8. Концепции промышленного маркетинга в Украине, их содержание.

Промышленный маркетинг – это вид деятельности в сфере материального производства и промышленных услуг, направлены на выявление, формирование и удовлетворение потребностей предприятий, учреждений и организаций в сырье, комплектующих изделиях, оборудовании, услугах посредством обмена.

Маркетинг предполагает гибкость организационных структур управления производством, активизацию предпринимательской деятельности, постоянный поиск источников эффективного влияния на рынок потребителей.

Существует пять альтернативных концепций, на которых могут быть построены взаимоотношения между производителями и потребителями.

Концепция усовершенствования производства – утверждает, что потребители отдают предпочтение товарам, которые широко распространены и доступны по цене из-за низкой себестоимости

Концепция усовершенствования товара – предполагает, что потребители отдают предпочтение товарам с высоким качеством и надёжными эксплуатационными характеристиками

Концепция интенсификации коммерческих усилий – утверждает, что потребители не будут покупать новые товары предприятия в достаточном количестве, если не приложить значительных усилий в сфере сбыта

Концепция маркетинга – базируется на утверждении, что залогом достижения целей предприятия является определение потребностей потребителей и удовлетворение этих потребностей более эффективными, чем у конкурентов методами.

Концепция социально – этичного маркетинга - кроме интересов предприятия, укрепляются интересы и благополучие потребителей и общества в целом.

Особое значение для промышленных предприятий имеет концепция маркетинга и социально-этичного маркетинга. Речь идёт о повышении внимания к проблемам защиты окружающей среды, в том числе, экономическими методами – внедрение компенсаций за пользование окружающей средой в виде эконалогов , переход на производство мене вредных для здоровья бытовых товаров и продуктов питания.

Промышленная политика в Украине должна основываться на следующих принципах:

1.Объединение интересов всех субъектов предпринимательства

2.Конъюнктурный подход к определению приоритетных производственных комплексов, областей, программ, проектов

3.Ресурсный подход во временном прогнозировании и индикативном планировании развития промышленности

4.Альтернативный подход к определению приоритетных направлений развития промышленности

5.Научное обоснование определённых приоритетов

6.Инновационная стратегия развития промышленности

7.Повышение конкурентоспособности промышленных товаров за счёт использования новых технологий

8.Интеграция промышленности Украины в мировое хозяйство

9. Специфика потребителей промышленных товаров. Мотивы покупки товаров промышленного назначения, факторы влияния на покупательную способность потребителей.

Специфика потребителей промышленных товаров:

1.Организации покупателей требуют особого внимания к себе и высокого уровня обслуживания

2.Организации часто налаживают самостоятельное произв-во приобретаемой продукции и в этом случае увеличивают ряды конкурентов

3.Организации боле малочисленны и менее разбросаны географически

4.Спрос потребителей определяется спросом на их собственную продукцию

5.Организации покупателей более тщательно изучают предложения конкурентов и знают всё об аналогичных товарах

6.Тщательно изучают своих поставщиков и скрупулезно относятся к цене приобретения

7.Решения о покупках принимают на основе коллективного обсуждения

8.Продукция приобретается на основе договоров, контрактов или с использованием специфики либо техн условий

9.Продукция приобретается для использования в дальнейшем прозв-веили перепродаже другим потребителям и производителям

10.Часто применяют стоимостной анализ, по результатам которого судят о достоверности цен

11.Про приобретении продукции ПТН многие организации используют специалистов по закупкам, которые имеют обычно профильное техническое образование

12.Контракты на поставку часто заключаются до начала производства продукции, поэтому поставщик подвергается определённому риску

13.Особые услуги, которых могут потребовать потребители пром продукции – более широкие возможности возврата приобретённой продукции, беспроцентеное кредитование и безналичный расчёт…

14.Поскольку покупатели могут занимать сильную позицию на переговорах с поставщиками, иногда они могут потребовать некоторых уступок или льгот в обмен на размещение заказа, в том числе приобретения некоторых их товаров.

Мотивы спроса промышленных потребителей:

1.производство традиционных товаров (предоставление услуг) – сырьё, материалы, комплектующие

2.реконструкция и обновление производства (предприятия) – новое оборудование,

материалы

3.производство новой продукции – станки, материалы

4.проведение научно-исследовательских работ

5.ремонтных работ

6.замена поставщика на более выгодной основе

7.тех нужды

8.предоставление дополнительных услуг

9.перепродажа

10.замена изношенных узлов, модернизация и модификация

основные качественные показатели:

- способность тех средств к более длит сроку использования - долговечность, что позволяет потребителю ежегодно сокращать амортизационные отчисления

- способность придать товару большую привлекательность в глазах потребителей

- стабильность качества – все изделия не превысят установленных допусков качества и этот фактор явл Важнейшим, он приводит к тому, что снижается необх проверки качества приобретаемого товара.

Цели (побудительные мотивы) спроса промышленных потребителей:

Общие:

• доступность товара и его качество, надёжность поставки,,возможность сервисной поддержки , уровень цены и сроки поставки, экономия ресурсов

специфические:

• для производителей:,- получение прибыли,- качество товара,- надёжность поставки,- сроки поставки,- экономичность

- возможность сервисной поддержки

• для посредников:

- уровень возможности перепродажи товара

- желание получить права на контроль каналов сбыта в определённом сегменте рынка

- расчёт на поддержку производителя при проведении рекламной кампании, транспортировке, складировании товара

• для правительственных организаций:

- упрощённая процедура закупки и поставки товаров

- уменьшение бюрократических преград

- формализация процесса закупок

- цена

• некоммерческие организации:

- снижение цен

- улучшение условий закупки товаров

- надёжность и стабильность поставок

Факторы влияния на покупательную способность потребителей:

• факторы макросреды – уровень спроса или степень деловой активности; экономические перспективы; величина процентных ставок по кредитам; гарантированность поставок и запасов дефицитных ресурсов, планирование долгосрочных поставок; политическая обстановка и изменения в области регулирования предприн деят; изменения деят конкурентов; инфо о новых технологиях…

• организационные факторы – цели организации, политика организации в отношении закупок; методы работы (централизация, децентрализация, долгосрочные контракты) – критериями выбора явл надёжность, качество, транспортные расходы, бонусы за выгодные закупки…; организационная структура

• факторы межличностных отношений – интересы; полномочия; статус – высокопрофессиональные потребители редко руководствуются ценовыми факторами при принятии решения о закупке – анализируя цену потребитель особое внимание уделяет дополнительным характеристикам и условиям использования, хотя цена товара без этих характеристик и меньше; умение убеждать; заинтересованность; умение поставить общественные интересы выше личных

• личностные (индивидуальные факторы) – возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, честность, способность поставить интересы покупателя выше своих собственных.