Важный пункт

Я не могу особо не отметить этот вопрос. НИКОГДА НЕ ДОПУСКАЙ­ТЕ, ЧТОБЫ ИЗ КАЖДОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПАРТНЕРА ДЕЛАТЬ КЛИЕНТА ПО ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ.

Возможность иметь право закупать продукты по оптовым ценам — это большая настоящая выгода. Если Вы каждого потенциального партнера пре­вратите в клиента по оптовой торговле, то позднее он будет делать то же самое (копировать Вас) и все внутри Вашей организации потеряет эту Важ­ную возможность заработать.

По моему мнению, розничная торговля значительно содействует повы­шению торгового оборота, что достигается, прежде всего, за счет новых кон­сультантов.

Проводить презентации и одновременно осуществлять продажи — вот ключевой момент на пути Вашего нового консультанта к достижению успе­ха. Объясните ему, что он сможет закупать по оптовым ценам после того, как будет подано его заявление. Этот факт заставит его скорее справиться с составлением этого заявления. Помогите ему на листе заполнить это заявле­ние и возьмите на себя обязательства передать его Вашей фирме.

Шаг пятый: “Вы сделали правильный выбор”

Очень важно сказать Вашему потенциальному участнику, что он сделал правильный выбор — вне зависимости от того, решил ли он купить продук­ты и принять участие в бизнесе.

Вспомните те комплименты, которые Вы говорили ему вначале и ска­жите ему еще раз, почему именно он для Вас имеет столь большое значение. Объясните ему, что Вы будете ему помогать с тем, чтобы его деятельность совместно с Вашей фирмой привела бы его к полному успеху.

В этом случае звонок или письмо как раз прекрасные идеи.

Я расскажу Вам правдивую историю, чтобы объяснить Вам это.

В Сан-Диего есть прекрасный магазин мужской одежды. В нем самый большой выбор одежды европейских фирм. Я люблю покупать в этом мага­зине. По непонятным мне причинам, я могу покинуть этот магазин только тогда, когда оставлю в нем, по меньшей мере, 500$. Только после этого я думаю над моим поведением и меня часто терзают сомнения и раскаяние. Однако затем спустя какое-то время я получаю открытку от Поля — владель­ца магазина. В ней он пишет, как приятно ему было меня вновь увидеть, как высоко он ценит мои знания, как хорошо на мне смотрятся новые вещи, которые на других людях выглядели бы вызывающе. Эта открытка и несколько строк, обращенных ко мне, всегда достигают своей цели. Прочитав ее, ко мне возвращается хорошее настроение и я больше не раскаиваюсь в покупке.

Вы видите, как такой профессиональный и чуткий образ действий мо­жет побороть чувство раскаяния и сожаления со стороны Вашего потенци­ального участника или клиента!

Я призываю вас стать лидером презентаций

Мне бы хотелось призвать лично Вас стать мастером в проведении пре­зентаций Вашего бизнеса. Итак, беритесь за дело: запишите на пленку Ваши презентации.

Скажите Вашему потенциальному участнику, что Вы хотите усовершен­ствовать Ваш рассказ о бизнесе, и спросите его, не будет ли он возражать, если Вы свой разговор с ним запишете на пленку. По всей видимости, он вряд ли будет возражать.

Магнитофон — это прекрасный инструмент. Он показывает Вашим по­тенциальным участникам, насколько серьезно Вы относитесь к тому, что Ваш собеседник занимает активную позицию сотрудничающего с Вами челове­ка.

Если Вы записали Вашу презентацию на пленку, то постоянно прослу­шивайте ее: при езде на автомобиле, при работе в саду — везде. Ищите возможность лучше и эффективней выражать свои мысли.

Одним из важнейших аспектов Вашей презентации являются вопросы, которые Вы задаете потенциальным участникам. Ищите возможности фор­мулировать более разумные вопросы. Рассмотрите Вашу презентацию са­мым подробным образом, чтобы выявить те места, которые Вы могли бы улучшить.

Проделайте это в течение двух недель с Вашей первой презентации. Затем запишите на пленку Вашу следующую презентацию, сравните обе записи. Повторяйте такие шаги от 60 до 90 дней, и я обещаю Вам, что Ваши презентации станут в десять раз лучше, чем вначале. Таким образом, ВЫ овладеете искусством эффективной презентации.

Есть какие-нибудь возражения? В следующей главе мы подробно зай­мемся процессом принятия решения. Мы обсудим методику, которая пока­жет Вам и Вашим консультантам, как следует ставить вопросы и отвечать на них, чтобы Ваши потенциальные участники приняли правильные реше­ния и для себя, и для Вас.

Предстоит большая работа, не правда ли? Итак, Ваша презентация дол­жна длиться не более 20-25 минут. Это для Вас неожиданность? Однако, в этом нет ничего удивительного. Намного дольше ОБЪЯСНЯТЬ презента­цию, чем ее ПРОВЕСТИ.

Вы находитесь в таком же нетерпеливом ожидании, как и я. Вы можете уже предчувствовать, какую силу могут дать эти знания Вашим новым кон­сультантам? вряд ли я могу ожидать, что Вы сразу начнете читать следую­щую главу — в ней речь идет целиком о возражениях.

86