2. Манипулирование

Предел хитрости – умение управлять, не применяя силы.

Л.Вовенарг

Манипулирование – неотъемлемая часть нашей жизни. Общество не может без него обойтись. Все мы каким-либо образом используем других людей для достижения своих целей. Азами манипулятивных технологий владеет даже трехлетний ребенок, вовсю спекулирующий на родительских инстинктах своих мамаш и папаш.

Термин "манипуляция" достаточно глубоко рассматривался отечественными и зарубежными учеными. Ниже перечислены наиболее удачные его формулировки:

               Скрытое управление адресатом, игнорируя его волю, при котором инициатор (манипулятор) получает одностороннее преимущество или выгоду за счет адресата.

               Обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью (Оксфордский словарь английского языка).

               Использование шаблонности поведения и мышления людей, стереотипичности их взглядов для достижения своих целей.

               Скрытое применение власти (силы) вразрез с предлагаемой волей другого (Р.Гудин).

               Косвенное, замаскированное воздействие в интересах манипулятора.

               Скрытое влияние на совершение выбора (Л.Прото).

               Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать (У.Рикёр).

               Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого (Дж.Рудинов).

               Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения (Г.Шиллер).

Разумеется, приемы и методы не могут манипулировать сами – это способен делать лишь человек. Ядром манипуляции остаются его намерения. Умелое, отработанное и в моральном отношении безупречное использование приемов манипуляции делает их могущественным средством общения, позволяет эффективно воздействовать на других и быть неуязвимым для чужого влияния.

Если использование манипуляции, принося некую выгоду, не наносит никому ущерба (или приносит обоюдную выгоду, или полезно обществу в целом), то оно морально оправдано и даже необходимо. Если же это правило не соблюдается, то Вы стоите на грани злонамеренного обмана и мошенничества.

Манипулятивные приемы незаменимы для быстрейшего преодоления косности и инертности мышления, издержек неинформированности, нерешительности, для выявления главенствующих мотивов поведения людей, привнесения в ход переговоров как можно больше логики и последовательности.

Человек, применяющий нижеперечисленные приемы, должен не только отдавать себе отчет в том, что он манипулирует своим партнером, но и четко представлять себе конечные цели этих манипуляций.

 

2.1. Общие закономерности

Жизнь – это искусство извлекать значительные выгоды из незначительных обстоятельств.

Сэмюэл Батлер

Опытные манипуляторы всегда учитывают и используют особенности поведения и реакций людей, при этом не забывают, что:

  Проворный, быстро мыслящий, бесстрашный, хорошо реагирующий во время беседы человек в критической ситуации может оказаться совсем другим.

 Когда человек оценивает ситуацию заочно, это нередко вызывает у него более сильные эмоции, чем при реальном контакте с такой ситуацией.

 Человек вольно или невольно "распахивает душу" (раскрывает свой характер и наклонности), когда говорит о себе.

 Характеры людей особенно проявляются в том, что именно они находят смешным; манера смеяться – лучший показатель характера человека.

 Разговоры на отвлеченную тему, не связанную с непосредственными интересами беседующих, позволяют определить интеллект, сообразительность, сноровку, хватку, реакцию собеседника.

 Чтобы понять симпатии и антипатии человека, границы допустимого для него и его внутренние установки, полезно прояснить его отношение к различным историческим, политическим, литературным личностям.

 Чем жестче стереотип мышления, тем большую эмоцию рождает любая попытка подвергнуть его сомнению.

 В ответ на утверждение объект обычно сообщает больше сведений и выдает больше своих суждений, чем отвечая на обычный вопрос.

 Притворяясь, что не веришь утверждениям и высказываниям человека, провоцируешь его на откровенность.

 Прерванные по каким-то причинам действия запоминаются гораздо лучше, чем завершенные.

 Ошеломив человека, можно получить от него довольно неожиданную информацию.

 Перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции.

 Молчание человека не всегда следует принимать за внимание – это вполне может быть просто погруженность в собственные мысли.

 Когда процесс понимания идет слишком гладко, есть все основания не доверять такому пониманию: человек может притворяться, вынашивая какие-то свои цели.

 Наблюдаемая агрессивность человека никак не связана с его энергичностью – это совершенно различные качества.

 Человеку присуще преувеличивать ценность информации или событий, подтверждающих его предположения, теории, версии, и недооценивать или пренебрегать противоречащей им информацией или фактами.

 Тревожный (т.е. чрезмерно чувствительный к раздражителям) человек охотнее обсуждает свои слабости и изъяны, чем уравновешенный.

 Нечетко сформулированный вопрос может насторожить собеседника.

 Следует помнить, что людям свойственно "слышать" и понимать намного меньше, чем они хотят показать.

 Стоит человеку в какой-то ситуации проявить себя лидером, как на него и в других обстоятельствах будут смотреть как на лидера.

 Подавляющее большинство общительных и живых людей предпочитают устную речь, а сосредоточенных на себе, стеснительных и застенчивых – письменную.

 Если поведение партнера строго регламентировано правилами, директивами или авторитетами, то собеседник не слишком ценит его позицию и не пытается представить себя в лучшем свете. Если же поведение партнера кажется свободным, то у его собеседника обычно наблюдается некий эффект самоутверждения.

 Люди с большим самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей "репутации", хотя несколько ориентируются на нее. Люди с низким самоуважением обязательно следуют своему "реноме".

 Индивиды могут проявлять свой истинный характер, "быть самими собой", лишь в составе небольших групп, все члены которых поддаются их пониманию.

 Поведение человека в одиночестве чаще всего отличается от поведения на публике. Публичное поведение тоже разное, в зависимости от аудитории. Для любого человека важно произвести впечатление на окружающих. При этом задействуется одна из двух существующих стратегий:

 "ублажающая" (подстраиваясь к аудитории);

 "самоутверждающая" (подкрепляя свое Я и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное Я).

 Женщины и многие представители национальных меньшинств обычно более приспособляемы.

 Слова "это не телефонный разговор" – не пустой звук: лишь 7% информации сообщается посредством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональность, интонация) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.

 Память человека лучше всего работает с 8-00 до 12-00 и после 21-00, а хуже всего – после того, как пообедал.

 Эмоциями и интуицией человека повелевает правое полушарие мозга, а логикой и речью – левое. Каждое из этих полушарий координирует всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает,– на левой. Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику – в правое.

 Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, "читать" которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствует о беспокойстве, а искривленный в одну сторону рот – о скепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, показывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка мужчины – хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению.