Структура и основные принципы

Прежде чем говорить о деталях, следует определить общую структуру бизнес-плана. При всем разнообразии подходов, общая последовательность изложения обычно не отличается. Типичная структура бизнес-плана выглядит следующим образом:

• Резюме Краткое, не более 1-2 страниц изложение сути предлагаемого проекта и его основных параметров. Это самая маленькая и одна из самых важных частей бизнес-плана, к ней мы еще вернемся.

• Информация о компании Текущее состояние, "стартовая площадка" проекта. Финансовое положение, технические и маркетинговые возможности, которые лягут в основу вашего проекта.

• Описание продуктов и услуг Что именно будет создано в результате проекта, какими качествами будут обладать ваши продукты, как их характеристики соотносятся с тем, что уже есть на рынке.

• Анализ состояния отрасли и рынка Оценка рынка - глобально, на уровне всей отрасли, и локально - только в том секторе/регионе, где вы планируете действовать. Тенденции, конкуренты и их возможности.

• Цели и задачи, стратегия компании Изложение стандартной последовательности "миссия-цели-стратегия". Особое внимание стоит уделить наличию "контрольных точек" - показателей, позволяющих следить за правильность развития проекта не углубляясь в операционные детали.

• Маркетинговый план Стратегия проникновения на рынок, продвижение, рекламная политика, организация продаж. Прогноз объемов продаж.

• План операционной деятельности Детали работы вашего бизнеса - начальные инвестиции (если они значительны, их выделяют в отдельный раздел), организация производства, текущие затраты и поступления.

• Факторы риска и стратегия снижения рисков Что может помешать вам достичь поставленных целей и как можно снизить эти риски. План действий, направленных на снижение рисков.

• Финансовый план Расчеты, включающие операционные, инвестиционные и финансовые доходы и расходы, связанные с проектами, прогноз финансовых показателей.

• Приложения Документы, поясняющие и подтверждающие отдельные положения бизнес-плана, детальные описания отдельных его разделов.

Ключевыми факторами, способствующими разработке эффективного бизнес-плана можно назвать следующие:

• Ориентация на инвестора. Понимание требований инвестора, механизмов и критериев принятия решений, помогут вам определить объем требуемой информации и степень детализации вашего бизнес-плана.

• Ясность, краткость и достоверность. Бизнес-план, соответствующий перечисленным критериям, обеспечит привлечение внимания инвестора.

• Убедительность. Умение найти такие аргументы и доводы, которым не сможет не поверить потенциальный инвестор.

• Оформление документа. Качество оформления документа также является важнейшим фактором, обеспечивающим успех. Современные текстовые редакторы в состоянии обеспечить высокое качество оформления документов, а также предоставляют возможность применять для наглядности таблицы, графики и рисунки.

Захватите внимание

Вы должны обращаться к потенциальному инвестору как к вашему клиенту, потребности которого вы должны удовлетворить. Ваша задача продать ему качественный товар, а не ходить с протянутой рукой и просить помощи. Вы призываете инвестора к сотрудничеству, убеждаете его в том, чтобы он разделил с вами риск и поверил в будущие доходы.

• Способен ли ваш бизнес-план захватить внимание инвестора и удержать его?

• Насколько Вы можете предвидеть вопросы инвестора, и содержит ли бизнес-план исчерпывающие ответы на эти вопросы?

• Как сделать так, чтобы инвестор не мог ответить вам «Нет».

Учитывая вышесказанное, вы должны очень хорошо понимать потребности потенциального инвестора в информации и обеспечить ее наличие в бизнес-плане.

Инвесторы будут аналогичным образом пытаться внимательно разобраться в вашем бизнесе, чтобы лучше понять сильные и слабые стороны, ваше текущее положение на рынке и потенциал развития, а также то, как вас оценивают клиенты и общественность. Поняв требования инвестора, вы сможете определить: какова должна быть концепция представления вашего бизнес-плана, каков должен быть язык представления (более технический или финансово-экономический), а также какова глубина и степень детализации представляемой информации. Вы должны помнить, что информации должно быть достаточно для понимания вашего бизнеса, но лишняя (не нужная) информация может только ухудшить восприятие документа. Например, если вы ориентируетесь на инвесторов, которые работают в вашей отрасли, то такого инвестора будут интересовать наиболее важные факторы, обеспечивающие успех компании на рынке. Если же вы ориентируетесь на финансового инвестора, который имеет отдаленное представление о той области деятельности, в которой функционирует ваша компания, то такому инвестору, вероятно, потребуется информация более детально разъясняющая операции вашей компании.

Для лучшего понимания требований инвесторов, вы должны ответить на следующие вопросы:

• Что должен инвестор знать, чтобы принять решение?

• Насколько хорошо инвестор может представлять себе область деятельности компании?

• Что должен предпринять инвестор после прочтения представленного вами бизнес-плана.

Учитывая, что инвесторы обычно ограничены во времени, ваше предложение должно содержать требуемую информацию в необходимом объеме.

Следующие вопросы могут помочь вам сконцентрироваться при написании бизнес-плана не на ваших целях и задачах, а на потребностях инвестора:

• Что желает инвестор?

• Что наиболее важно для инвестора?

• Что ваше бизнес-план должен представлять для инвестора?

• Какую информацию ожидает увидеть инвестор в каждом разделе бизнес-плана?

• Какой эффект может оказать эта информация на решение инвестора?

• Как наилучшим образом представить фактическую информацию, чтобы она убедила инвестора в правдоподобности ваших предположений?

• Как инвестор будет воспринимать бизнес-план?

• Какие возражения могут возникнуть у инвестора после прочтения бизнес-плана?

• Каким образом можно нейтрализовать эти возражения?

• Каким образом следует представить возможности компании, чтобы убедить инвестора в том, что мы в состоянии достигнуть, указанных в плане показателей?

Первое, что увидит инвестор при знакомстве с вашим документом - это резюме, поэтому оно является наиболее важной его частью. Резюме должно в сжатой форме описывать все ключевые элементы бизнес-плана и должно быть построено таким образом, чтобы эксперт мог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:

• Каковы возможности получения прибыли на инвестированный капитал?

• Существует ли потенциал роста и потребности на рынке?

• Какую долю на рынке может занять ваша компания, каковы конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?

• Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта.

На 1-2 страницах Вы должны изложить суть проекта, а также кратко и убедительно показать, что: ваша компания конкурентоспособна и имеет значительный потенциал развития, ваша стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет прибыль.

Таким образом, документ должен содержать следующую основную информацию:

1. Краткое описание вашей компании, продукции и рынков, на которых вы работаете сегодня;

2. Краткое описание предлагаемого проекта, стратегии развития, возможности роста, риски и прогноз финансовых результатов;

3. Краткое описание потребности в финансировании, включая объемы, время, предлагаемую структуру капитала и то, как капитал будет использован.

Хорошим критерием для оценки качества бизнес-плана может служить следующая проверка: человек, не знакомый с вашим проектом должен, открыв его описание в течение 1 минуты понять суть предложения, узнать что от него требуется и как вы оцениваете перспективы. Если это невозможно, ваши шансы на успех значительно снижаются.

Пример хорошего резюме приведен во врезке. Он взят из реального проекта, изменены только упомянутые в нем названия и имена.

Резюме проекта "Хлебная база" Названия и имена в этом примере - вымышленные В 1957 году была построена Хлебная база (ХБ) для хранения государственных запасов зерна с 5 механизированными элеваторами. В 1978 году была построена первая мельница (голландское оборудование), в 1984 году - вторая, что позволяет производить до 750 тонн пшеничной муки в сутки или 21 тыс. тонн в месяц. В 1993 году ХБ преобразован в Акционерное общество открытого типа “Хлебная база". Уставной капитал - 143 390 тысячи рублей, что составляет 143 390 обыкновенных акций, номинальной стоимостью одна тысяча рублей каждая. Собственниками акций является более 500 человек. Наибольшее число акций принадлежит восьми акционерам, семь из которых работают на комбинате. В настоящее время комбинат приватизирован на 100 %. Генеральный директор АО ХБ - Иванов Иван Иванович, 1959 года рождения, кандидат наук. Окончил очную аспирантуру Всесоюзного заочного института пищевой промышленности в 1984 году, занимался научной работой. Производственную деятельность начинал в 1981 году с должности сменного крупчатника, работал начальником смены, заместителем начальника производства, начальником производства. С 17 июня 1994 года является Генеральным директором АО "Хлебная база". Стаж работы по специальности 17 лет. В 1996 году, в отрасли пищевой промышленности (мукомольно-крупяная) сложилась своеобразная ситуация: с одной стороны снижение объемов выпуска муки предприятиями-производителями Тулы и Тульской области на 30 % в сравнении с 1994 годом; с другой - увеличение объемов поступлений импортной муки (доля отечественной муки составила 78 %, импортной - 22 %), т.е. идет процесс вытеснения с рынка отечественных производителей (в основном за счет цены, а не качества). Несмотря на существующие сложности ХБ имеет определенные успехи: во-первых, выпускает муку, которая пользуется большим спросом среди отечественных и иностранных потребителей (из-за ее высокого качества); во-вторых, комбинат постепенно увеличивает свою долю на Тульском рынке, начиная с 1994 года прирост составил 3 % в год и составляет 24 %; в-третьих, себестоимость производства продукции на комбинате самая низкая среди предприятий-конкурентов города. На 1 октября 1997 года совокупный капитал ХБ составил 461.8 млрд. рублей из которого 57.2 % приходится на собственные средства и 42.8 % - на заемные. Ближайшая цель проекта - В 1998 году поддерживать объем продаж до 750 тонн муки в сутки (до 21 тысячи тонн в месяц). Для закупки зерна необходимы кредиты: в декабре 1997 года в сумме 81.5 млрд. рублей, на 6 месяцев под 31 % годовых - для закупки 72 000 тонн пшеницы. Кредит будет возвращен в июне 1998 года; в июне 1998 года в сумме 101.5 млрд. рублей, на 6 месяцев под 31 % годовых -для закупки 124 000 тонн пшеницы. Кредит будет возвращен в декабре 1998 года. Эффективность проекта Расчеты проведены при ставке дисконтирования 15 % Чистый приведенный доход (NPV): 12 568 806 USD Период окупаемости: 12 мес. Внутренняя норма рентабельности (рассчитана в USD): 36 %