1.4 Маркетинговий зріз:

Аналіз маркетингового зрізу внутрішнього середовища організації ВАТ «ХТЗ» в даному проекті буде охоплювати декілька важливих моментів: ціноутворення продукції підприємства, ринки та канали сбуту товарів виробництва, а також досконало досліджені способи руху товарів на ринок та рекламна діяльність організації в даний момент. Як зазначалося вище, головне управління даного підприємства вирішило надати йому самостійність в рекламній стратегії для можливості розповсюдження товару на території середньо азійських держав.

А ) Ціноутворення продукції підприємства:

При утворенні ціни на продукцію ВАТ «ХТЗ» необхідно враховувати рішення на такі проблеми:

• Політична, економічна та суспільна нестабільність в країні залишає роботу підприємства в невизначеному положенні.

• Постійний ріст інфляції, яка призводить до росту цін як на закупівельні товари,а в наслідок і на кінцеву продукцію.

В якості одного із методів встановлення ціни представлений метод зниження собівартості. Для цього приймаються до уваги витрати на виробництво продукції, оплату праці робітників, доля прибутку та ін. Враховуються також ціни, встановлені конкурентами на аналогічну продукцію.

Табл. 1.1

Утворення ціни на продукцію

Назва статті	Сума, грн, 2008 рік
Витрати на сировину	195 000 000
Витрати на оплату праці	123 000 000
Соціальні витрати	23 970 000
Амортизаційні відрахування	221 678 628
Інші витрати	250 000 000
Собівартість продукції	591 970 000
Прибуток підприємства	39 661 990
Ціна на продукцію	757 958 388

Рис 2

Б) Ринки збуту товару

Слід відмітити, що визначення та розробка ринків збуту товарів підприємства є важливою складовою маркетингової стратегії. Організація повинна постійно контролювати ринок збуту своєї продукції та намагатися його розширити.

100% продукції ВАТ «ХТЗ» виробляється в Україні, де більша її частина і продавалась. Щоправда, останнім часом у зв’язку з фінансовою кризою обсяг реалізації тракторів на внутрішньому ринку різко впав. Сьогодні в умовах відсутності належної державної підтримки заводів сільськогосподарського машинобудування та ще коли агротехніка завозиться в Україну з-за кордону, ХТЗ змушений більшу частину тракторів експортувати. Продають свою продукцію в Росію, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан (40%).

Діаграма, що досконало відтворює сегментацію ринку споживачів продукції ВАТ «ХТЗ», показана в Додатку Б.

О

Число кліентів

Чистий продаж

сновний показник, що виражає щільність клієнтури, визначається відношенням:

; (1.,12)

І дорівнює це відношення 50:850=0,0588, це відношення допомагає зробити висновок, що підприємство має базу клієнтів, які задають великі закази.

Велике значення мають також основні показники, що дають можливість стежити за розмірами замовлень. Наприклад, відношення:

Число заказів

Відповідна їм сума продажу (1,13)

повинно бути якомога менше для скорочення адміністративних витрат і

забезпечення запуску у виробництво більш великих серій виробів.

В) Канали збуту продукції

Торговий дім ВАТ «ХТЗ» здійснює оптову закупівлю в ХТЗ тракторів із подальшим їх продажем через дилерську мережу на регіональних ринках. Раніше цим займався сам завод, що відволікало його від основної діяльності. Торговий дім збуває продукцію ХТЗ через дилерів. Найбільші з них – це фірми «Агроресурс», «Агросоюз», «Донснаб», «Техноторг». Крім того, є ще маленькі компанії, що працюють у кожній області. Вони мають сервісні центри, де обслуговують продані трактори, які знаходяться на гарантії. Торгівля продукцією йде й напряму з агропідприємствами та через НАК «Украгролізинг». Ця компанія уповноважена урядом здійснювати лізингові операції з фінансування вітчизняних сільгоспвиробників.

Г) Рух товарів на ринку та реклама

Успішний рух товарів на ринок та розробка ефективної реклами складає основу росту об’ємів продажі. Для ВАТ «ХТЗ» розробка рекламної стратегії визначає досягнення цілей організації.

Для руху товарів підприємства на ринку передбачені наступні дії:

1. Підписання довгострокових договорів з посередниками, що знаходяться в закордоном;

2. Відкриття нових представництв – оптових торгових точок закордоном, де є тенденція до збільшення попиту на продукцію підприємства;

3. Розробка ефективної рекламної стратегії, яка б забезпечила виконання вищезазначених мір.

Виходячи з поставлених задач, можна визначити найбільш підходящу для підприємства стратегію рекламної діяльності, що буде міститися в наступному:

• За всіма районами Харківської області ХТЗ закріпив свої підрозділи. Представники заводу відвідують господарства й вивчають можливість придбання аграріями нових тракторів, надання їм послуг із ремонту техніки;

• Активно пропагандується техніка. На полях господарств в передмісті Харкова проводяться демонстрації сільськогосподарської техніки й машин для комунального господарства.;

• Надання лізингових послуг;

• Пропонується капітальний ремонт тракторів.. Надається річну гарантію на ремонт. Розглядається також інший варіант: здати стару машину, доплатити й отримати нову.

В цілому підприємство ВАТ «ХТЗ» повинне проводити активну маркетингову діяльність для виживання на ринку, для розширення своєї долі ринку по даному виду продукції та збільшення об’ємів продажі, а також для досягнення цілей організації.

Таким чином підтверджена часом надійність техніки, професіоналізм персоналу, індивідуальний підхід до кожного покупця та гарантії допомоги - тобто фактори, на яких ґрунтується високий рівень довіри клієнтів підприємства, дає підстави вважати, що маркетинговий відділ на ВАТ «ХТЗ» виправдовує себе.