1) Физический объем продаж: ( Qpi)

m

Qpi ⁼∑Qpij; где

i=1

Qpij — объем продаж i-товара j-покупателю

M – число покупателей

2) Объем выручки от продаж.

n

Р = ∑ Pci

i=1

Pci - выручка от продажи товара i

Промежуточные результаты сбытовой деятельности оценивают в той или иной степени в связи с потребителями. Побочные результаты непосредственной связи с потребителями не имеют, а в большей степени сказываются на экономическом положении предприятия.

К ним относятся: платежеспособность предприятия, ликвидность его баланса, степень обеспеченности собственными средствами.

МАРКЕТИНГ

Оценка потребностей покупателя

Комплексные маркетинговые услуги

Производство

Реализация

Удовлетворение потребностей

Достижение целей

Сравнительная оценка сбытовой и маркетинговой деятельности.

Параметры рынка	Характеристики
	Сбытовая ориентация	Маркетинговая ориентация
Концентрация усилий	товар	Нужды потребителей
Товарный ассортимент	узкий	Широкий
Производственный процесс	жесткий	гибкий
Упаковка товара	Средство хранения товара	Средство формирования спроса
Производство нового товара	Определяют производственники	Определяют маркетологи
Ценовая политика	Затратные цены	Цены рыночного равновесия
Конкурентоспособность товара	Преимущество ценовая конкуренция	Превалирует неценовые формы конкуренции
Планирование	В основном краткосрочное	Преимущественно долгосрочное
Продажа	Продается то, что производится	Производится то, что продается
Способ достижения цели	Максимизация прибыли за счет роста объема продаж	Достижение прибыльности за счет удовлетворения спроса

Стратегии маркетинга.

Стратегия - это выделение целей и постановка задач, направленных на достижение долговременных конечных результатов.

Тактика - это часть маркетинговой стратегии или способы и приемы, с помощью которых решаются стратегические задачи.

Выработка политики производства, его целей, может осуществляться только на основе реальных возможностей, поэтому анализируют:

• возможности развития производства, которые заложены в существующей системе изготовления, распределения и сбыта товаров;

• возможности проникновения на рынок, возможности расширения рынков сбыта;

• разработка нового товара;

• возможность комплексного развития производства, которая предвидит повышение рейтинга продажи и прибыли в случае расширения производства либо в заготовительно-сбытовой деятельности, либо среди предприятий- смежников;

• возможность диверсификационного развития, то есть путем изменения характера деятельности;

Если цели предприятия обозначают основную линию маркетинговой деятельности, то стратегия маркетинга связана с постановкой конкретных задач маркетинговой деятельности предприятий, а именно:

• выбор конкретных целевых рынков или рыночных сегментов на основе выполненной сегментации рынка;

• выбор способа выхода на выявленные рынки;

• выбор инструмента маркетинга;

• выбор времени выхода на рынок.

При выборе целевых рынков маркетологи рекомендуют выбирать их так, чтобы имелись максимальные возможности для достижения постановленных целей производства, а это означает:

• у рынка должны быть какие-либо потребности, которые предприятие может удовлетворить;

• емкость рынка уже сейчас должна быть достаточно большой;

• рынок должен быть таким, чтобы имелись возможности его расширения;

• желательно, чтобы на рынке была слабая конкуренция.

Способы выхода на рынок могут быть разными. Для ненасыщенных рынков - это не проблема, а для насыщенных - важный вопрос. Выход на рынок предусматривает преодоление барьеров входа:

• крупный масштаб производства;

• потребность в капитале;

• эффект опыта;

• правовая защита

• издержки перехода покупателя при переходе с одной марки товара на новую;

• имидж марки;

• доступ к сбытовым сетям.

Модель М.Портера пяти конкурентных сил:

1. Конкуренция в отрасли.

2. Влияние поставщиков.

3. Влияние покупателей (потребителей).

4. Возможность появления новых товаров – заменителей.

5. Возможность появления новых конкурентов.

Здесь имеются разные возможности:

1. Если предприятие крупное, то оно выходит своими силами.

2. Если предприятие небольшое, то оно может выйти на рынок в сотрудничестве с другими предприятиями, так как это дает возможность объединить ресурсы, уменьшить риск.

3. За границей можно выходить на рынок путем приобретения акций других предприятий. Это происходит в случаях, когда: нет прямого пути выхода на заграничный рынок, или необходимо быстро выйти на рынок, или есть какие-либо пути для самостоятельного выхода на рынки других стран.

Выбор маркетинговых способов позволяет достичь цели маркетинга. К ним относят сам товар, цену товара, место продажи, способ доставки товара на рынок, момент выхода предприятия, на рынок.

Выбор времени выхода на рынок определяется двумя факторами:

1. Повышение спроса;

2. Ослабление позиции конкурентов.

Этапы разработки маркетинговой стратегии организации.

1. Проведение маркетингового анализа.

2. Разработка миссии организации.

3. Определение целей организации.

4. Разработка общей стратегии.

5. Определение механизма контроля.

Выделяют три типа маркетинговой стратегии:

1. Активная стратегия или стратегия прорыва - используется при выходе на рынок с принципиально новым товаром.

2. Оборонная стратегия - применяется тогда, когда завоевана часть рынка, но товар утрачивает спрос (проводят ее с целью сохранения своей доли рынка).

3. Стратегия отступления - заключается в способности предприятия резко увеличить прибыль в короткий срок (применяется тогда, когда фирма или предприятие попадают в сложное положение).

Факторы, оказывающие влияние на маркетинг:

1

Контролируемые факторы определяемые высшим руководством фирмы:

• область деятельности

• общие цели

• роль маркетинга

• роль других предпринимательских функций

• корпоративная культура

Контролируемые факторы, управляемые службой маркетинга:

• выбор целевых рынков

• цели маркетинга (образ, сбыт, прибыль, отличительные преимущества)

• организация маркетинга

• структура маркетинга (товары, цена, распределение, продвижение)

• выполнение и эффективность маркетинговых планов

Неконтролируемые факторы:

• потребители (характеристики, межличностное влияние, процесс принятия решений, организации)

• независимые средства маркетинговой информации (печать, телевидение, радио и др.)

• технология (достижения, ограничения по ресурсам)

• конкуренция (структура, стратегия маркетинга конкурентов, взаимоотношения).

Окружающая среда маркетинга ( маркетинговая среда).

Маркетинговая среда организации – совокупность субъектов и факторов, оказывающая активное влияние на рыночную деятельность, возможности и решения руководства организации. Различают внешнюю и внутреннюю среду маркетинга. Внешняя (неконтролируемая) образуется из макросреды (экономическое, социальное, техническое, правовое, демографическое, политическое, природное окружение), эти факторы воздействуют на рынок в целом; и микросреду (потребители, поставщики, посредники, конкуренты)- эти факторы воздействуют на деятельность конкурентной организации.

Внутренняя (контролируемая) среда складывается из действующей системы управления организацией, а также из конкретных инструментов его рыночной деятельности.

Виды маркетинга:

I. По ориентации:

1. Маркетинг, ориентированный на продукт.

2. Маркетинг, ориентированный на потребителя.

3. Интегрированный.

   2. По направленности на среду организации:

      1. Внешний

      2. Внутренний

   3. По интенсивности:

      1. Активный

      2. Пассивный

IV. В зависимости от иерархических уровней действия маркетинга, масштабов решаемых задач:

1. Микромаркетинг можно определить как подсистему управления внутри фирмы, позволяющую обеспечить связь между производителем и потребителем.

2. Макромаркетинг - это аналогичная подсистема, действующая в масштабах отрасли или всего народного хозяйства страны и обеспечивающая управление рынком с целью удовлетворения многообразных потребностей конечных потребителей.

3. Важный самостоятельный вид маркетинга - международный маркетинг, используемый во внешнеэкономической деятельности, является предметом отдельной учебной дисциплины.