- •№1. Понятие внешнеторговых операций (понятие, признаки, три аспекта мотивации)
- •Внешнеторговые операции по направлениям торговли классифицируются:
- •№3. Классификация внешнеторговых операций по методам торговли
- •№4. Классификация внешнеторговых операций по формам торговли
- •№7. Определение международного характера сделки в соответствии с конвенцией оон, главный признак
- •№8. Основные требования законодательства рб к содержанию внешнеторговых сделок купли-продажи (правовые основы и основные разделы во внешнеторговых договорах)
- •№9. Понятие и виды встречной торговли
- •№10. Бартерные компенсационные сделки (прямые, на коммерческой основе, краткосрочные, встречные, авансовые)
- •Разновидностью бартерных сделок являются:
- •№11. Компенсационные сделки на основе производственного сотрудничества, сделки о разделе продукции, сделки по развитию импорта, толлинг, выкуп бывшей в употреблении продукции
- •Выделяют следующие виды таких операций:
- •№12. Факторы, определяющие целесообразность использования посредников
- •На экономность операции влияют ряд функций:
- •№13. Виды посредников и их характеристика
- •№14. Договора доверительности (делькредере), поверенные, агенты-представители, три вида доверенности
- •Различают три вида доверенностей:
- •При расчетах с финансово-независимыми иностранными фирмами м.Б. Исп-ны след. Методы:
- •№17. Договора консигнации
- •№18. Торговые агенты и агентские соглашения
- •№19. Купцы-дистрибьютеры и соглашения с ними
- •№20. Условия работы посредников на рынке
- •№23. Понятие, сущность, возможные формы «франшизы», их характеристика
- •№24. Инжиниринговые услуги, сущность, основные формы и фирмы
- •№25. Важность и значимость делового общения во внешнеторговых переговорах
- •№26. Формы и особенности делового общения, функции
- •№27. Противоречия и характер их разрешения в ходе делового общения
- •При деловом общении возможны различные позиции сторон:
- •№28. Этапы делового общения (подготовка, планирование, программа, приемы)
- •Этапы делового общения:
- •Программа подготовки к деловому общению включает:
- •№29. Основные этапы переговоров (три этапа реализации)
- •Правильный выбор приемов определятся эффективностью подготовительного этапа и тем, на сколько специалист пытается разобраться в психологии партнеров и других тактических приемов:
- •№31. Анализ личностных характеристик деловых партнеров как средство правильного тактики переговоров
- •№34. Деловой протокол (особенности организации проведения конференций, выставок, визитные карточки, подарки, сувениры)
- •№35. Организация деловых приемов (дневные, вечерние, формы и этикет)
- •№36. Организация деловых ланчей
- •Основные операции, проводимые вто:
- •№38. Формы и методы экспорта и импорта товаров и методы исполнения внешнеторговых контрактов
- •№41. Базисные условия поставки товаров во внешней торговле и риски связанные с ними (группы «с» и «д»)
- •№42. Как избежать материального, имущественного и финансового ущерба при осуществлении внешнеэкономической деятельности
№27. Противоречия и характер их разрешения в ходе делового общения
В ходе экономической деятельности вероятны и даже неизбежны противоречия между партнерами и развитие конфликтов между ними, одна и та же ситуация по-разному воспринимается разными людьми в силу психологических различий: ценностей и установок, сложившихся стереотипов, привычек, жизненных позиций, темперамента.
Конфликты - двигатель прогресса в любом деле. Вопрос в том, как разрешаются конфликты, какой концепцией руководствуются стороны.
Торговые взаимоотношения в обществе, находящемся на низком уровне развития, исходит из принципа «не обманешь- не продашь». В этих условиях целью делового общения оказывается обмануть партнера, получить сиюминутную прибыль за его счет.
В цивилизационном обществе главная цель елового общения- взаимовыгодные решения.
При деловом общении возможны различные позиции сторон:
Поиск взаимовыгодных решений. В этом случае к переговорам относятся как к средству совместного с партнером анализа проблемы с целью ее решения. Главное в этом подходе нацеленность на решение проблемы, а проблема рассматривается как разрешение противоречий и взаимное удовлетворение интересов.
Поиск max выгоды для себя. В этом случае стороны стремятся бороться до победного конца. Этот подход имеет давнюю историю и с ним часто приходится сталкиваться и в настоящее время. Он нередко позволяет добиться разового сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества.
Конфронтационный подход нередко приводит к тому, что стороны забывают о выгоде совместного решения и пытаются демонстрировать свою силу и превосходство. При этом стороны активно прибегают к торгу. Торг ведет к тому, что нарушается баланс интересов. Стороны либо срываются, либо приходят к ассиметричному решению. На решения влияют и случайные факторы (жесткость и напористость одного из партнеров, позиция которого объективно может быть и более слабой).
Тактика ведения переговоров при торге сводится к следующему. Стороны начинают с изложения исходной позиции, в которой первоначально требования обычно крайне завышены.
Стороны, принимающие принцип торга используют такие тактические приемы как нажим, внесение новых требований в последнюю минуту, увязывание в единый пакет привлекательных и мало приемлемых для партнера предложений. Партнеры занимают «закрытую позицию», обсуждая позицию друг друга, они не стремятся к поиску рационального звена в этих позициях.
При партнерских взаимоотношениях стороны играют с «открытыми картами», чтобы решение в max степени отвечало обоюдным интересам. Одно из важных положений сводится к тому, что собственные интересы м/б реализованы полнее, если партнер реализует свои интересы.
№28. Этапы делового общения (подготовка, планирование, программа, приемы)
Этапы делового общения:
1.подготовка
2. Проведение переговоров
3. Анализ результатов, выполнение достигнутых переговоров.
Предварительная подготовка определяет успех переговоров. До начала деловых переговоров следует получить возможную более полную информацию о будущем деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, преимущественные виды деятельности, деловые традиции, репутация среди привычных деловых партнеров и т.д. Чем полнее и надежнее информация, тем легче планировать этапы и тактику общения.
Готовясь к переговорам, обмениваясь письмами, партнеры должны готовить информацию о себе. Эта информация малыми дозами должна поступать потенциальному партнеру уже на первом этапе установления контактов (первичные сведения о фирме, об основных направлениях деятельности и моментах), могущих представить особый интерес для партнера.