Кинестетический

Если глаза движутся вниз, это означает, что первичное предпочтение человека является кинестетическим. Это означает, что они припоминают и перерабатывают по­ступающую информацию через действия или чувства. Эти люди предпочитают видеть представление продукта или быть активно вовлеченными в целый процесс.

Тип языка, используемый для людей, у которых ки­нестетическое предпочтение, является следующим: «Я могу понять это», «Я не чувствую, что это правильно», «Мне ясно». Все это предполагает действие или движе­ние, и они будут поняты реципиентом, и, таким образом, коммуникация будет продвинутой.

Обратимся опять к примеру с обедом. В этой ситуа­ции самое лучшее — дать людям с кинестетическим первичным предпочтением счет и позволить им произве­сти письменное вычисление на нем. Они являются таки­ми людьми в группе, которые потянутся за ручкой сразу же, как официант принесет счет.

Подробное описание движения глаз

До настоящего момента я представила только основные движения глаз. Если у вас появится возможность пона­блюдать внимательным образом за движением глаз, вы сможете увидеть, что люди поворачивают их к одной, особенной стороне головы.

В зависимости от того, на какую сторону они на­правлены, доступность информации изменяется. Пред­почтение человека в использовании правой или левой руки также определяет то, какая сторона головы будет доступна.

Рис. 2.2 отражает визуальную доступность человека, основной действующей рукой которого является правая. Если же это левша, то обратитесь к диаграмме. Это свя­зано с фактом, что у людей, которые пользуются правой рукой, правая сторона тела контролируется левой сторо­ной мозга, и наоборот.

Если люди направляют свои глаза вверх и налево, будь это мужчина или женщина, - это значит, что они припоминают визуально построенные образы. Если это отвечает инструкции: «Произнесите «умножить» наобо­рот», они будут образовывать слова на бумаге и припоми­нать образ, исходя из этого. Они могут смотреть на слова, которые написали, чтобы точно припомнить образ.

Если смотрят вверх и направо (Vr), люди визуально припоминают образы. Так, взамен изображения слова, написанного на бумаге, они припоминают слово, уже на­писанное на странице. Эти особенности также примени­мы к тем, у которых глаза неподвижны или смотрят прямо.

Движение глаза в сторону и налево означает, что че­ловек аудиально образовывает слова или звуки, помо­гающие ему получить доступ к требуемой информации. Такие люди могут пытаться озвучить слово фактически для того, чтобы услышать звуки, произнесенные до этого.

Схожее с визуальным припоминанием движение глаз в сторону и направо (Аг) показывает то, что человек ау­диально припоминает звуки или слова. Эти люди полу­чают доступ к тому, что услышали, и припоминают, как это звучит в целом.

Человек, чьи глаза движутся вниз и влево (К), полу­чает доступ к кинестетическим ощущениям, которые включают обоняние и вкус. На нашем примере они мо­гут получить доступ к ощущению или действию написа­ния слова для того, чтобы ответить, как произнести его наоборот.

Наконец, если глаза человека движутся вниз и впра­во, эти люди получают доступ к аудиальным звукам или словам. Они не припоминают или образовывают их — они просто получают аудиальную функцию слов так, как они произносят их.

Эти описания, в совокупности с более глубоким пре­дыдущим анализом, являются обобщениями, которые применимы к большинству людей. Но все мы разные и у всех нас различный прошлый опыт по отношению к лю­бым коммуникационным ситуациям. Вы можете вспом­нить кого-нибудь, кто выражается при помощи визуаль­ного языка, но постоянно припоминает информацию, используя свое аудиальное предпочтение.

Всегда существуют исключения из любого правила, и многие люди могут привести в доказательство этого фак­та своих воспитанников, которые не подпадают одно­значно под данную модель.

Я работала с одним человеком, который постоянно использовал выражение: «Я слышу, что вы говорите». Естественно, я предположила, что у него наблюдается аудиальное первичное предпочтение, и поэтому я объяс­няла ему план проекта вербально. Коммуникация шла не очень хорошо, и в конце концов он попросил меня объяснить детально, что я говорю на схемах, так, чтобы он смог увидеть последовательность проекта. После этого я стала изучать его более внимательно и пришла к за­ключению, что он в действительности обладает визуаль­ным первичным предпочтением. Когда я спросила его, почему он использует это выражение, он отвечал, что слышал, как другие используют его, и думал, что это демонстрирует его сопереживание другой личности. Вот почему он продолжал использовать это выражение.

Тот человек не демонстрировал своего собственного предпочтения, но привносил свой прошлый опыт для коммуникационного выравнивания. Мы, возможно, все обла­даем собственными «заразительными фразами», но они могут не отражать первичного предпочтения личности.

Так что, в то время, когда мы делаем заключения о людях, слушая их речевые модели и наблюдая за их глазами, мы должны быть осторожны в своих выводах о том, действительно ли эти люди правильно отражают свои личностные первичные предпочтения. Мы должны помнить о людях, которые обладают визуальным пер­вичным предпочтением, но при этом постоянно смотрят вниз. Мы обязаны тщательно проверять первичные оценки, чтобы не попасть в глупую ситуацию.

Использование различных предпочтений

Мы не всегда используем одно предпочтение. Мы обладаем способностью изменять и проецировать все виды предпочтений. В действительнос­ти нашим преимуществом является возможность актив­но тренировать других. Использование только одного предпочтения может вызвать трудности в коммуникаци­онном процессе.

Психолог Даниэл Голдмен заявил в 1979 году: «По привычке и особенно под воздействием стресса люди полагаются на свой излюбленный способ сбора информации о мире, осуществляя его, они выра­жают самих себя. По этой причине, зная предпочтения личности и общаясь с ним или с ней теми же термина­ми, у него или ее может возникнуть ощущение, что его или ее внутренний мир понят».

Неспособность изменить предпочтительный стиль при коммуникации может вызвать проблемы, которые часто называют «личностными конфликтами», но в действи­тельности многие из нас просто не способны понять предпочтительный коммуникационный стиль других. Приклеиваем ли мы ярлык к человеку, называя его «слабо усваивающим учеником», или мы просто не в состоянии выяснить для себя его предпочтительный ком­муникационный стиль? Есть ли в реальности какие-либо «слабо усваивающие» ученики там, где нет физических проблем?

НЛП не только указывает на наш предпочтительный метод переработки входящей информации, но также по­казывает нам предпочтительный способ организации сен­сорной информации и наши способы ее выражения. Если кто-нибудь постоянно использует визуальные типы слов, можно сделать предположение, что его первичное пред­почтение является визуальным. Большинство людей не осознают, что они склонны отдавать предпочтение како­му-то одному виду, потому что предпочтения подсозна­тельны. Как участникам коммуникации, инструкторам, посредникам, нам необходимо понимать предпочтения, которые отличны от наших собственных, и использовать все три вида так, чтобы не исключать любую их группу из процесса максимизации коммуникационного опыта.

Вот несколько примеров множества других выра­зительных слов. Вам остается лишь дополнить их свои­ми примерами.

Визуальный

Повтор, возникновение, аспект, яркий, ясный, облачный, изображать, различать, одеваться, выставлять, одежда, график, непредусмотрительность, горизонт, образ, наблю­дать, взгляд, наблюдение, замечать, вид, рисовать, перспектива, картина, острие булавки, закрытый просмотр, показывать, сцена, экран, рассматривать, видеть, корот­кий, зримый, показ, зрение, эскизный, обозрение.

Аудиальный

Тревога, усиливать, объявление, прах, аккорд, щелчок, составлять, обсуждать, диссонирующий, «выстрел» в ухе, объяснять, взрывчатый, болтовня, грохот, гармони­зировать, слушать, громкий, упоминание, глушитель, заметка, устный, объявлять, замечание, отчет, звонок, крик, скрип, возглас, пронзительный, молчание, свист, звуки, говорить, немой, последствие, разговаривать, рас­сказать.

Кинестетический

Активный, бессердечный, переносить, бремя, холод, гро­хот, пресмыкаться, чувствовать, палец, твердый, рыба, течение, основание, нежный, захват, хватка, опазды­вать, ручка, тяжелый, горячий, влияние, воздействие, впечатлить, движение, панический, давление, тяжелая походка, затруднение, мчаться, чувствительный, спо­койный, мелкий, острый, перемещение, шок, сидеть, мягкий, солидный, рана, суматоха, стресс, забастовка, напряжение, прикосновение.

Специалисты по НЛП используют термины “зеркальное отражение” или “подстраивание” для обозначения установления с собеседником тесного контакта. Понятие “коммуникация” используется здесь очень широко для обозначения практически любого взаимодействия человека с другими людьми (случайный раз­говор, убеждение, обучение и переговоры, циклы или петли обратных связей, ко­торые всегда включают не менее двух человек). Термин “конгруэнтность” обозна­чает полное соответствие произносимых слов и других составляющих коммуника­ционного процесса, таких как мимика, поза или интонация, а “неконгруэнтность” — наоборот, несогласованность компонентов общения (слов, выражения лица, позы, интонации), приводящую в конечном итоге к нарушению контакта с собеседником.

Для изменения контекста выражения, утверждения, разговора или придания им иного значения применяется выражение “контекстуальный рефрейминг”. Боль­шое значение в НЛП уделяется так называемым глазным сигналам доступа. По мнению основателей НЛП, это сигналы, которые позволяют понять, как люди по­лучают доступ к информации. Например, визуализация прошлого опыта заставля­ет глаза человека перемещаться вверх и влево по от ношению к наблюдателю. Во вре­мя конструирования картинки из слов или при воображении того, чего человек ни­когда не видел, глаза поднимаются вверх и вправо. Когда человек вспоминает или конструирует звуки, его глаза перемещаются по горизонтали вправо. При получе­нии доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. При разговоре с самим с собой глаза человека чаще всего находятся внизу слева. (У лев­шей или людей с иной доминантой мозга движения глаз меняются обычно на про­тивоположные.)

Термин “мета-модель” обозначает в НЛП процесс, в ходе которого в коммуни­кации обнаруживаются неточные выражения, а затем при помощи системы вопро­сов и ответов трактуется их действительное глубинное значение. “Мета-программы” и “мета-модели” — термины, применяемые для обозначения стратегии и принци­пов сортировки человеком собственного опыта и его организации. “Перцептивная карта реальности” — модель восприятия каждого человека, являющаяся результа­том его предшествующего опыта, в “правильности” и “очевидности” которого он твердо убежден. “Репрезентативная система” — система, кодирующая в нашем сознании сенсорную информацию, поступающую к нам через органы зрения, слу­ха, осязания, вкуса и обоняния. В соответствии с этим принципом в НЛП всех лю­дей делят на типы: визуалы, аудиалы, кинестетики.

“Фрейм” — это определенный контекст или способ истолкования высказыва­ния, события или поведения. “Рефрейминг” — изменение рамок, включающих в себя какое-либо высказывание или событие, для придания им нового значения. “Якоря” — особая форма психологических установок или рефлексов, с помощью которых производится изменение некоторых психологических структур человека, устранение недостатков и развитие достоинств (О' Копнор Дж., Сейлюр Д.; Алдер X.; Хеллер С, Стил Т. Л.).

“Мы постоянно используем наши коммуникационные умения, чтобы оказывать влияние на людей, — пишут Дж. О' Коннор и Д. Сеймор. — Терапия, менеджмент и образование включают в себя умения общаться и оказывать влияние на людей. Су­ществует парадокс: никого не беспокоит обучение неэффективным умениям, в то же время эффективные умения могут быть признаны порочными и им может быть при­своен ярлык манипуляции. Манипуляция несет негативную коннотацию, как будто вы оказываете давление на человека, чтобы сделать что-то против его интересов. Это абсолютно неверно по отношению к НЛП. НЛП — это спо­собность эффективно взаимодействовать с другими людьми и способность понимать и уважать их модели мира”.

Остановимся на некоторых техниках или технологиях НЛП. Они в основном применяются в межличностном общении и взаимодействии. Основная их задача — сковывание инициативы партнера, переведение его в статус «ведомого» в диаде взаимодействия, создание ситуации, благоприятной для осуществления влияния.

Наведение транса через возрастную регрессию или внушенные образы. Здесь обычно показывают школьные фотографии, вспоминают что-то, живо и интересно рассказывают. Заинтересовываясь, погружаясь в образы, человек попадает в легкий транс, сознание становится готовым для внедрения идей, в том числе политического характера.

Использование каталепсии, например, длительного рукопожатия. Задерживание руки до тех пор, пока партнер перестает ее одергивать, свидетельствует, что он передает инициативу вам, готов следовать за вами буквально в прямом и переносном смысле.

Разрыв шаблонов. Многие привыкли действовать, согласно определенным алгоритмам. Активно изменить его, навязать другой — значит, создать возможность осуществления влияния на человека.

Речевое связывание. В этом случае яркая, эмоциональная речь, смысл которой трудно понять, постоянно перемежается репликами— «Ведь правда?», «Так?», «Вы согласны со мной?», приводит людей в легкое замешательство, снижает критичность анализа получаемой информации, способствует снижению активности, делает как бы ведомым.

Рассказ историй. Рассказ интересных историй, притч позволяет отвлечь от ситуации, отвлечь от на­стоящего времени («тогда....», «в то время, как...»), поместить в яркий мир образов, применить речевое суггестивное воздействие.

Трюизмы, преподносимые как важная и значимая информация. Это создает ощущение личностного пре­восходства («С кем я имею дело? Это же примитивно!»), снижает бдительность партнера по общению.

Пресуппозиция (или иллюзия выбора). Этот прием воздействия создает образ завершенного действия или принятого решения в ситуации неопределенности. Он состоит в том, что в скрытой форме в текст встраивается утверждение. (Например, в вопросе "Замечали ли Вы, насколько умен Сидоров?" есть предварительное утверждение — СИДОРОВ УМЕН.) Иллюзия выбора: человек выбирает из ограниченного числа нужных нам ва­риантов. Например, фраза: "Вы можете проголосовать за Иванова утром или вечером" содержит иллюзию выбора времени при заранее определенном утверждении: "Вы проголосуете за Иванова".

"Смещение логических уровней", когда сначала мы берем приятное для человека утверждение — типа «хорошая домохозяйка» — и дополняем его на уровне действия — "голосует за Петрова". Конечно, здесь наши ухищрения лежат на поверхности, их можно легко отследить и пресечь. В реальном тексте все гораздо сложнее и запутаннее».

Команды, скрытые в вопросах. Само формулирование вопроса предполагает определенный ответ или действие. Например: «Вы уже поняли, насколько выгодно наше предложение?» — выгода не подвергается сомнению, хотя ее может и не быть, внимание концентрируется лишь на ее размере.

Использование противоположностей. Как и в двух предыдущих случаях, применение данного приема создает иллюзию выбора (использование оборотов «чем..., тем»). На самом деле программирует поведение. Например: «Чем внимательнее вы прочтете этот документ, тем обоснованнее будет его позитивная оценка».

Тройная спираль М. Эриксона. Это сложная технология. Она состоит в рассказе трех историй, которые вызовут интерес. При этом первая и вторая прерываются, третья с внушенными установками рассказывается полностью, после чего логически связанно завершаются первая и вторая. Обычно в силу действия эффекта «края» запоминаются и контролируются первая и вторая истории, а третья просто принимается. Сходным механизмом воздействия обладают технологии вставленных сообщений и рассеивания.

Пример использования НЛП: спецвыпуск городской газеты. Ничего особенного — труд провинциальной журналистики: «Советы хозяюшке», «Как бороться с колорадским жуком», несколько объявлений, рекламирующих холодильники и скобяные изделия.

На развороте — телевизионная программа, короткие иллюстрированные анонсы телепередач. В левом нижнем углу красуется лицо героя телесериала, обращенное вверх. В центре изображен большой кот из мультфильма «Том и Джерри», над ним дубинкой нависает восклицательный знак. В правом верхнем углу старик с бородой и лозунг: «Вы НЕ забудете выключить ЕГО!» (телевизор, конечно, ибо телесюжетом о старике завершается вечерняя программа).

«Вот заурядный образчик работы специалистов по НЛП, — говорит психолог. В телепрограмме закодирована негативная информация об одном из кандидатов в мэры — пожилом человеке (старик с бородой). Его соперник— «герой-любовник». В центре происходит коллизия: мышонок (молодой, но шустрый кан­дидат) лупит кота. Восклицательный знак вызывает образ дубинки, которой охаживают кота. Примитив­но? Только на первый взгляд. Известно, что на людей в большей степени влияют персонажи сказок и мультфильмов, библейские образы. И поверьте: образ Тома и Джерри обязательно всплывет в памяти избирателя, когда он вычеркнет одного из кандидатов». Короче, в ход идет все — вплоть до намеренно встроенных в текст грамматических ошибок. И все это абсолютно выверено с научной точки зрения.

Но следует все-таки отметить, что, по мнению, многих практиков в области рекламы и маркетинга, возможности НЛП в рекламе во многом преувеличены.

Все дело в том, что управление поведением человека может осуществляться в двух совершенно противоположных ситуациях. В одном случае человек доб­ровольно и осознанно подчиняется психологическому воздействию со стороны, например, в процессе психотерапевтического лечения или в условиях обучения, развития способностей, избавления от вредных привычек.

В другом случае воздействие осуществляется против воли человека, его ста­раются “заставить захотеть” выполнить несвойственное ему действие, поступок, например, приобрести вещь, которая ему не нужна. Такое воздействие встречает со стороны любого человека крайне негативную реакцию. Она может быть и внеш­ней, и внутренней или только внутренней. Психологическая защита, которую выстраивает человек, обладает различной степенью надежности. Но, даже уступая однажды более сильной воле, он позже делает все, чтобы вновь не попасть под не­желательное влияние. Лишь обман опытного мошенника способен заставить его повторить прежнюю ошибку. НЛП, если верить заявлениям его создателей, а так­же их многочисленных последователей, было создано для того, чтобы помогать людям решать их проблемы, обобщая и используя на практике опыт лиц, уже дос­тигших значительного социального успеха.

“Специалисты”, представляющие НЛП как метод “насильственного програм­мирования психики” и заявляющие, что они легко могут использовать его в рекламе для психологических воздействий и увеличения количества продаж, чаще всего лукавят, либо используют под маркой НЛП приемы тривиального обмана. И дела­ется это, прежде всего, для получения дополнительного финансирования со сторо­ны заказчика (рекламодателя).

Недаром известный американский социальный психолог японского происхож­дения Т. Шибутани пишет: “Часто задают вопрос: если столь многое известно о че­ловеческой природе, не может ли стать более эффективной эксплуатация людей посредством рекламы и пропаганды? Некоторые утверждают, что путем подсозна­тельного внушения и других трюков, основанных на недавних исследованиях, людей обманывают, вынуждая их приобретать предметы, в которых они не нужда­ются. Следует отметить, что многие утверждения явно преувеличены. Для индус­трии рекламы выгодно создать впечатление, что она владеет "научным" знанием, которое дает ей возможность манипулировать поведением. Если агенты рекламы смогут убедить своих клиентов, что это так, они, безусловно, повысят свои соб­ственные доходы, если и не увеличат доходы заказчиков. Не приходится сомне­ваться, что многие компании по рекламе достигли больших успехов, но является ли успех результатом достоверного знания или интуитивных предположений спо­собных исполнителей, это предмет догадок”.

14