки, Вам нужно быстро определить направление, в котором Вы будете двигаться и рассмотреть более цельную картину. Запомните, Вам нужно сделать две вещи:

- определить, откуда Вы хотите начать решение – первая цель пяти зон из ММЦ

- определить, какие вопросы Вы хотите рассмотреть – связать все проблемы воедино и найти комплексное решение.

Как же это применить в настоящем интервью? Для лучшего понимания метода FRAME, на протяжении этой главы мы рассмотрим компанию по производству игрушек Squeezy Soft.

Squeezy Soft – производитель кукол и мягких игрушек. Особенной популярностью пользуется продуктовая линейка миниатюрных диких зверей. Они продаются только в Северной Америке. По последним данным, В США и Мексике продажи идут очень неплохо, но не в Канаде. Менеджмент обратил внимание на несколько очевидных потенциальных проблем, но продажи так и не выросли. Они хотят понять, в чем упущение. Что Вы им посоветуете?

Во-первых, мы знаем, что этот вопрос не относится к первой стратегической зоне, так как мы не собираемся вносить в бизнес значительные изменения. Вопрос так же не касается бухгалтерского баланса, денежных потоков, капитала и обязательств, поэтому забываем о четвертой финансовой зоне. Вопрос касается нормального функционирования компании, так что вероятнее всего нужно обратить внимание на вторую операционную и третью организационную зоны. Возможно, придется рассмотреть особенности канадского рынка (зона 5 – внешние силы). Вам нужно представить интервьюеру свой план решения, который проведет Вас через все эти пункты не теряя логики. Вот один из примеров:

Так как Squeezy Soft занимает сильные позиции в США и Мексике, но не в Канаде, мне бы хотелось рассмотреть особенности канадского рынка (Зона 5). Мне бы так же хотелось бы рассмотреть процесс поставки товаров, возможно, в Канаде они имеют отличия.

И все. У Вас отличное начало. Вы четко определили, в каких направлениях Вы будете решать кейс. Только что Вы разработали собственный подход для решения конкретного кейса. Используя эту подсказку, Вы плавно пройдетесь по всем вопросам, которые необходимо рассмотреть для того, чтобы понять, как максимально увеличить стоимостьSqueezy Soft. А главное, вы не забудете этот план, Вы сами только что его составили.

 

Шаг 2. Пытаемся понять, чего от нас хочет интервьюер.

Вторым шагом будет понимание того, что от Вас хочет интервьюер. У Вас уже должно сложиться первое впечатление, что за человек перед Вами. А как же, не только Вас будут оценивать. За то время, когда Вы входите в кабинет, приветствуете интервьюера и садитесь на свое место, Вы уже можете понять, что за человек перед Вами сидит. Понять, что за человек перед Вами и чего он от Вас хочет очень важно для каждого шага в решении кейса. Возможно, это даже более важный момент, чем предыдущий.

Вы должны внимательно слушать, что говорит интервьюер, предельно внимательно наблюдать за его/ее поведением, реакцией на Ваши слова и действия. Малейшие изменения в тембре голоса или позе помогут Вам понять, на сколько правильно Ваше решение.

К примеру, когда я был интервьюером, я пытался быть дружелюбным и приветливым первые несколько минут, но потом мое поведение становилось более деловым. Мне легче определить навыки кандидата, когда я задаю конкретные вопросы и создаю более деловую обстановку.. В таких случаях я стараюсь оставаться невозмутимым и не выражать никаких эмоций, но тем не менее иногда замечал, как меняются мой голос и моя поза в зависимости от того, на сколько хорошо кандидат решает кейс.

Конечно, разные интервьюеры ведут себя по-разному. Вы также встретите интервьюеров с  разным стажем и опытом. Но никогда не теряйтесь и не пугайтесь.

Чтобы дать Вам представление, с кем Вы можете встретиться на интервью, я разделил всех интервьюеров на несколько типов. Давайте посмотрим и подумаем, как с ними себя вести.

- Калькулятор. Его интересуют только данные. Не думайте, что он будет особо разговорчивым. Он Вас встретит натянутой улыбкой, но Вы поймете, что он думает о чем-то своем. Его цель – заставить Вас решить кейс как можно быстрее и поставить баллы напротив Вашей фамилии. С ним важно не начать нервничать еще до того, как перед Вами окажется кейс.

Во время интервью будьте вежливы и спокойны, сосредоточьтесь на данных. Задавайте конкретные вопросы, давайте конкретны ответы. Помните, его интересует только то, как Вы решите кейс. Сам себя он спрашивает: «Нужен ли мне этот человек в команде? Достаточно он умен? Можно ли на него положиться?»

Этому человеку нужен хороший работник, а не приятный собеседник.

- Болтун. У Вас складывается впечатление, что интервьюер нервничает не меньше Вас. По непонятной причине он определенно хочет Вам понравиться. Вот только непонятно, этот человек ищет работника, или приятеля. Он потратит много времени на рассказы о своих клиентах, работе, жизни и ресторане, где он ужинал в последний раз.

Дело в том, что такой интервьюер даст Вам решить очень короткий кейс. Половину времени он потратит на то, чтобы лучше Вас узнать. Немножко болтовни не помешает. По ходу решения кейса не забывайте поддерживать разговор. Если Вы приветливы и дружелюбны, Вы определенно понравитесь такому человеку. Покажите, что Вы уже часть команды.

Но пусть чувство ложной безопасности не усыпит вашу бдительность. Такой интервьюер будет говорить с Вами как с другом, но в последствии оценит Вас так же критично, как и остальные.

- Молчун. Он вежлив и обходителен, но говорит совсем немного. Скажите ему, какая на улице хорошая погода, и он просто кивнет Вам в ответ. Вам кажется, что что-то не в порядке. Невозможно определить, о чем он думает. При общении с ним становится немного не по себе.

Он постоянно молчит. Непонятно, он молча соглашается с Вашим ответом, или смеется над Вами про себя. Вы не узнаете результатов собеседования, пока Вам не позвонят.

Лучше всего с таким интервьюером поддерживать разговор с помощью логических цепочек, плавно переходя от одной проблемы к другой. Сосредоточьтесь на данных. От этого человека Вы не получите более того, что он должен Вам сказать. Вы должны быть уверены в своем анализе. Придерживайтесь фактов и даже не пытайтесь вести болтовню.

Шаг 3. Выдвигаем гипотезу.

Как Вы докажете, что Вы толковый бизнес-консультант менее, чем за 20 минут? Как подсказывает мне опыт, если Вы используете этот шаг в рамках метода FRAME, Вы сможете выделиться из общей массы претендентов.

Ваша гипотеза является рывком в направлении правильного ответа. Она помогает ответить на ключевой вопрос большинства кейсов: Как увеличить стоимость? Вам следует использовать гипотезы как помощников в поисках ответа на этот вопрос как можно быстрее. Вам не обязательно озвучивать Вашу гипотезу интервьюеру.

Вы спросите: «А чем отличается этот шаг от первого?». Дело в том, что Ваш план – это карта, которая проведет Вас по местам, где кроится стоимость (доходы, расходы, конкуренты и др.), а гипотеза – это исследование тех мест, куда Вас привела карта. Вот простой пример.

Охота за золотыми яйцами.

Скажем, мы с Вами встретились в здании института, где Вы учитесь. Его высота – 10 этажей, на каждом этаже множество аудиторий. На одном из этажей есть буфет, а на другом комната для отдыха и раздевалки.

Мы с Вами встретились в коридоре, и я Вам говорю: «Знаешь что, у меня для тебя специальное задание. Где-то в этом здании я спрятал золотое яйцо. Если ты найдешь его за 30 минут,- получишь миллион долларов». Конечно же ты принимаешь вызов и уже готов бежать, но тут я уточняю: «Я спрятал яйцо в помещении полметра в высоту, полметра в ширину и метр в длину. Удачи». Эта информация действительно заставляет задуматься. Это может быть мусорный контейнер, или шкафчик в раздевалке, задвижка в столе, или место, которое ты раньше не замечал. Мусорный контейнер – глупо, кто угодно может вынести мусор до того, как ты найдешь в нем яйцо. Шкафчики в раздевалке – интересно, но почти все они закрыты, а у тебя нет ключа. Столов с задвижками очень много, так что твои поиски могут затянуться.

Тем временем, ты собираешься начать поиски с 10 и 9 этажей и просмотреть все столы. Потом спуститься на 3 этаж, так как там раздевалка, хотя все шкафчики проверить не получится. После этого второй этаж, там полно аудиторий, и в каждой есть стол с задвижкой. Там же мы и встретимся через 30 минут.

Чувствуете связь между планом и гипотезой? Конечно же. Вы не можете ограничить себя одним только этажом, поэтому все места, куда Вы собираетесь – это план. А Ваши догадки по поводу мусорных контейнеров, шкафчиков и задвижек – это гипотезы. Это всего лишь подход, с помощью которого можно исследовать здание довольно логично и сосредоточенно. План должен охватывать те ракурсы проблемы, которые Вы хотите получше рассмотреть, также, как Вы обдумывали путь, по которому Вы будете исследовать здание. Расскажите о своем плане интервьюеру, так Вам обоим будет легче понять, что к чему. Выдвижение гипотез – быстрый путь для исследования основных факторов и особенностей, связанных со стоимостью. Это помогает сфокусироваться на основных целях. Но не забывайте подтверждать гипотезы данными из кейса. Если гипотеза ложная, - противоположное ей предположение часто может оказаться верным.

Скоро мы покажем, как строить гипотезы на примере Squeezy Soft. Но сначала давайте рассмотрим два преимущества использования гипотез.

Гипотезы экономят время.

Кейсовые интервью очень короткие и быстрые. У Вас не будет времени вникать в проблему и тщательно разрабатывать решение. Запомните, Вы должны очень быстро определить направление, в котором будете решать кейс. Не бойтесь следовать интуиции, это всего лишь гипотеза. Но не забывайте, что гипотезу обязательно нужно подтверждать данными.

Когда консультанты работают с клиентами, они как правило строят гипотезы. Это особенно важно, если они исследуют незнакомую сферу деятельности. Так как большинство исследований длится от 4 до 6 месяцев, при этом ожидается серьезный отчет о проделанной работе, на сами исследования остается около 3 месяцев. Поэтому вдаваться в мельчайшие подробности нет времени. Группа консультантов строит гипотезу и исследует, на сколько она верна. Если гипотеза ложная, консультанты меняют направление исследований.

Гипотезы помогают определить ориентир.

Компаниям нужны уверенные лидеры, которые не боятся взяться за решение сложной проблемы. Интервьюер оценит Вашу уверенность при решении кейса. Если Вы будете постоянно переспрашивать, будете слабо сконцентрированы, они подумают, что у Вас слабо структурировано мышление. И наоборот, если Вы будете сконцентрированы при решении кейса, а Ваш подход логичным, Вы – именно тот, кто им нужен. Хороший ориентир значительно добавляет уверенности.

Говорить или не говорить?

Большинству из Вас я посоветую не озвучивать гипотезы. Если гипотеза неверна, может показаться, что Вы ткнули пальцем в небо и забыли об анализе данных. Хотя я встречал людей, которые озвучивали свои идеи по решению кейса, и у них неплохо получалось. Это, как правило, очень общительные люди. Они озвучивали гипотезы вслух и получали определенные преимущества, складывалось впечатление, что у этих людей высокие лидерские качества, и они соображают очень быстро. Но если вы хотите озвучить сои мысли, от Вас обязательно должна прозвучать фраза «Если мои догадки будут подтверждены данными».

Многие (если не большинство) кандидаты не на столько уверены, где в кейсах «спрятано золотое яйцо». У них есть догадки, но они не уверены. Если Вы оказались в такой ситуации, я Вам посоветую использовать гипотезу как ориентир, но не говорите о ней интервьюеру.

Пример

Вернемся к Squeezy Soft. Снова сформулируем вопрос.

Squeezy Soft – производитель кукол и мягких игрушек. Особенной популярностью пользуется продуктовая линейка миниатюрных диких зверей. Они продаются только в Северной Америке. По последним данным, В США и Мексике продажи идут очень неплохо, но не в Канаде. Менеджмент обратил внимание на несколько очевидных потенциальных проблем, но продажи так и не выросли. Они хотят понять, в чем упущение. Что Вы им посоветуете?

Как Вы помните, сначала мы должны составить план. Мы решили сосредоточить внимание на внутренних процессах компании, особенно на поставках, процессах продаж, а также на внешних факторах, которые могут быть причиной проблемы. Чтобы выдвинуть гипотезу, почему продажи в Канаде не столь успешны, давайте посмотрим, что мы уже знаем и вычеркнем все пункты, которые могут завести нас в тупик. На интервью Вы должны очень быстро понять, какие пункты нужно рассмотреть, а какие вычеркнуть. Давайте посмотрим.