Глава 4. Распределительная логистика

В толковом словаре современного русского языка термин «распределить» означает разделить что-либо между кем-либо.

4.1. Сущность распределительной логистики

Логистика распределения – это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями (табл. 5).

Таблица 5

Функциональное обеспечение сбытовой логистики во взаимоувязке с объектами и субъектами сбыта на микро- и макроуровнях

Организационно-управленческие параметры сбытовой логистики	Характерное содержание параметров
Объект	Товарно-материальный поток и сопутствующие ему (генерируемые им) информационный, финансовый, сервисный потоки
Субъект	Участники сбытовой сети: производители; посреднические институты, агрегирующие разные функции продвижения товарно-материального потока (торговые и функциональные посредники); конечные потребители
	На микроуровне отделы: логистики, сбыта; транспортный, информационного обеспечения; финансовый, стандартизации и качества, склады		На макроуровне: сбытовые организации; распределительные центры и склады; транспортные организации; страховые компании; торговые организации; консультационные фирмы
Основные функции	Сбыт (функции обмена – передачи собственности). Хранение. Транспортировка
	На микроуровне: обработка заказов; планирование процесса реализации; выбор упаковки продукции; комплектация; отгрузка; контроль за доставкой	На макроуровне: построение организационной структуры распределительных каналов и сети; дислокация дистрибьютивных центров; транспортировка готовой продукции, возвратной тары и отходов; складирование
Обеспечивающие функции	Стандартизация. Финансирование. Страхование от рисков. Информационное и научное обеспечение. Логистический сервис

4.2. Организация управления системой распределения на предприятии

На крупных предприятиях, стратегически нацеленных на новые рынки с новым продуктом, организуются департаментные структуры, в которых служба маркетинга трансформируется в самостоятельное структурное подразделение и вводится должность вице-президента по маркетингу, тем самым подчеркивая инновационную политику предприятия. В случае если продукция предприятия диверсифицирована или распределение организовано на нескольких рынках (региональный принцип), то подразделения сбыта могут быть организованы по дивизионному принципу. Это предполагает самостоятельную организацию распределения по каждому каналу, что позволяет концентрировать усилия подразделений сбыта на каждом товаре, потребителе или географическом регионе, но при этом возрастают издержки сбыта. При низкой рентабельности товара, вызванной как рыночной конъюнктурой, так и значительными издержками предприятий, распределение может быть организовано по матричной структуре управления, отличительной особенностью которой является то, что главными линейными руководителями становятся не руководители подразделений, а менеджеры, отвечающие за конкретные линии сбыта.

Логистическое моделирование процесса сбыта готовой продукции

Применение логистических моделей позволяет достичь наилучших результатов при проведении логистических исследований. Логистическую модель процесса распределения можно представить как сетевую модель (рис. 14).

Представленная модель объединяет три основных потока – материальный, информационный и финансовый (денежный). В качестве ее первичного элемента выделяют логистическую операцию, представляющую собой обособленную совокупность действий, направленных на удовлетворение платежеспособного спроса потребителей. Операции классифицируют по нескольким признакам, например, полнота обслуживания клиентов (полные и неполные), форма организации (внешние и внутренние), способ выполнения (технические, материальные, финансовые и информационные), результат (поставка товара, оказание услуг и т.д.).

Рис. 14. Сетевая логистическая модель процесса сбыта: 1 – маркетинг; 2 – формирование портфеля заказов; 3 – установление хозяйственной связи с потребителями; 4 – финансирование сбытовых исследований; 5 – ассортиментная загрузка производственных мощностей предприятия; 6 – заключение договоров поставки (продажи); 7 – установление цен на товары; 8 – создание запасов готовой продукции; 9 – выбор каналов распределения; 10 – стимулирование сбытовиков и перепродавцов; 11 – организация доставки (поставки) продукции (услуг) потребителям (покупателям); 12 – контроль за выполнением договорных обязательств; 13 – расчеты с покупателями и посредниками; 14 – оказание услуг потребителям; 15 – оценка выполнения планов сбыта; 16 – финансирование сбытовых операций; 17 – удовлетворение платежеспособного спроса потребителей и извлечение прибыли