Экономический потенциал поставщиков

Конкурентное влияние со стороны поставщиков, которое может иметь место в отрасли, главным образом зависит от того насколько важными являются эти составляющие затрат для покупателя. Когда поставки определенной группы поставщиков начинают занимать ощутимую долю в общих затратах, возникает опасная для покупателей ситуация: поставщики приобретают большую возможность торговаться и влиять на фирмы, принадлежащие этой отрасли вообще, в том числе на качество продукции этой отрасли.

Сила этой потенциальной угрозы зависит от ряда факторов. Поставщики могут быть более сильными:

- когда затраты на производство по тем или иным причинам играют важную роль для покупателя;

- когда поставщики представляют собой несколько крупных фирм, не скованных интенсивной конкуренцией;

- когда продукция поставщиков дифференцирована настолько, что покупателю трудно или дорого перейти от одного поставщика к другому;

- когда покупатели не являются важными клиентами для фирм-поставщиков. В таких случаях поставщики не озабочены тем, что их собственное благополучие зависит от отрасли, которая потребляет их продукцию, поэтому они не обязаны предоставлением отрасли-потребителю каких-либо протекций через цены, улучшенное качество или разработку нового продукта, которые могли бы поддержать продажи и прибыль отрасли-покупателя;

- когда поставщики не конкурируют с производителями заменителей в других отраслях;

- когда со стороны одного или большего числа поставщиков существует реальная угроза прямой интеграции в бизнес отрасли-покупателя;

- когда фирмы-покупатели не проявляют склонности к обратной интеграции в рынки поставщиков.

Потенциал поставщиков может стать важным фактором на рынке из-за влияния, которое они могут оказывать на прибыль покупателей. Сильные поставщики могут срезать прибыль в отрасли, потребляющей их продукт, через повышение цен, которую она не сможет проигнорировать или переложить на плечи собственных клиентов (покупателей). Они могут также уменьшить прибыль покупателей через ухудшение качества своей продукции: ухудшение качества увеличивает прибыль поставщиков за счет прибыли покупателей.

Экономический потенциал покупателей

Поставщики и покупатели могут оказывать определенное влияние на состояние сил конкуренции в отрасли. Сила влияния на производителей товаров и способность вести торговлю со стороны покупателей сильнее, когда:

- потребители обладают значимостью и их немного, и когда они покупают товар в большом количестве. Часто крупные покупатели добиваются важных договорных ценовых уступок и других благоприятных условий продажи;

- объем потребления представляет собой значительный процент от всех продаж в отрасли;

- отрасль, поставляющая товар на рынок, состоит из большого числа относительно некрупных продавцов;

- товары, предлагаемые на продажу разными продавцами, относительно хорошо стандартизированы, и потребители легко могут найти альтернативный вариант, а стоимость их перехода новому продавцу практически равна нулю;

- потребители представляют собой угрозу отступления, если они видят перспективы получения большей прибыли или выгод от более надежных цен и более надежных поставок;

- покупаемые товары не являются важной составляющей комплектующих изделий покупателя;

- экономически выгодной для потребителя является практика приобретения комплектующих у нескольких продавцов по сравнению с прикреплением к одному;

- покупаемый товар или услуга не экономит деньги покупателю.