sokolovatv_konfinfo_us01_2012

ПЕРСОНАЛ

25

ТАТЬЯНА СОКОЛОВА

Эксперт по продажам и развитию бизнеса. Кандидат экономических наук.

Имеет многолетний практический опыт работы на топ должностях по раз

витию бизнеса и постановке систем продаж, внедрению систем организа

ционной эффективности предприятий в крупных компаниях различных

секторов: фармацевтика, информационные технологии, аутсорсинг,

FMCG, оборудование, связь, грузоперевозки, мебель, одежда и др.

С автором можно связаться по электронной почте: Sokolova@stcg.ru

www.stcg.ru

коммерсант отметит при этом: «Если

которую он получает после согласо

под каждого клиента верстаются «на

ваши клиенты довольны системой

вания уровня индивидуальной скид

коленке» самими менеджерами путем

обслуживания, поддержки клиентов,

ки, то не логичнее ли руководству

беготни к начальнику отдела (а мене

довольны прибылью, которую им да

компании попросту разработать па

джеры – люди общительные и менее

ет ваша продукция, – ни один клиент

кет сбытовых условий (коммерческих

сознательные, чем топ менеджмент),

не уйдет от такого поставщика».

предложений), в которых и будет за

конечно, коммерческая информация

Чаще всего в компаниях отсут

ранее «зашита» шкала скидок в зави

будет спокойно распространяться.

ствует культура безопасности в це

симости от выбираемого объема и

Отдельно хочется дать конкрет

лом. Например, существует некое ли

прочих условий клиента? При таком

ный совет по защите уникальной ин

цо (бывший сотрудник милиции,

подходе ваши менеджеры будут замо

формации (ноу хау). Это конкрет

ФСБ и проч.) которого взяли на ра

тивированы уже на отгрузку, прекра

ные успешные «фишки», которые не

боту из за его «связей». В задачи это

тится беготня к начальнику: «А мож

использует ни один ваш конкурент.

го лица может входить проверка ис

но я дам дополнительный процент

Это продукт деятельности мозга са

тории компаний контрагентов; про

скидки клиенту, он такие обещания

мых лучших сотрудников – генера

верка личной информации новых со

классные дает!». Не создаются ли ри

торов. Вот именно утечку такой ин

трудников; прочие «секретные» по

ски в непросчитанной заранее систе

формации и необходимо блокиро

ручения владельца компании. Диле

ме сбыта – «Ах, менеджеры знают, ка

вать. Знать ее могут только топ ме

тантство. Ведь «связи» нужны имен

кая прибыль, наценка у компании»?

неджеры и верховное руководство.

но тогда, когда бизнес компании не

И еще одна системная недоработ

Используем принцип распределе

совсем официальный или продукт

ка, которую вижу в большинстве ком

ния: каждый участник знает только

компании приходится проталкивать

паний (я – бывший коммерческий

свою часть от общей системы ин

на рынок, компания в силу хаоса си

директор, сейчас работаю на проектах

формации (по этому принципу я

стемы сбыта не имеет гарантирован

реструктуризации систем продаж на

строю работу своей консалтинговой

ного потока растущей прибыли, вы

контрактной основе. Каждый такой

компании). Даже если конкурент

нуждена уходить от налогов (это на

проект длится от 1 до 3 месяцев). От

скачает эту «кусочную» информа

зывают «оптимизацией»), при этом

сутствие отдельно выделенной анали

цию, например, подкупив топ мене

сотрудники получают не 100% «бе

тической коммерческой функции.

джера или переманив его к себе на

лую» зарплату (к счастью, в послед

Кто обычно отвечает за формирова

работу, без остальных элементов сек

нее время таких компаний становит

ние и корректировку прайс листов?

ретной системы он не сможет вос

ся все меньше и меньше).

Правильно: начальник отдела продаж

пользоваться в полной мере своим

Я же всегда пропагандирую ин

или коммерческий директор. В луч

приобретением (как в шпионских

струменты естественной СИСТЕ

шем случае привлекают маркетолога,

фильмах – часть записки с секрет

МЫ БЕЗОПАСНОСТИ:

заставляя его сделать словесный кон

ным кодом есть, а вторая недоступ

– Сбытовая политика. Чаще всего

курентный анализ. А эффективнее

на). Не храните тщательно пропи

это система прайс листов для разных

эти «закрытые» секретные функции

санные инструкции в открытом до

категорий клиентов (мелкий, сред

возложить на отдельное подразделе

ступе. Вводите уровни разграниче

ний, крупный опт + VIP). Примерно

ние коммерсантов аналитиков, кото

ния доступа к информации. А самая

в 30% компаний на различных рын

рые в отличие от менеджеров спокой

главная защита – отслеживайте во

ках (по моей оценке) сейчас менедже

нее реагируют на цифры с большим

время структурные изменения на ва

ры «привязаны» к планам по

количеством нулей и не склонны де

шем рынке, опережайте конкурентов

ПРИБЫЛИ. Возникает вопрос: если

литься такой информацией с другими

по новым идеям. И тогда никакая утеч

менеджер при такой схеме влияет на

лицами в силу своей ментальности.

ка информации не будет страшна ва

уровень прибыли наценкой по заказу,

Кроме того, если сбытовые условия

шему бизнесу!