2. Политика назначения цен при производстве и реализации нового изделия

1. Тактика ”снятия сливок”. С самого начала выпуска устанавливается максимально возможная цена. Ее снижение происходит лишь после того, как спадает первая волна спроса. Есть возможности привлечения покупателей. Положительные моменты: исправляется ошибка, если установлена слишком высокая цена; высокая цена позволяет получать большую прибыль и покрыть относительно высокую себестоимость (в первый момент освоения новой продукции).

2. Цена ”проникновения” (внедрения) на рынок: фирма-производитель устанавливает значительно более низкую цену, чем на данном рынке предполагаются аналогичные товары. Эта тактика наиболее эффективна при эластичном спросе, т.е. цена растет, сбыт падает.

3. Психологическая цена (любят получать сдачу, точно рассчитали).

4. Цена следования за лидером в отрасли или на рынке.

5. Цена с возмещением издержек производства (товар фактически продается по себестоимости).

6. Престижная цена – устанавливается на изделие очень высокого качества известной фирмы. Изделия должны обладать уникальными свойствами.

7. Скользящая цена – устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения, постепенно снижается по мере насыщения товара.

8. Долговременная цена – устанавливается на товары массового спроса.

9. Цены на одни и те же товары для разных категорий. Устанавливаются на примерно одни и те же виды товара и услуг различным социальным категориям или группам населения с нефиксированными доходами.

10. Гибкая цена – это цена гибкого реагирования на соотношение спроса и предложения на рынке.

11. Преимущественная цена – устанавливается на продукцию крупных предприятий (монополистов), которые не пускают на рынок новых конкурентов.

12. Цены, устанавливаемые на продукцию, снятую с производства (уцененные товары).

13. Договорные цены – самая распространенная сейчас система установления цен между продавцом и покупателем; главным образом на строительно-монтажные работы (СМР) и на продукцию высоких технологий.

14. Цены, которые устанавливаются ниже по отношению к продукции большинства предприятий. Как правило, это цены на товары, дополняющие другую продукцию (комплектующие изделия).

Контрольные (тестовые) вопросы

Подтвердите или опровергните приведенные ниже утверждения ответами: да-нет.

1. При разработке ценовой политики не принимаются во внимание факторы конкурентной борьбы, ЖЦТ, потребители.

2. Суть ценовой политики в маркетинге – установление таких цен, чтобы овладеть определенной долей рынка.

3. На цену влияют следующие факторы: состояние мировой экономики, конкуренты, посредники и покупатели, переменные курсы обмена валют.

4. При установлении цен на продукцию необходимо учитывать следующее:

• какой следует избрать метод расчета цены;

• какова должна быть ценовая политика в отношении новых товаров;

• как должна изменяться цена в зависимости от ЖЦТ;

• каково экономическое положение страны-импортера.

5. Цели ценообразования не разделяются на три вида.

6. При учете общей политики ценообразования фирма-производитель не использует специальные скидки и колебания цен на аналогичные товары.

7. Третий этап разработки ценовой политики – это установление стандартных и меняющихся цен; использование единых и гибких цен; взаимосвязь цены и качества.

8. Стандартная цена устанавливается на сравнительно короткий период времени.

9. Меняющиеся цены не реагируют на изменение издержек производства и на колебания спроса.

10. Единые цены – укрепляют доверие покупателей, так как обладают необходимостью торговаться.

11. Гибкое ценообразование позволяет менять цены в зависимости от способности потребителей торговаться или от покупательной способности населения.

12. Престижные цены: потребитель желает приобретать товары по низким ценам.

13. Приспособление или настройка цены учитывает изменения в издержках производства, соотношения спроса и предложения.

14. Приспособление цены не осуществляется в прейскурантах, в контрактах на поставку продукции.

15. Приспособление цены или управление ценами предполагает установление неокончательной цены при поставке продукции.

16. Управление ценами происходит из-за политической нестабильности, общей экономической ситуации, изменения географической ситуации.

17. Прейскуранты (прайс-листы) – это систематизированный сборник цен на продукцию фирмы, предлагаемой покупателю.

18. Стратегия неокругленных цен – это когда цена устанавливается ниже ”круглой” суммы.

19. Мировая цена – устанавливается на готовые изделия в соответствии с уровнем цены на товары ведущих фирм.

20. Мировая цена оговаривается в специальной сделке, если условия продажи не соответствуют принятым на мировом уровне.

21. Базисная цена – не используется для определения качества товара.

22. Базисная цена оговаривается на переговорах при заключении контракта между продавцом и покупателем.

23. Фактурная цена не определяется условиями поставки, оговоренными в контракте.

24. Монопольная цена устанавливается только ниже цены производства.

25. Биржевые цены – это цены биржевых котировок.

26. Аукционная цена не действует на определенный срок.

27. Справочная цена – отражает уровень фактически заключенной сделки.

28. Номинальная цена не публикуется в прейскурантах, справочниках.

29. Каталожная цена публикуется в каталогах на базовые изделия.

30. Рыночная цена – это цена, по которой идет купля-продажа на конкретном рынке.

31. Цена спроса складывается на рынке продавца.

32. Твердая цена не устанавливается в договоре купли-продажи.

33. Цена фактической сделки устанавливается при заключении контракта, приближена к мировой цене.

34. Цена торгов действует в неспециализированных видах торговли.

35. Цена предложения – это официальное предложение продавца заключить сделку со скидкой.

36. Цена производства – устанавливается на основе конкретных издержек производства.

37. Цена отпускная устанавливается с учетом действующей системы налогов.

38. Цена скользящая – устанавливается договором в зависимости от определенных условий, на конкретную дату.

39. Ступенчатые цены не устанавливаются на вновь осваиваемую продукцию.

40. Бонусные скидки предоставляются постоянным покупателям, если они в течение определенного периода приобретают обусловленную партию товара.

41. Открытые скидки устанавливаются, когда оборудование продается не в комплекте, а россыпью, а фирма-посредник комплектует данное оборудование соответствующей конфигурации.

42. БУП – это комплекс торговых обычаев, упрощающих согласование и составление торговых контрактов.

43. БУП определяет обязанности продавца доставить за обусловленную в контракте цену товар или груз, либо в определенную географическую точку, либо погрузить товар на транспортные средства, либо передать товар перевозчику.

44. БУП не определяет обязанности продавца в части упаковки и маркировки товара.

45. Контракт всегда содержит пункт назначения, т.е. куда направляется товар; после чего указываются БУП.

46. Тактика ”снятия сливок” предполагает с начала выпуска установить минимально возможную цену.

47. Цена внедрения на рынок: фирма-производитель устанавливает значительно более высокую цену, чем на данном рынке предполагаются аналогичные товары.

48. Престижная цена устанавливается на изделие не очень высокого качества.

49. Скользящая цена не устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения.

50. Долговременная цена не устанавливается на товары массового спроса.

51. Гибкая цена – это цена четкого реагирования на соотношение спроса и предложения на рынке.

52. Договорные цены – система установления цен между продавцом и покупателем.

8. БИРЖЕВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И МАРКЕТИНГ

   ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ УСЛУГ

   Биржа– сложный, функционально-информационный орган, предназначенный для всесторонней организации рынка и рыночной деятельности; заключения планов-контрактов на поставку продукции, исходя из прогнозируемого спроса и предложения.

На биржах определяются цены товаров на перспективу, обеспечивается ценовая гласность, согласовывается плановый и фактический спрос и предложение, осуществляется страхование от колебания цен. На биржах заключаются все возможные контрактные операции.

Товарная биржа – действует на основе самоокупаемости. Оказывает посреднические услуги по заключению торговых сделок, упорядочивает торговую деятельность, регулирует торговые отношения и операции и разрешает торговые споры. Осуществляет публикацию сведений о ценах, состоянии производства и других факторов, влияющих на цену.

Предметом сделок на товарной бирже является товар и контракты на его поставку.

Биржа труда осуществляет посредничество между работниками и предпринимателями (работодателями) при совершении сделки купли-продажи рабочей силы. Биржа труда осуществляет информационное обеспечение предприятий по свободной рабочей силе, изучает спрос на нее, осуществляет выплату пособий по безработице.

Фондовая биржа – постоянно действующая; на ней осуществляется покупка и продажа акций, облигаций и других ценных бумаг. Курс ценных бумаг зависит от спроса и предложения, а на этот фактор оказывает влияние размер процентов (дивидендов), которые выплачиваются по ценным бумагам.

Биржевой арбитраж – это вид третейского суда для разрешения споров на бирже. Решение биржевого арбитража обязательно для членов биржи. Биржевые затраты представляют собой следующее:

• масштабные сделки одним лицом, которые оказывают влияние на цены;

• любые согласованные действия участников биржевой торговли, имеющие целью изменение или фиксацию текущих биржевых цен (сговор);

• распускание ложных спусков, приводящих к изменению (имущественному) конъюнктуры.

Расследованием этих операций занимается комитет по разрешению спора.

Биржевые сделки – это договоры купли-продажи товаров, заключаемые на бирже. Различают следующие биржевые сделки:

• с наличным товаром (на основе предварительного осмотра товаров по данным биржевой экспертизы (по образцам, стандартам и т.д.);

• контрактные сделки;

• срочные (плановые) сделки с целью страхования сделок с наличным товаром.

Задача биржи заключается не в получении прибыли, а в содействии распространению товара.

Торговый контракт – это сделка. Форма сделки подчиняется закону места совершения сделки.

Форма сделки контракта – письменная.

Допускается обмен письмами, факсами, телексами и телеграммами, допускается твердая оферта (предложение заключить сделку), адресованная одному или нескольким конкретным лицам.

Контракт подписывается двумя людьми: руководителем предприятия, т.е. директором фирмы и другим доверенным лицом (исполнительный директор). Возникшие споры регулируются по законам места подписания контракта, если иное не оговорено в соглашении сторон, либо в какой-либо третьей стране (на ярмарке, выставке и т.д.).

Контракт содержит обязательные шесть условий:

• предмет контракта (что продается и что покупается);

• количество покупаемого и продаваемого товара;

• качество товара;

• срок поставки;

• цена товара;

• условие платежа и расчетов (валюта, банк, наличный или безналичный расчет и т.д.).

Несущественные условия:

• тара, упаковка, маркировка;

• реквизиты – адрес отгрузки;

• транспортные условия (вид перевозки);

• техническая документация, ее состав и комплект;

• документы – счета для представления в банк;

• претензии, рекламации и порядок их разрешения;

• форс-мажорные обстоятельства (стихийные обстоятельства, военные действия, землетрясения);

• порядок рассмотрения споров;

• ответственность сторон при невыполнении условий контракта;

• прочие условия.

Все изменения условий контракта оформляются только письменно и подписываются сторонами.

В контракте указываются условия споров, пошлин и количество оригиналов.

Любые изменения, включаемые в контракт, должны подписываться всеми лицами, которые его подписывали при заключении.