4) Визначення ширини каналу розподілу

Наступним етапом планування політики розподілу є визначення ширини каналу розподілу - кількості незалежних учасників каналу розподілу на окремому етапі збутового ланцюга: скільки оптових покупців буде залучено до збуту, скільки збутових агентів потрібно і т. ін.

Ширина каналу розподілу або його напруженість — це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Так, якщо продукція підприємства на першому етапі її розподілу надходить до трьох оптовиків, а на другому — до п’ятнадцяти роздрібних торговців, то ширина каналу розподілу відповідно дорівнюватиме 3 і 15.

Представництво німецької компанії Schwarzkopf & Henkel Cosmetics збуває парфуми та косметику в Україні через вісьмох дистриб'юторів, а жувальна гумка американської компанії Wrigley реалізується в тридцяти тисячах торговельних точок України.

5) Визначення рівня інтенсивності каналу розподілу

Традиційно існує три методи реалізації виробів: інтенсивний, на правах винятковості та селективний.

Інтенсивний розподіл передбачає розміщення та реалізацію виробів через будь-яке підприємство роздрібної торгівлі, котре готове цим займатися.

І сьогодні цей метод не втратив свого значення для виробників дрібних та недорогих виробів масового вжитку — зубної пасти, різноманітних видів господарчих товарів та товарів повсякденного попиту. При цьому підприємство виграє завдяки економії на масштабах виробництва, випускаючи доступну для багатьох споживачів продукцію великими серіями.

Проте інтенсивний розподіл має і свої недоліки. Навряд чи виробник може розраховувати на збільшення обсягів збуту через посередників. Фактично підприємство повинне самостійно рекламувати свою продукцію на ринку.

Розподіл на правах винятковості полягає у виборі якогось одного торгового посередника в даному географічному регіоні.

Найчастіше йдеться про надання йому виняткового права на реалізацію продукції підприємства в даному регіоні. У цьому випадку фірма-посередник набуває статусу "уповноваженого дилера" підприємства-виробника.

При розподілі на правах винятковості підприємство-виробник може розраховувати на підтримку з боку торгових посередників у справі просування своєї продукції. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль до підвищення якості реклами, намагається привернути увагу споживачів.

Слід зазначити: якщо раніше розподіл на правах винятковості був розрахований на реалізацію високоякісної та дорогої продукції, наприклад автомобілів, сьогодні він дедалі частіше застосовується для збуту широкого асортименту виробів,

Так, оптова фірма "Леді-Плюс" (Київ) є ексклюзивним дистриб'ютором двох західних виробників: французької косметичної фірми "Кристіан Бретон" та італійської фірми-ви-робника колготок "Fiodoro".

Обравши селективний розподіл продукції на ринку, підприємство-виробник укладає угоду з двома або більше організаціями роздрібної торгівлі, котрим і надається виняткове право реалізовувати продукцію підприємства в тому чи іншому регіоні.

Звичайно цей метод використовується у великих містах, де є значний за ємністю ринок, а організація високого рівня обслуговування потребує участі декількох торговельних підприємств.

Додамо до цього, що останнім часом дедалі більше виробників обирають селективний метод та метод розподілу товарів на правах винятковості. І не дивно — покупець більше цінує можливість отримати післяпродажне обслуговування, додаткові послуги. Як результат, більшість таких товарів, як радіо- та телеапаратура, електронні та електропобутові прилади, у розвинених країнах реалізується уповноваженими дилерами.