Тактики убеждения

Метод Сократа: формирование серии вопросов, которая подводит вас к желаемому ответу.

Умение задавать вопросы – является одним из важнейших навыков деловой коммуникации.

Вопрос никогда не остается без ответа, поэтому при помощи вопросов мы всегда можем создать нужную нам ситуацию и вызвать желательные нам реакции собеседника.

Вопросы задают все, но лишь немногие знают, как это делать правильно, чтобы беседа пошла в нужном направлении. Когда на свои вопросы вы получаете односложные ответы, то скорее всего, вы выбрали не тот тип вопросов или задали их не тем тоном.

ПРИМЕРЫ ПРИМЕНЕНИЯ ТЕХНИКИ «ВОПРОСОВ-ЗАВЯЗОК»

1. Вы, наверное, согласитесь со мной в том, что система пенсионного обеспечения в нашей стране не слишком надежна?

2. Я думаю, Вы согласитесь, что иногда бывает сложно рассчитывать на сохранность собственного автомобиля даже на охраняемой стоянке?

3. Качество медицинского обслуживания зачастую зависит от конкретного врача, не так ли?

4. У Вас, наверное, иногда бывали ситуации, когда приходилось неожиданно и срочно обращаться к врачу, не так ли?

5. Согласитесь, что сумма, равная стоимости 10-ти бутылок водки, не так уж велика, правда же?

6. Вы, наверное, согласитесь с такой банальностью, что одна из самых дорогих вещей – это спокойствие и уверенность в благополучии своей семьи?

7. Согласитесь, что сотрудники будут с большим уважением относиться к руководству, которое обеспечило им медицинскую страховку?

8. Наверняка деятельность нашей организации, так или иначе, сопряжена с определенным финансовым риском, правда?

9. К сожалению, в жизни иногда случаются события, предотвратить которые мы сами не в состоянии, верно?

10. Не правда ли – такая форма, как страхование автогражданской ответственности, может быть весьма полезна для начинающего водителя?

Лучшие вопросы в переговорах:

Что вы думаете об этом?

Зная лия об этом все, что необходимо1

Что если бы я мог…?

Что для вас более важно? (критично?)

С чем связано данное условие?

Тактика использования «умных» фраз и вопросов

Первоначальная фраза	Трансформированная фраза
Я вижу это несколько иначе	Вы говорите о проблеме, которую можно рассмотреть с различных точек зрения
У меня совершенно другое мнение	В вашем предложении есть истина, но, я думаю, мы должны принять во внимание…
Нет, этого не получится	Мы можем вернуться к этому чуть позже, после рассмотрения одного момента
Таким способом мы никогда не придем к решению	Прежде, чем мы придем к решению. Мы должны рассмотреть.

Тактика использования местоимения «мы» чаще, чем «я»

Тактика обмена информацией

1. Концентрация на смысле, который стремится сообщить другая сторона

2. Проявление терпения, активного слушания, внимания

3. Задавать вопросы, а не интерпретировать высказывания