4. Как направить поток посетителей к стенду

Начинать привлекать посетителей к вашему стенду необходимо на самых ранних этапах, когда сформу­лированы цели участия в выставке и отобрана целевая группа.

На практике используются следующие способы, позволяющие повысить посещаемость стенда:

о заблаговременно рассылаются персональные приглашения реальным и потенциальным парт­нерам, сотрудникам СМИ, представителям го­родской, областной и республиканской админи­страции;

о общественность оповещается о вашем участии в выставке, о номере вашего стенда и месте его расположения в конкретном павильоне;

о осуществляется прямая почтовая рассылка по­тенциальным партнерам;

о проводится телемаркетинг (приглашения по те­лефону) или вежливое, тактичное напоминание о предстоящей выставке;

о проводится рекламная кампания по формиро­ванию или поддержанию имиджа фирмы;

о даются рекламные объявления в СМИ, транс­порте.

Проведенные зарубежные исследования показали, что посещаемость стенда может увеличиться на треть при правильном проведении предвыставочной рек­ламной кампании.

1. Требования к стендисту и формы его подготовки к работе на выставке

Стендист — это работник предприятия, откомандированный на выставку, обслуживающий определенный участок с экспонатами и наполняющий обязанности, связанные с целями организации его рабочего места на выставке.

В период работы выставки стендист обычно выступает в качестве консультанта определенного профиля знания или как специалист какой-либо отрасли. Но в период ее подготовки, а также при демонтаже стенда после ее закрытия на него возлагается целый ряд дополнительных обязанностей.

В реестрах специальностей и профессий категория «стендист» исчезла в связи с временным характером самих выставок, временного характера самой работы из-за частой сменяемости их тематики даже в постоянно действующих выставочных комплексах типа салонов и музеев. В классификаторах профессий есть родственные профессии экскурсовода, гида и гида-переводчика. Но работа последних связывается уже с определенным маршрутом, а не со стационарным местом обслуживания, как у стендиста. Как правило, экскурсовод (гид) выставки обслуживает не одно рабочее место, как стендист, а целый раздел павильона или всю выставку в целом.

Поэтому для предприятий, организаций и ведомств, постоянно участвующих в отечественных и зарубежных выставках, подбор стендистов из числа своих работников и подготовка их как специалистов, способных обеспечить техническое обслуживание экспонатов, вести информационно-справочную и рекламную, а теперь еще и коммерческую работу, становится серьезной и ответственной проблемой.

Общие требования к стендисту, не зависящие от типа выставочного мероприятия, страны проведения или представляемой на выставке отрасли. В соответствии с ними стендист в первую очередь должен:

• быть квалифицированным специалистом в определенной области знаний, чтобы достойно представлять экспонаты, свою организацию, предприятие, ведомство или страну;

• хорошо знать представляемую им продукцию, технические характеристики и особенности экспонатов, отличительные параметры отечественных и зарубежных аналогов, существующую литературу по данной отрасли знания, техники и производства;

• не быть застенчивым, обладать такими качествами как: внимательность, коммуникабельность, доброжелательность и чуткость в общении с другими, настойчивость в отстаивании своих позиций;

• владеть языком, т.е. уметь оперировать своими знаниями и опытом, технической и коммерческой терминологией; связно и внятно излагать проблему, понятно членить фразы для переводчика;

• иметь склонность к рекламно-информационной работе и достаточный опыт участия в ней;

• владеть искусством убеждения, и в первую очередь, искусством рассказа, диалога и полемики, приемами аргументации и доказательства;

• владеть техникой показа и демонстрации, в том числе, с использованием современных технических средств;

• обладать достаточной силой воли, чтобы сдержать свои эмоции в острополемической или критической ситуации; coxpaнять выдержку и хладнокровие в чрезвычайных обстоятельствах и ни в коем случае не впадать в панику;

• сохранять ясность и гибкость мышления в публичных дискуссиях;

• быть в курсе актуальных политических и социально-экономических проблем современности; обладать достаточной эрудицией по вопросам экономического развития и культурных достижений России.

Эти базовые качества личности чаще всего служат критериями при отборе специалистов для обслуживания отечественных экспозиций на международных и зарубежных выставках.

Дополнительные знания, навыки и опыт, необходимые стендисту, приобретаются в процессе специальной подготовки к работе на конкретной выставке или ярмарке. Это делается в несколько этапов.

Первый (общеобразовательный) этап стендист проходит, как правило, на курсах по программам, занимающим в зависимости от требуемого уровня от двух недель до двух месяцев. Такие курсы могут быть организованы ведомствами, торгово-промышленными палатами, выставочными центрами, институтами повышения квалификации и самими предприятиями—участниками выставок.

Следующий этап организованной подготовки стендистов осуществляет дирекция конкретной выставки, например, дирекция российского раздела на международной ярмарке или дирекция российской национальной выставки за границей, которая в последующем руководит деятельностью всего персонала и на всех этапах работ по этой выставке. Такая подготовка обычно начинается за 2—3 месяца до открытия выставки. Этот этап подготовки проводится в виде совещаний или семинарских занятий, на которых будущие стендисты получают конкретные инструкции и информацию о стране и месте проведения выставки, о структуре выставки, о целях и задачах участия в ней ведомств, фирм и предприятий; о художественном проекте и особенностях оформления разделов, о расположении стендов и экспозиций в соответствии с проектом, о плане-графике монтажа выставки и правилах ее демонтажа, о материально-техническом и транспортном обеспечении работ, об участниках выставки; о режиме работы и отдыха персонала, об условиях проживания, питания, пользования телефоном в служебных и личных целях, о правилах поведения российских граждан за границей.

При проведении национальных выставок России за границей большую дополнительную работу со стендистом проводят методисты выставки. Эта работа начинается еще до отъезда на нее и продолжается в форме тесного сотрудничества при ее монтаже, оформлении и проведении. Методист такой выставки инструктирует стендиста по важнейшим вопросам его работы, отрабатывает с ним базовый материал и помогает ему разработать варианты рассказа об экспозиции для различных категорий посетителей.

Полученные таким образом знания составляют основу профессиональных навыков и умений стендиста. Но они должны быть расширены и углублены самостоятельными занятиями с посещением различных выставок и ярмарок в России, стажировкой на выставках за рубежом и закреплены практическими упражнениями репетициями.

Сложились две формы подготовки стендистов: общеобразовательная (как правило, на перспективу) и специальная — для работы на конкретной выставке или ярмарке. Обе формы наиболее эффективны при групповом обучении. Организованное обучение осуществляется, только с согласия самого специалиста и оформляется приказом предприятия или ведомства, направляющего на обучение Учебное заведение, как правило, тоже издает приказ о зачислении слушателя на курсы и на этом основании выдает ему свидетельств об их окончании.

Самоподготовкой специалист занимается по мере необходимости и по самостоятельно намечаемому плану.