us512

потом получаем финансовый ре зультат).

3.Нечисловые параметры (ско рость прохождения этапа «дожи ма» клиента до сделки в днях, ко эффициент привлечения потен циальных клиентов из общего числа первичных «холодных звонков» менеджера; качество монтажа конечного объекта и т. д.) обсчитываются по балльной системе (или в процентах). На пример: 100% = 5 баллов; 60 – 80% = 4 балла и т. п. «Ошибиться» в разбросе такой шкалы не страшно, так как результатом яв ляется сравнительный анализ по единой шкале, а не сама шкала.

4.Проставьте вес каждого парамет ра (сумма весов =100%).

5.Просчитайте «взвешенное вы полнение» (% выполнения пока зателя его вес).

6.Сравните (определив ПРИРОСТ) суммарную результативность тренинга (см. табл. 2).

КАК ТЕОРИЮ ТРАНСФОРМИРОВАТЬ В НАВЫК

АНТОН КОЖЕМЯКО,

тренер-консультант компании «Биллион»

Заставить нельзя. И теоритические знания на практике применять очень сложно. Получается, проблема изна чально заложена в этих двух аспектах – во первых, теоретические знания, прежде чем их применять, нужно трансформировать в навык, а это про цесс, требующий определенных меро приятий по внедрению; во вторых, можно убедить продавца звонить кли ентам или делать встречи, но заста вить их работать на другом, более вы

соком уровне совершенно невозмож но. Некоторые руководители пытают ся добиться внедрения навыков через контроль работы продавцов посред ством отчетности, но это совершенно неблагодарное и неперспективное за нятие, времени у продавцов отнимает много, а вот результат весьма сомни тельный – время на работу «в полях» уменьшается, а в отчетах наблюдается сплошное сочинительство… Да и кто будет читать эти отчеты?

Тогда что делать? Во первых, на тренингах большую часть времени следует посвятить практической от работке технологии, созданию неко его начального навыка. Это очень важно, но недостаточно.

Неплохой результат дают ежене дельные совещения продавцов, на ко торых 2–3 человека делают доклад о выигранных и проигранных (!) сдел ках. Но будьте внимательны! Если рас сказы будут напоминать заниматель ные истории, то такой «ералаш» не принесет никаких положительных ре зультатов! Важно заранее задать фор мат, в котором продавцы будут делать подобные доклады. Например: «Я за шел к данному клиенту на уровне ис полнителя, с которым познакомился на выставке. Так как это был исполни тель, я прояснил с ним навигацию по компании, узнал типовые проблемы и трудности, с которыми ему приходит ся сталкиваться. На встрече я выяс нил, кто несет ответственность за по вышение эффективности работы от дела и решение перечисленных задач. Так я перешел на уровень руководите ля отдела, в зону ответственности ко торого входит разработка техническо го задания. Здесь я также понял, что окончательно потребность не сфор мирована, поэтому воспользовался рядом типовых вопросов по выясне нию задач клиента в области преиму ществ наших технических решений, и т. д.». То есть рассказ должен вестись строго по передаваемой на тренинге технологии, все расхождения фикси руются и по ним вырабатываются ре комендации. Руководитель ставит за дачи подчиненному по внедрению ре комендаций с последующим контро лем на следующих совещаниях. Такие

выступления провоцируют продавца начать мыслить в рамках внедряемой технологии продаж, помогают ему прочертить требуемые логические свя зи в своем сознании.

Есть еще более эффективный вариант стимулирования примене ния продавцами переданной на тре нинге технологии – это поставлен ная «на поток» система наставниче ства. Описать основны принципы грамотного наставничества не по зволяет формат комментария – слишком много нюансов, но прак тика показывает, что лучшего спо соба помочь продавцам внедрить полученную технологию пока еще не придумали.

Итак, уговоры, поощрения и наказания, сложная отчетность и т. п. в данных вопросах плохие по мощники – невозможно заставить продавца работать «умнее». Нужно создать условия, в которых прода вец находится в режиме постоянно го совершенствования требуемых навыков, – это грамотно организо ванное наставничество и регуляр ные доклады с элементами «мозго вого штурма», проводимые строго в рамках внедряемой технологии – за этим должен неукоснительно сле дить руководитель отдела. Иными словами, речь идет о создании оп ределенной культуры отдела про даж, поддерживающей требуемые стандарты.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЗА СЧЕТ ПЯТИ ПРОСТЫХ ДЕЙСТВИЙ, ИЛИ ЧТО ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО СДЕЛАТЬ ПОСЛЕ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ?

ЕКАТЕРИНА ПРИХОДЬКО,

генеральный директор

ООО «Ледокол»

Любые изменения, даже перемены к лучшему, всегда сопровождаются недостатками и неудобствами.

Арнольд Беннет

Итак, что может заставить нас по стоянно искать свежие решения для роста своих продаж? Предлагаю пять готовых действий.

ДЕЙСТВИЕ ПЕРВОЕ. ОБСУЖДЕНИЕ

Это, скорее правило, а не действие. На каждой планерке обсуждайте со своими сотрудниками два три при ема продаж, которые хорошо рабо тают в вашем бизнесе, поощряйте своих сотрудников к рассказу о сво их победах и способах их достиже ния. Возьмите себе за правило: один день — одна победа. Говорите каж дый день о тех методах и техниках, которые позволяют вам продавать!

ДЕЙСТВИЕ ВТОРОЕ. СТЕНА

Коллеги, посмотрите вокруг. На свой стол, компьютер, кресло, офис... Что висит на стене рядом с вами на самом видном месте? Фо тографии? Заметки на стикерах? Позитивные картинки? Графики и статистика продаж?

А как изменятся ваши продажи, если на самом видном месте пове

сить готовые рабочие фразы и фор мулы продаж, которые вы только что обсуждали на планерке? Сколь ко раз за день вы будете успевать их применить и «ввернуть» в разговор с клиентом? Если ответ — больше одного, незамедлительно вешайте готовые формулы продаж на стену!

Что еще? Создайте уголок «гото вых скриптов продаж» вашей ком пании, в который в любой момент может подойти каждый сотрудник, чтобы узнать, что еще сегодня он может использовать в своих прода жах... Это действительно работает!

ДЕЙСТВИЕ ТРЕТЬЕ. А4

Это не кодовое название опера ции. Какие инструкции имеются у сотрудников перед глазами? Длинные и подробные? Нехоро шо! В виде описания продукта и его преимуществ?.. Сомнительно!

Составьте к каждому продукту инструкцию по его продаже на ли сте формата А4 (ну, максимум это может быть два листа данного формата) — не больше. Пусть они будут всегда на столе ваших коллег.

Что с ними нужно делать? Пред ложите сотрудникам на основе этих А4 форматных «творений» соста вить свой текст обращения к клиен ту. Через несколько дней наша А4 шпаргалка превратится в перечер канную ручкой и раскрашенную

текстовыделителем бумажечку...

Подождите – результат в продажах не заставит себя долго ждать!

ДЕЙСТВИЕ ЧЕТВЕРТОЕ. РИТУАЛ

Коллеги, а что совершается, когда кто либо из ваших сотрудников дела ет продажу? Как выглядит, ощущает ся, звучит очередная победа вашего бойца? В нашей компании каждый менеджер «метит» территорию про даж своим цветом. В нашем случае это белая маркерная доска, на кото рой менеджеры синим, красным, зе леным и черным цветом вписывают завершенные сделки в общее поле. Это визуальное закрепление победы.

Мой коллега Роман Пивоваров предлагает каждый раз, когда со вершается продажа, бить в гонг. Со гласитесь, это мощное звуковое со провождение хорошей продажи. Это не выдумка!

Проще говоря, в каждой компа нии должен быть свой ритуал празднования продажи. И, по боль шому счету, не важно, что это — пляски вокруг факсового аппарата, воинственный клич с названием ва шей компании или традиционное метание дротиков в карту региона, на котором вы так удачно осущест вили региональную экспансию. Коллеги, а какой ритуал будет «ра ботать» в вашей компании?