34. Маркетинговые решения о структуре и об управлении каналом распределения.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Производитель - розничный торговец- потребитель.

Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков, Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагает фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Функции канала распределения. Капал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительный разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены капала распределения выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2, Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3, Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями

4, Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска- принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит, и цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

35. Маркетинговые решения по проблемам товароведения.

Управление товаром имеет для предприятия ог­ромное значение, поэтому фирма разрабатывает товарную политику. Товарная политика предполага­ет знание рынка, производственных мощностей.

Важным элементом товарной политики является своевременное внесение в товар изменений, кото­рые повышают его потребительскую ценность или расширяют круг его возможных покупателей.

При проведении товарной политики нужно руковод­ствоваться следующими положениями: 1. выбрать товар, который может быть привлекатель­ным для многих покупателей; 2. можно разработать и выйти на рынок с принци­пиально новым товаром высокого качества, на­дежности и удобства в эксплуатации.

При создании товарного ассортимента и разработ­ке номенклатуры необходимо считаться с наличием международных норм и рекомендаций международ­ных организаций по стандартизации.

В управлении товаром, в его привлекательности на рынке огромную роль играет организация серви­са и послепродажного обслуживания.

Сервис в зависимости от характера товара, удаленности продавца может быть организован: 1. службой сервиса самого предприятия-изготовителя, непосредственно своими силами и специалистами; 2. объединенной службой сервиса, укомплектованной специалистами ряда предприятий-поставщиков; 3. по договору со специальными сервисными фирма­ми в регионе, где находятся потребители продукции. Цены и ценообразование на товарных рынках яв­ляются одним из наиболее существенных элемен­тов маркетингового комплекса. Через цены реали­зуются конечные коммерческие результаты, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия, его маркетинговой организации. Цены, обеспечивающие предприятию запланированную прибыль, свидетельствуют о конкурентоспособности его товарной структуры, всего комплекса товаров, услуг и сервиса в пользу покупателей.

Фирма устанавливает исходную цену, а затем кор­ректирует ее с учетом различных факторов.

1. цена для прочного внедрения на рынок (пред­полагает сравнительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завое­вание определенной доли рынка).

2. становление цен на дополняющие товары (многие фирмы с основным товаром предлагают дополняющие, вспомогательные изделия).

3. Установление цен на обязательные принадлеж­ности к основным товарам.

Проводя ценовую политику, компания активно воз­действует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли.

Главное — обеспечить себе определенную норму прибыли, поэтому компания продает по той цене, которую приемлет потребитель.

Канал распределения — совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собствен­ности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.

Участники канала распределения выполняют сле­дующие функции: 1. организуют товародвижение — транспортировку и складирование товара; 2. стимулируют сбыт, распространяя сведения о то­варе; 3. налаживают и поддерживают связи с потенциаль­ными покупателями; 4. дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковы­вают товар; 5. ведут переговоры, согласовывают цены и условия продажи; 6. принимают на себя риск ответственности за функ­ционирование канала; 7. собирают информацию для планирования сбыта.

Каналы распределения различаются по числу со­ставляющих их уровней: 1. канал нулевого уровня (производитель — потре­битель); 2. одноуровневый канал (производитель — посред­ник — потребитель); 3. двухуровневый канал (производитель-оптовик — розничный торговец-потребитель).