Несколько полезных советов для эффективного ведения переговоров
Не говорите о себе.
Не меняйте темы.
Не советуйте, не ставьте диагнозы, не занимайтесь критикой, поощрениями, заверениями.
Не думайте наперед, что вам сказать.
Не игнорируйте и не отрицайте чувств других людей.
Следите за их чувствами не только потому, что они говорят, но и по тому, как они это говорят. Обращайте внимание на такие немые проявления чувств, как слезы на глазах, неконтролируемые движения и т.д.
Не притворяйтесь, что понимаете чувства собеседников, если это не так.
Спрашивайте об их нуждах, заботах, тревогах и трудностях.
Задавайте вопросы, которые способствуют большей искренности. Например: “Как вы на все это смотрите?”
Покажите им, что вы понимаете их. Перескажите своими словами то, что вы воспринимаете как главное в их словах: “Правильно ли я понял, что вы хотите...?
Не следует использовать фразы типа "Я уверен, что мы сможем решить все Ваши вопросы". Лучше сказать: "Вероятно, мы сможем помочь Вам..."
Возможный сценарий занятия Первая пара
Минилекция., включая раздел «стратегии ведения переговоров» - 10 мин.
Индивидуальная работа «Тест на выявление ведущей стратегии»:
- инд. работа – 20 мин.
- резюме: нет плохой или хорошей стратегии, есть условия уместности применения (ситуативный подход). Рассмотрим стили, тактики и приемы переговором в контексте уместности. – 5 мин.
3. Минилекция «От стилей и до конца» - 20 мин.
4. Упражнение «Тактика использования «умных» фраз и вопросов» - 15 мин.
«Шпаргалка» для тренера:
Тактика использования «умных» фраз и вопросов
Первоначальная фраза |
Трансформированная фраза |
Я вижу это несколько иначе |
Вы говорите о проблеме, которую можно рассмотреть с различных точек зрения |
У меня совершенно другое мнение |
В вашем предложении есть истина, но, я думаю, мы должны принять во внимание… |
Нет, этого не получится |
Мы можем вернуться к этому чуть позже, после рассмотрения одного момента |
Таким способом мы никогда не придем к решению |
Прежде, чем мы придем к решению. Мы должны рассмотреть. |
Вторая пара
Краткое резюме по первой части – 5-10 мин
Ролевая игра "Борьба за пространство" (если группа большая) или
Ролевая игра «Аренда квартиры» (если группа маленькая) – 40 мин
Рефлексия:
- Что для вас было наиболее значимым сегодня?
- Как вы это можете использовать для продвижения своего бизнес-плана?
(Материал подготовила Чернявская А.Г. по исходным материалам Веры Макаровой)