Планирование сбыта продукции

Целесообразно осуществлять по двум направлениям:

1. на известном рынке

2. на свободном рынке

Главным на известном рынке является формирование портфеля заказов: гос. заказы, военные поставки, долгосрочные контракты.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются:

1. прогнозирование сбыта продукции

2. разработка планов сбыта

3. выбор наиболее эффективных каналов сбыта.

Разработка портфеля заказов

Портфель заказов предприятия – количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период и покупателям в соответствии с заключенными контрактами.

При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия:

• с производственными мощностями;

• с обеспеченностью финансами;

• с материальными ресурсами;

• с научно-техническим потенциалом;

• с кадровым потенциалом.

Под производственной мощностью понимается максимально возможный выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте.

Производственная мощность определяется в расчете на год, на основании мощности ведущих цехов и участков.

Производственная мощность не является постоянной величиной. Различают:

• входную (на начало года)

• выходную (на конец)

• среднегодовую (средняя хронологическая).

Производственная мощность измеряется в тех же единицах, что и выпуск продукции.

При формировании портфеля также учитывается:

Норма заказа – минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату.

Устанавливается в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводится при поставке многоассортиментной продукции.

Учитывается и транзитная норма отгрузки - минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженных производственных мощностях предприятие может принять дополнительный заказ, но это не всегда выгодно.

Прогнозирование сбыта на свободном рынке осуществляется неколичественными и количественными методами.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей.

«+» оценок руководителей:

• возможность оценки с разных точек зрения;

• быстрота получения результатов;

• сравнительно недорого;

• высокая квалификация, опыт.

«-»:

• распыление ответственности между руководителями;

«+» оценок торговых представителей

• возможность точно дифференцировать прогноз во видам товара, по по территориям, по группам покупателей.

«-»:

• неточность прогноза (как вероятность) связанная с с ограниченностью информации данного представителя об общей картине и о стратегии компании в целом.

«+» прогнозирования сбыта покупателями

• четко выражает тенденции

«-»:

• субъективный подход

Среди неколичественных методов прогнозирования особое место занимает метод экспертных оценок - Дельфи, сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта осуществляется путем анкетного опроса в несколько туров, каждый эксперт дает свой прогноз независимо от других.

Количественные методы прогнозирования:

• Экстраполяция. Основан на изучении сложившихся в настоящем тенденций и переноса их на будущее.

• Корреляционный анализ. Помогает измерить степень помогает измерить степень связи между факторами.

• Регрессионный анализ позволяет построить модель влияний факторов на результат.

• Анализ временных рядов – на основе математических моделей сформировать прогноз.

На практике для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетания.

Прогноз сбыта может быть:

• Долгосрочный – более 5 лет

• Среднесрочный – 1 – 5 лет

• Краткосрочный 3 мес – 1 год.

В условиях неопределенности внешней среды может применяться уровневое прогнозирование – предсказание уровня объема сбыта по 3 точкам:

• Максимальной

• Вероятной

• Минимальной.