Базовый алгоритм

Никто не может не реагировать.

Психологический постулат

Часть I. Использование даунтайма

1.         Контакт с человеком, формирование симпатии.

2.         Подстройка к непроизвольным внешним реакциям и поведению.

3.         Определение ведущей модальности и использование ее во время общения с объектом. Создание психологического раппóрта.

4.         Ведение объекта. При ведении человек должен доверять уже не только Вам, но и всем действиям и командам, идущим от Вас. Формирование управляющего раппорта. Инструкции.

Часть II. Трансовые техники.

5.         Подготовка объекта к состоянию транса.

6.         "Трансляции" состояния транса при сохранении подстройки и ведения. Сужение и фиксация внимания объекта на каких-либо внутренних переживаниях. Ввод человека в устойчивый транс.

7.         Укрепление и углубление состояния транса.

8.         Разделение его сознания и подсознания. Установление диалога только с подсознанием.

9.         Углубление транса.

10.   Создание позитивной установки на обучение подсознания объекта.

11.   Использование транса: ввод в подсознание директив.

12.   Вывод объекта из состояния транса. Позитивное прощание с объектом.

13.   Возможное постгипнотическое использование гипновнушения. В директивы, данные объекту в трансе, закладывается инструкция о входе через какое-то время в трансовое состояние и выполнении в трансе определенных действий, реорганизации его психики или пересмотре системы ценностей. По команде, запускающей этот механизм (наступление определенного времени, кодовые слова, зрительный образ, тактильные ощущения…), объект выполняет это задание.

      Это очень поверхностная, "обзорная" базовая схема. Поговорим более подробно о том, как все это делается.

 

4.3. Универсальные гипнотехники

Первое правило – делать так,

чтобы люди думали, будто

они сами хотят этого.

Екатерина Великая

Множество гипнотехник использует вербальную подстройку к объекту и немедленную утилизацию (использование) транса. Но оперативный гипноз – это гораздо больше, чем просто создание "бессознательного доверия" и трансовые внушения. NLP, например, рассматривается его основателями как образ мысли и, соответственно, жизни. В NLP имеется масса надежных моделей эффективного мышления и общения, к примеру, схемы решения конфликтов, методы успешного планирования и менеджмента, масса техник для улучшения состояния себя и других. Ниже приводятся только некоторые из них. Но простое чтение "про технику" не даст Вам ничего: техники в NLP – это то, что надо пробовать применять практически. Только тогда Вы поймете, как они работают и сможете затем легко, непринужденно использовать в обыденной (или не совсем обыденной) жизни.

   Техника "5 – 4 – 3 – 2 – 1"

Данный шаблон наведения и одновременного использования транса в рамках NLP называется еще "согласием по инерции". Эта разработка вышла из метода Д.Карнеги "Да-Да-Да", обязанного своим рождением, в свою очередь, сократовским правилам диалога.

         Правило Сократа гласит: для получения положительного решения по важному вопросу поставьте этот вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет Вам "да". Установлено: когда человек говорит или слышит "нет", в его кровь мгновенно поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. Слово "да", наоборот, приводит к выделению эндорфинов – "гормонов удовольствия". Обычно для изменения настроения человеку необходимо не менее двух порций эндорфинов. Это и необходимо сделать, прежде чем приступить непосредственно к цели беседы.

Много общего метод "5–4–3–2–1" имеет и с вышеописанными трюизмами. Это один из самых сложных для применения методов, но зато и очень эффективный, т. к. позволяет работать с объектом, занимающимся с Вами каким-либо общим делом.

В данном случае Вы подстраиваетесь к человеку не только невербально (под мигание глаз, мимику, жестикуляцию, позу, движения и т. д.), но и вербально, т. е. через речь. Как это работает? Вот самый что ни на есть простейший пример:

1.   Вот сейчас Вы сидите в этом кресле (абсолютно истинное утверждение, с которым человек не может не согласиться,– утверждение присоединения),

2.   держите в руках эту книгу (тоже утверждение присоединения),

3.   Вам легко дышится (еще одно утверждение присоединения),

4.   и когда Вы читаете эти строки (также утверждение присое-динения),

5.   то можете начать расслабляться (утверждение ведения, или просто внушение).

В этом примере все настолько примитивно, что не взято в расчет даже грамотное воздействие на модальности. В "боевом" режиме все выглядит более сложно, но и работает более эффективно. В следующем примере мы не ставим себе задачу добиться глубокого транса – в данном варианте будет достаточно и легкого. Но в будущем Вы должны быть готовы ко всем вариантам Вашего поведения.

Пример применения техники “5 – 4 – 3 – 2 – 1”

В данном случае это отработанный на практике профессиональными риэлтерами образец 5-ступенчатой (5-волновой) "обработки" покупателя жилья. Сначала дается по четыре высказывания на визуальную, аудиальную и кинестетическую мо-дальности, с которыми клиент полностью согласен (они опираются на непреложную истину), чередуя их с единичными внушениями соответствующей модальности. Потом количество высказываний-утверждений сокращается, а количество безапелляционных фраз-внушений увеличивается.

Данный пример рассчитан на то, чтобы, встретившись с клиентом во дворе дома, в то же время достаточно быстро невербально подстроиться под него и начать "вести".

Обычно опытному агенту требуется 3–4 мин. на то, чтобы провести вербальное воздействие во дворе дома, 1–2 мин. на воздействие в подъезде и 7–11 мин. – в предлагаемой квартире, т.е. всего 11–17 мин.

Перед применением данного приема предварительно "покупается" внимание клиента:

-        Вы помните, с чего начинается театр? С вешалки. А дом и квартира начинаются со двора. Не возражаете, если я сначала обращу Ваше внимание на двор этого дома?

Одна из составляющих успеха при использовании этой техники – одинаковая интонация для всех утверждений (нельзя выделять голосом внушения!)

1-я "волна"

Воздействие на визуальную модальность:

1.   Вот, посмотрите,– видите, какой это светлый двор?

2.   Здесь редко увидишь проезжающие машины,

3.   хотя тротуары здесь достаточно широкие,

4.   и достаточно хорошо во дворе сохранен асфальт, видите?

Внушение (визуальная модальность):

Вообще, все вокруг дома сделано с умом и просто красиво.

Воздействие на аудиальную модальность:

1.   Послушайте, здесь практически полностью отсутствуют посторонние уличные шумы,

2.   зато можете услышать, как дружелюбно беседуют соседки.

3.   Слышите, они говорят о телесериалах, а не о каких-то проблемах в этом доме, правильно?

4.   И Вы всегда сможете выйти на балкон и услышать, как приятно шумит ветер в верхушках деревьев.

Внушение (аудиальная модальность):

Этот двор говорит сам за себя: здесь тихо, спокойно; даже пение птиц приятно успокаивает.

Воздействие на кинестетику:

1.   Вот когда мы с Вами идем по этому двору, чувствуете, как легко идти по хорошему асфальту?

2.   Даже если после рабочего дня Вы чувствуете некоторую тяжесть,

3.   вдохнете всей грудью чистый воздух в уютном родном дворе

4.   и почувствуете приятный прилив сил.

Внушение (кинестетика):

В этом дворе чувствуется комфорт, здесь вообще приятно быть, тут абсолютно безопасно.

2-я "волна"

Воздействие на визуальную модальность:

1.   Вон, посмотрите, как у жителей этого дома выглядят окна. Вон в том окне интересные пластиковые рамы, видите?

2.   А вот слева от подъезда, прямо на первом этаже, шикарные жалюзи с рисунком: сразу видно – в доме живут люди с достатком.

3.   И как Вы видите, мало где на окнах есть металлические решетки.

Внушения (визуальная модальность):

I – Это явный признак отсутствия краж.

II – Ведь заметно, что и двор, и дом хорошо выглядят.

Воздействие на аудиальную модальность:

1.   Обратите внимание, как бесшумно открывается подъездная дверь.

2.   Кстати, так же приглушенно открывается дверь и в Вашу квартиру.

3.   За дверями – полная тишина.

Внушения (аудиальная модальность):

I – Здесь отличная звукоизоляция.

II – И этим все сказано – подъезд благополучный, тихий, спокойный.

Воздействие на кинестетику:

1.   Кстати, Вы помните, как легко открывалась входная дверь в подъезде ?

2.   В отличие от других, она открывается легко и плавно.

3.   Да и ступеньки здесь небольшие, поэтому переступать через них удобно.

Внушения (кинестетика):

I – Значит, Вам будет легко подняться на свой этаж

II – и так же легко с него спускаться.

3-я "волна"

Воздействие на визуальную модальность:

1.   Ваша дверь выглядит опрятно, видите?

2.   Да и сам подъезд довольно опрятный.

Внушения (визуальная модальность):

I – Подъезд замечательный, чистый.

II – Выглядит он намного лучше других.

III – И на лестничной площадке эта дверь (продаваемой квартиры) выглядит красивее других.

Воздействие на аудиальную модальность:

1.   Слышите, как звучит звонок.

2.   А из-за других дверей, Вы слышите,– никакого шума и гама.

Внушения (аудиальная модальность):

I – Никто не скажет Вам о каких-то недостатках подъезда и квартиры.

II – Да в общем-то, квартира Вам все скажет сама за себя: это лучшее, что можно предложить сегодня в этом микрорайоне.

III – От своих знакомых Вы будете слышать только восторженные отзывы по ее поводу.

Воздействие на кинестетику:

1.   Закрывайте дверь, входите увереннее.

2.   Можете пройти и включить свет в зале и на кухне.

Внушения (кинестетика):

I – Здесь чувствуется защищенность.

II – Ощущается удобство.

III – И очень просторная квартира.

4-я "волна"

Воздействие на визуальную модальность:

Посмотрите на потолок: разве он в каждой квартире такой белый и очень чистый?

Внушения (визуальная модальность):

I – Очень красивая квартира.

II – Cветлая квартира.

III – Хороший вид из окон.

IV – Да и сама квартира очень уютно выглядит.

Воздействие на аудиальную модальность:

Послушайте, какой сильный напор воды из кухонного крана.

Внушения (аудиальная модальность):

I – Вы не услышите ни о какой квартире ничего лучшего, чем об этой.

II – В этой квартире душа поет.

III – Здесь хорошая звукоизоляция.

IV – Если Вы захотите послушать Вашу любимую музыку, то она здесь будет звучать великолепно, да и соседям не помешает.

Воздействие на кинестетику:

Вдохните рядом с плитой – даже никакого намека на запах газа.

Внушения (кинестетика):

I – В этом смысле эта квартира достаточно безопасна.

II – Здесь крепкие косяки и пол.

III – Удобная сантехника.

IV – Квартира хорошо сохранена.

5-я "волна"

Внушения (визуальная модальность):

I – Это самая красивая квартира.

II – Она выглядит просторной.

III – Ее вид наверняка Вам нравится.

IV – Эта квартира выглядит по-особенному шикарной.

V – Она подойдет человеку с очень изысканным вкусом.

Внушения (аудиальная модальность):

I – Ваш внутренний голос уже наверняка Вам несколько

II – раз подряд шепнул,

III – что эта квартира сама подсказывает Вам купить ее.

IV – Прислушайтесь к своим желаниям.

V – Эта квартира ответит всем Вашим запросам.

Внушения (кинестетика):

I – Эту квартиру надо брать, не мешкая.

II – Такой удобной квартиры Вы больше нигде не найдете.

III – Настолько приятной квартиры Вы еще не встречали.

IV – Почувствуйте: это ведь то, что Вы хотели!

V – Вы останетесь довольны своей покупкой. Вы будете чувствовать себя в этой квартире комфортно и защищенно. Эта квартира – именно то, что Вам надо!

      Процесс воздействия отображен в табл. 3.

Таблица 3

Этапы (волны)	Количество утверждений и внушений
	Вы видите во внешнем мире	Внушение	Вы слышите во внешнем мире	Внушение	Вы чувствуете	Внушение
I	4	1	4	1	4	1
II	3	2	3	2	3	2
III	2	3	2	3	2	3
IV	1	4	1	4	1	4
V	0	5	0	5	0	5

 

   Прием "Тройная спираль"